移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的集團客戶(hù)需求透析與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

【培訓對象】
集團客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【培訓收益】
1.課程特點(diǎn)：理論輔導為引導，旨在緊密結合實(shí)戰進(jìn)行演練。針對當前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團客戶(hù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，重點(diǎn)提升基于“互聯(lián)網(wǎng)+”思想的ICT融合需求挖掘與分析、客戶(hù)需求“橋接”、客戶(hù)關(guān)系地圖等方面能力，結合集團客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)能力的訓練，讓集團客戶(hù)經(jīng)理明晰各項關(guān)系的同時(shí)，能夠充分運用各種技巧開(kāi)展工作。

概述 課程內容概述
前言：行業(yè)信息化揭開(kāi)序幕 1、全業(yè)務(wù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給行業(yè)信息化帶來(lái)的促進(jìn)和變革
a)電信運營(yíng)商的“內憂(yōu)”與“外患”
b)當前電信市場(chǎng)最新關(guān)鍵指標解析
c)新型競爭對手研討
d)案例：華為ICT戰略與阿里云戰略
2、行業(yè)信息化與“二次圈地”
a)“一次圈地”的產(chǎn)生
b)“一次圈地”的局限性
c)“二次圈地”的意義
d)“二次圈地”對運營(yíng)商解決方案營(yíng)銷(xiāo)的影響與要求
3、“互聯(lián)網(wǎng)+”與ICT概述
a)定義與發(fā)展
b)ICT的背景分析
c)ICT與運營(yíng)商戰略轉型
d)案例：中國電信的戰略3.0 了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下集團客戶(hù)市場(chǎng)的變化，以及現階段集團客戶(hù)市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵點(diǎn)，理解掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”和ICT融合營(yíng)銷(xiāo) 第一天
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客戶(hù)需求挖掘與分析 1、客戶(hù)購買(mǎi)流程和銷(xiāo)售流程
a)客戶(hù)購買(mǎi)流程詳解
b)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售流程詳解
c)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)
d)流程匹配的指導意義
e)研討：銷(xiāo)售流程實(shí)操與存在問(wèn)題
2、創(chuàng )新信息收集渠道
a)信息收集來(lái)源
b)信息價(jià)值分析與提煉
c)案例：信息價(jià)值分析與提煉
3、客戶(hù)融合需求挖掘與分析
a)客戶(hù)需求的真相
b)客戶(hù)需求解析
c)從需求表象到內在驅動(dòng)力
d)深層次需求的挖掘與掌控
e)準確判斷、合理歸納、綜合分析和有效匹配
4、客戶(hù)需求引導
a)幫助客戶(hù)認識問(wèn)題與需求
b)深層次需求的客戶(hù)認知
c)SPIN方法實(shí)戰
d)購買(mǎi)愿景重構
e)澤伊加爾尼克效應的應用
f)SPIN方法與“九宮格”應用
g)痛苦鏈診斷應用 結合政企集團客戶(hù)工作實(shí)戰，從客戶(hù)購買(mǎi)流程入手，在信息收集渠道、融合需求分析歸納、客戶(hù)關(guān)系地圖方面等方面進(jìn)行針對性訓練 第一天
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案例演練第1階段：
客戶(hù)信息綜合分析 1、行動(dòng)學(xué)習1：行業(yè)解析
a)案例內容：根據學(xué)員需求與實(shí)際情況確定
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握行業(yè)解析的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，針對案例行業(yè)進(jìn)行解析
iii.輸出行業(yè)解析成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習做輸入準備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰的能力，指導學(xué)員回到實(shí)際工作中應如何應用該方法和工具
