新形勢下的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)調研及營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與執行管控提升訓練營(yíng)

引子：

新版五次龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)？

第一部分：新形勢下新客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升實(shí)務(wù)

一、新形勢下客戶(hù)開(kāi)發(fā)的七“大”思路與策略
1、大品牌
2、大產(chǎn)品
3、大市場(chǎng)
4、大客戶(hù)
5、大營(yíng)銷(xiāo)
6、大渠道
7、大促銷(xiāo)
案例：某工業(yè)品企業(yè)客戶(hù)拓展策略
案例：打開(kāi)思路，提升業(yè)績(jì)
二、新形勢下客戶(hù)開(kāi)發(fā)的九種途徑來(lái)源
1、隨時(shí)隨處尋找“準客戶(hù)”
案例：?jiǎn)碳?br /> 2、老客戶(hù)推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報媒、電視、電話(huà)黃頁(yè)等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某工業(yè)品公司營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)尋找之道
三、新形勢下客戶(hù)開(kāi)發(fā)要做的五大準備事項
1、資料準備
工具：制定拜訪(fǎng)“活頁(yè)文件夾”
2、著(zhù)裝準備
3、心理準備
自信：有信心不見(jiàn)得會(huì )贏(yíng)，沒(méi)信心卻會(huì )輸到底！《成功口訣》
恒心：四次拜訪(fǎng)法則 案例：15年賣(mài)產(chǎn)品 撕名片的案例
付出：成功營(yíng)銷(xiāo)人的“三三六法則”
4、儀容準備
微笑訓練
5、市場(chǎng)分析
工具：客戶(hù)需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市場(chǎng)分析雷達圖
四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)當中如何有效地接近客戶(hù)？
1、做一個(gè)讓客戶(hù)喜歡的人
銷(xiāo)售商品之前，先銷(xiāo)售你自己
2、找到共同關(guān)注的話(huà)題：天氣、新聞、文娛等
3、講究方法：接近客戶(hù)的十大方式
1）自我介紹法：幽默、風(fēng)趣一些
2）資料過(guò)渡法
3）勤于幫忙法
4）新產(chǎn)品推介法
5）第三者介紹法
6）發(fā)送郵件
7）短信推介
8）信函推銷(xiāo)
9）網(wǎng)絡(luò )平臺
微信、微博、抖音等
10）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
注意：不要過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)等于負營(yíng)銷(xiāo)
案例討論：一天給客戶(hù)23個(gè)電話(huà)好不好？
五、客戶(hù)開(kāi)發(fā)當中有效溝通技巧
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、體驗營(yíng)銷(xiāo)與示范
5、使用證明材料
6、有效傾聽(tīng)的技巧
7、三大提問(wèn)的技巧
系列案例：這樣溝通才有效
六、客戶(hù)開(kāi)發(fā)溝通當中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對客戶(hù)政策要求用減法
3、給政策要依次遞減
4、學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
5、注意數字“游戲”
系列案例：如何給政策對公司更有利？
七、客戶(hù)開(kāi)發(fā)當中異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶(hù)異議的四大原則
3、常見(jiàn)七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
八、客戶(hù)開(kāi)發(fā)當中談判七大實(shí)戰技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
系列案例：這樣談，效果更佳
九、客戶(hù)開(kāi)發(fā)成交的五大技巧
1、把好處說(shuō)夠
2、把壞處說(shuō)透
3、限時(shí)限條件成交
4、假設成交法
5、前景吸引法
案例：如何向士兵推銷(xiāo)產(chǎn)品？
十、客戶(hù)開(kāi)發(fā)成交后大數據建立
1、大數據建立的原則
2、大數據建立的內容
3、如何建立大數據才有競爭力？
案例：王永慶賣(mài)大米帶給我們的營(yíng)銷(xiāo)啟示
案例：某工業(yè)品企業(yè)的大數據表

