消費信貸客戶經理營銷能力提升

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：房貸客戶批量獲客模式
田惠宇行長的講話
第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下
同業個貸產品分析與優勢對比
案例：“閃電貸”產品體驗PK平安銀行“保單貸”
討論：SWOT分析法
客戶經理四“力”三“心”
掌握內部職場分寸
領悟外部展業規則
案例：紀委領導投訴客戶經理有“索賄”的嫌疑
主動營銷理念----卓越客戶經理應修煉的內功

第二部分:消費信貸客戶開發與信貸需求發掘
客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
精準的客戶定位與產品設計
1、個體經營戶的需求與產品組合
2、事業單位職工需求與產品組合
3、科技企業員工需求與產品組合
4、制造企業員工需求與產品組合
5、自由職業者需求與產品組合
。。。
客戶營銷之提升提款數量
1、有貸戶續貸
有貸戶粘性四維度分析
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
2、有貸轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：房貸數據批量獲客模式
3、公私聯動，交叉銷售
轉介----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
客戶營銷之提高提款效率
1、客戶關系-持續競爭力
案例：客戶的需求是不斷變化的
案例：客戶的需求是需要激發的
2、營銷落地三步驟
（1）、短信預熱與短信要素
（2）、外呼方式與技巧
（3）、微信營銷
案例：某分行微信營銷四種場景分析
第三部分: 消費信貸客戶營銷與維護
SPIN訪談式溝通法則
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：結合“閃電貸”練習
太極法：認同+贊美+轉移+反問
營銷會遇到的一些問題分析：
客戶：你們銀行貸款利率太高了
客戶：你們這個額度太低了
客戶：我不需要貸款，我還過得去
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解客戶的個人和商業需求
用客戶的語言與他溝通
選擇與客戶接觸的方法
結束語：任正非的《華為的冬天》 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

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