金融業(yè)客服人員-電話(huà)銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
證券公司客服中心需要進(jìn)行電話(huà)呼出服務(wù)的人員；需要運用電話(huà)銷(xiāo)售方式為客戶(hù)提供產(chǎn)品信息和服務(wù)的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員


【培訓收益】


課程目的：
近年來(lái)，電話(huà)銷(xiāo)售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無(wú)論是針對機構客戶(hù)還是個(gè)人客戶(hù)，電話(huà)銷(xiāo)售都被各家企業(yè)作為重要的銷(xiāo)售渠道開(kāi)始進(jìn)行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異的業(yè)績(jì)。面對當前復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，如何加強客服中心的電話(huà)呼出銷(xiāo)售工作，為經(jīng)紀業(yè)務(wù)提供必要的業(yè)務(wù)支持，為非現場(chǎng)投資者提供更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，建立長(cháng)期的信任關(guān)系；同時(shí)及時(shí)銷(xiāo)售一些適合客戶(hù)的金融產(chǎn)品，提高客戶(hù)忠誠度，越來(lái)越受到證券公司的關(guān)注。
課程針對電話(huà)銷(xiāo)售人員普遍存在問(wèn)題：
■ 如何應對客戶(hù)拒絕？
■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶(hù)投資興趣？
■ 客戶(hù)互動(dòng)性如何增強？
■ 面對客戶(hù)質(zhì)疑如何應對
■ 如何從溝通中探索客戶(hù)深層需求？
■ 如何從客戶(hù)來(lái)電中尋找銷(xiāo)售機會(huì )？
■ 如何把握時(shí)機引導客戶(hù)成交
■ 銷(xiāo)售人員的自我管理
課程提綱：
第一單元 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)銷(xiāo)售
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功金字塔
電話(huà)銷(xiāo)售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售人員面臨的挑戰和解決方法
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
銷(xiāo)售計劃與達成的關(guān)鍵
電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)程
電話(huà)銷(xiāo)售必備素質(zhì)
第二單元 電話(huà)銷(xiāo)售的準備
一、電話(huà)銷(xiāo)售的事前規劃
在電話(huà)中客戶(hù)需要的待遇
電話(huà)銷(xiāo)售六項準備工作
電話(huà)情景預測及相應的對策
打電話(huà)前的精心準備
電話(huà)銷(xiāo)售的二十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
擅用銷(xiāo)售工具促進(jìn)電話(huà)銷(xiāo)售
電子郵件該發(fā)送什么？何時(shí)發(fā)送？
二、電話(huà)銷(xiāo)售的目的和目標
電話(huà)銷(xiāo)售的目的
電話(huà)銷(xiāo)售的目標
小組討論：電話(huà)銷(xiāo)售目標設定
客戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售目標分析
第三單元 聽(tīng)出客戶(hù)的性格
個(gè)人高端客戶(hù)在電話(huà)中需要的待遇分析
了解客戶(hù)的重要性
如何通過(guò)電話(huà)了解客戶(hù)類(lèi)型
了解各種客戶(hù)的人格特性和行為特點(diǎn)
各種不同類(lèi)型客戶(hù)電話(huà)銷(xiāo)售反應分析
學(xué)習掌握各種客戶(hù)的具體操作應對方法
第四單元 電話(huà)銷(xiāo)售六步驟
一、電話(huà)中溝通的原理和關(guān)鍵
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程圖
電話(huà)銷(xiāo)售中的六種溝通技巧
電話(huà)溝通要素
聲音也有表情：提升在電話(huà)中的聲音感染力
魅力聲音訓練的五種秘訣
如何問(wèn)問(wèn)題和有效傾聽(tīng)
二、解讀客戶(hù)
客戶(hù)消費行為的六大步驟分析
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的步驟和技巧
1、開(kāi)場(chǎng)的技巧
開(kāi)場(chǎng)白的六個(gè)要素及實(shí)戰技巧
2、介紹產(chǎn)品的技巧
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)核心概念、“FAB”法引導客戶(hù)投資興趣、產(chǎn)品推薦三部曲、何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品
3、處理反對問(wèn)題的技巧
4、激發(fā)準客戶(hù)購買(mǎi)欲望的技巧
5、電話(huà)促成技巧
6、電話(huà)跟進(jìn)的技巧：
根據電話(huà)結果對客戶(hù)分類(lèi)
不同類(lèi)型客戶(hù)的跟進(jìn)方法
四、如何接聽(tīng)電話(huà)
客服人員如何接聽(tīng)電話(huà)
如何在電話(huà)銷(xiāo)售中有效運用交叉銷(xiāo)售
巧妙引導預期客戶(hù)的來(lái)電
面對客戶(hù)突然來(lái)電如何處理
代接電話(huà)的技巧
五、如何在電話(huà)中贊美客戶(hù)
第五單元 打中客戶(hù)的需求
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區別
客戶(hù)銷(xiāo)售行為心理動(dòng)機分析
電話(huà)高手的四級提問(wèn)法
什么是客戶(hù)的需求？
分析客戶(hù)的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)
挖掘客戶(hù)需求的方法和步驟
贏(yíng)得客戶(hù)的關(guān)鍵模式
第六單元 異議處理的技巧
如何面對客戶(hù)拒絕
克服電話(huà)銷(xiāo)售恐懼的八種方法
電話(huà)銷(xiāo)售主要客戶(hù)異議分析
如何處理客戶(hù)異議實(shí)戰演練
學(xué)習百分百處理異議之太極行銷(xiāo)
第七單元 電話(huà)銷(xiāo)售成交藝術(shù)
締結策略
成交信號的出現
在電話(huà)中如何發(fā)現客戶(hù)購買(mǎi)信號
成交的三個(gè)步驟
學(xué)習八種電話(huà)締結成交技巧
成交后最重要的六件事
何時(shí)應聯(lián)絡(luò )客戶(hù)
注重老客戶(hù)的終生價(jià)值創(chuàng )造
銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理
銷(xiāo)售精英來(lái)自于嚴格的自我管理

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區別在哪里？多數會(huì )說(shuō)：“更勤奮”“知識更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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