第二部分：有效的市場(chǎng)調研與分析

第一講：銷(xiāo)售經(jīng)理的新角色與市場(chǎng)調研認知

一、新形勢下銷(xiāo)售經(jīng)理的新定位
1、市場(chǎng)調研員
2、診斷師
3、策劃師（規劃師）
案例：市場(chǎng)調研出創(chuàng )意
二、銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)素養歷練提升
1、見(jiàn)微知著(zhù)的市場(chǎng)洞察能力
2、細致入微的市場(chǎng)感知能力
3、靈活巧妙的現場(chǎng)應變能力
4、濃縮凝練的總結歸納能力
5、高屋建瓴的指導建議能力
6、高速高效的統籌計劃能力
案例：策劃市場(chǎng)，開(kāi)拓一片新天地
三、明晰市場(chǎng)調研目的
1、了解需求并評估商機
2、分析并選擇目標市場(chǎng)
3、實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)的表現
4、營(yíng)銷(xiāo)策略更有效策劃
案例：某工業(yè)品公司的市場(chǎng)調研與規劃
四、了解市場(chǎng)調研的原則
1、準確性
2、及時(shí)性
3、針對性
4、系統性
5、規劃性
6、預見(jiàn)性
案例：日本某公司的市場(chǎng)調研與預見(jiàn)

第二講：市場(chǎng)調研的內容與步驟

一、市場(chǎng)調研的內容
1、宏觀(guān)環(huán)境調研
八大調研范圍
2、微觀(guān)環(huán)境調研
七大調研方面
案例：宏觀(guān)與微觀(guān)環(huán)境對于企業(yè)的影響
二、市場(chǎng)調研的步驟
1、確定市場(chǎng)調研目標
2、確定所需信息資料
3、確定資料搜集方式
4、搜集現成資料
5、設計調查方案
6、組織實(shí)地調查
7、進(jìn)行觀(guān)察試驗
8、統計分析數據
9、準備研究報告
模板：市場(chǎng)調研報告實(shí)例參考
三、市場(chǎng)調研的方法及實(shí)施
1、問(wèn)卷調查法
2、隨機訪(fǎng)問(wèn)法
3、實(shí)地考察法
4、資料收集法
5、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)法
6、上門(mén)拜訪(fǎng)法
7、信函調查法
8、座談會(huì )議法
系列案例講解：市場(chǎng)調研，是個(gè)技術(shù)活

第三講：市場(chǎng)調研分析運用實(shí)務(wù)

一、線(xiàn)性回歸分析
1、什么是線(xiàn)性分析？
2、線(xiàn)性分析的基本模型
3、線(xiàn)性回歸分析的基本步驟
實(shí)例分析
二、判別分析
1、判別分析法的基本思想
2、判別分析基本模型與統計術(shù)語(yǔ)
3、分析的基本步驟
實(shí)例分析
三、聚類(lèi)分析
1、聚類(lèi)分析的基本思想
2、距離與相似系數
3、常用的距離指標有
4、聚類(lèi)方法
5、聚類(lèi)分析的主要步驟
實(shí)例分析
四、多維偏好分析
1、多維偏好分析的基本思想
2、多維偏好分析的數學(xué)模型
3、分析的基本步驟
實(shí)例分析
五、 多維尺度法
1、多維尺度法的基本介紹
2、統計術(shù)語(yǔ)與數據格式
3、分析的基本步驟
實(shí)例分析
六、聯(lián)合分析
1、聯(lián)合分析的基本概念與功能
2、聯(lián)合分析的模型和有關(guān)統計術(shù)語(yǔ)
3、聯(lián)合分析的基本步驟
實(shí)例分析

第三部分：結果導向的營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與執行管控

第一講：新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)計劃有效制定技能提升

一、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障
1、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區別？
2、營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹
3、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的三個(gè)關(guān)鍵
4、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的七個(gè)保障
案例：某工業(yè)品企業(yè)為何營(yíng)銷(xiāo)計劃落空？
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的四個(gè)前提
1、市場(chǎng)總結
2、內部營(yíng)銷(xiāo)調研
3、外部營(yíng)銷(xiāo)調研
4、SWOT分析
案例：某工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案制定
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃營(yíng)銷(xiāo)目標制定方法
1、銷(xiāo)售目標Vs營(yíng)銷(xiāo)目標
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標的系統制定
2、營(yíng)銷(xiāo)目標制定的四大原則
3、考核目標VS挑戰目標
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷(xiāo)目標？
4、制定營(yíng)銷(xiāo)目標需注意的三大誤區
案例：可口可樂(lè )的目標制定方法
四、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的六大策略組合
1、品牌策略設計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、產(chǎn)品策略設計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、價(jià)格策略設計
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4、渠道策略設計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、促銷(xiāo)策略設計
模板：基于人性的促銷(xiāo)設計準則
工具：促銷(xiāo)評估十大標準表
6、傳播策略設計
工具：低成本宣傳的27種方式
7、互聯(lián)網(wǎng)條件下銷(xiāo)售工具的運用
1、微博運用
2、微信自媒體運用
3、社群營(yíng)銷(xiāo)運用
4、APP運用
案例：新媒體營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
五、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計劃
1、產(chǎn)品價(jià)格計劃
2、渠道開(kāi)發(fā)計劃
3、宣傳促銷(xiāo)計劃
4、員工招培計劃
5、市場(chǎng)推廣計劃
……
附：營(yíng)銷(xiāo)計劃制定所需系列表格
六、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定的制度保障與費用預算
1、用喜聞樂(lè )見(jiàn)的形式制定與執行制度
案例：《營(yíng)銷(xiāo)人員的三大紀律八項注意》
案例：《營(yíng)銷(xiāo)人員八榮八恥》
案例：某企業(yè)《成功服務(wù)信條》
2、費用預算
七、落地實(shí)施模板參考
1、A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
2、B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案

第二講：營(yíng)銷(xiāo)計劃落地執行、檢核及考評

一、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地執行要樹(shù)立的理念
1、責任第一，承擔使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區域目標超額達成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標宣誓模板
附：《銷(xiāo)售人員成功口訣》
二、營(yíng)銷(xiāo)計劃達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
視頻：《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
警惕鴕鳥(niǎo)現象與螃蟹文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
短片：大雁的啟示
馬蠅效應
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
√市場(chǎng)研究：明習俗
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：直分銷(xiāo)
√客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì )培訓提升——OJT訓練
案例：《把現場(chǎng)培訓進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
√教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn)
√創(chuàng )造感動(dòng)
√保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執行力。
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
√爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調整策略計劃
四、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)計劃目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、促使營(yíng)銷(xiāo)計劃目標達成的十個(gè)步驟
1、對于營(yíng)銷(xiāo)目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、務(wù)必完成目標，破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、保持學(xué)習的心態(tài)，創(chuàng )造教導型、學(xué)習型團隊
5、把營(yíng)銷(xiāo)目標記錄下來(lái)、隨時(shí)審視
6、確定誰(shuí)是達成營(yíng)銷(xiāo)目標的客戶(hù)
7、跟營(yíng)銷(xiāo)目標達成較好的人作比較
8、營(yíng)銷(xiāo)目標視覺(jué)化
9、設定一個(gè)達成目標的期限
10、保持韌勁，堅持到底
奧成良治的故事
六、面對營(yíng)銷(xiāo)目標，我們該抱著(zhù)一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)
3、講結果不講理由；只為成功找方法
七、如何對營(yíng)銷(xiāo)計劃目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、營(yíng)銷(xiāo)計劃目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價(jià)
第三步：及時(shí)反饋
5、績(jì)效激勵考核的關(guān)鍵點(diǎn)
√建立科學(xué)全面的銷(xiāo)售人員績(jì)效考核評估體系
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
√銷(xiāo)售人員的薪酬設計
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
工具：考評表格及模板  

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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