2、行動(dòng)學(xué)習2：?jiǎn)?wèn)題列表
a)案例內容：延續前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握SPIN方法
ii.在講師指導下，結合行業(yè)解析成果進(jìn)行問(wèn)題列表設計
iii.輸出問(wèn)題列表成果，為下階段行動(dòng)學(xué)習做準備
iv.掌握從課堂到實(shí)戰的能力，指導學(xué)員回到實(shí)際工作中應如何應用該方法和工具 以行動(dòng)學(xué)習法和基于實(shí)戰的案例，模擬實(shí)戰中可能碰到的系列問(wèn)題，并以深入交流探討的方式，深化學(xué)員對方法的理解和運用。同時(shí)幫助學(xué)員掌握實(shí)戰方法技巧，避免課程理論學(xué)習之后難以運用到實(shí)踐中的脫節現象 第一天
下午
客戶(hù)關(guān)系與影響力進(jìn)階 1、客戶(hù)組織結構圖
a)組織結構圖構成
b)組織結構圖應用
2、客戶(hù)角色
a)客戶(hù)角色的定位
b)不同客戶(hù)角色及其對銷(xiāo)售流程的影響
3、客戶(hù)影響力分析
a)影響力模型
b)影響力與引導策略
c)影響力引導的關(guān)鍵要點(diǎn)
4、客戶(hù)個(gè)性與態(tài)度
a)客戶(hù)個(gè)性
b)客戶(hù)個(gè)性的作用與引導
c)客戶(hù)態(tài)度
d)客戶(hù)態(tài)度的作用與引導
e)關(guān)鍵反對者應對技巧 選取政企集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的精要內容，從客戶(hù)組織架構、角色、影響力、個(gè)性和態(tài)度等方面，幫助學(xué)員掌握客戶(hù)關(guān)系管理和提升技巧，有效的促進(jìn)項目推進(jìn)和成功率 第二天
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價(jià)值導向型解決方案設計實(shí)戰 1、客戶(hù)需求明晰與產(chǎn)品/服務(wù)選擇
a)客戶(hù)需求明晰的重要性
b)案例：淺層次需求和深層次需求的分析對比
2、客戶(hù)價(jià)值提升
a)解決方案與客戶(hù)需求層次的契合與價(jià)值提升
b)案例：從需求橋接到解決方案價(jià)值提升
i.客戶(hù)需求呈現：深層、淺層對比
ii.客戶(hù)愿景呈現：當前、長(cháng)期對比
iii.客戶(hù)價(jià)值呈現：價(jià)格導向和價(jià)值導向對比
iv.特色設計呈現：堅守陣地和攻守兼備對比
3、價(jià)值導向型解決方案
a)從“以我為主”向“以客為主”轉變
b)從“關(guān)注成本”向“關(guān)注成長(cháng)”轉變
c)從“價(jià)格導向”向“價(jià)值導向”轉變
d)從“呈現式銷(xiāo)售”向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉變
4、價(jià)值導向型解決方案能力
a)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心理念應用
b)客戶(hù)影響與價(jià)值提煉
c)反對意見(jiàn)處理與交易促成
d)案例：某地市運營(yíng)商教育行業(yè)解決方案設計與呈現 實(shí)現客戶(hù)需求與運營(yíng)商產(chǎn)品/服務(wù)的“橋接”，充分利用客戶(hù)關(guān)系地圖、以客戶(hù)價(jià)值為導向，通過(guò)基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的ICT融合解決方案對客戶(hù)實(shí)施積極影響 第二天
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案例演練第2階段：
解決方案設計 1.行動(dòng)學(xué)習3：價(jià)值導向型解決方案設計
a)案例內容：延續前述案例
b)行動(dòng)學(xué)習：
i.掌握價(jià)值導向型解決方案設計的基本要求與方法
ii.在講師的指導下，運用行業(yè)解析、問(wèn)題列表、痛苦鏈分析與痛苦清單等工具和方法，針對案例行業(yè)開(kāi)展解決方案設計
iii.各團隊根據所設計的解決方案進(jìn)行呈現和說(shuō)服影響，講師作指導點(diǎn)評
iv.輸出解決方案基本模板框架，可用于今后的實(shí)際工作中 采用行動(dòng)學(xué)習法、承接上述案例，學(xué)習運用價(jià)值導向的方式設計“互聯(lián)網(wǎng)+”解決方案，深化方法的掌握 第二天
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結束語(yǔ) 1、課程回顧和總結  

畢業(yè)于北京郵電大學(xué)，銷(xiāo)售/服務(wù)/市場(chǎng)實(shí)戰培訓師、IBM HCM認證講師，知名通信媒體特約撰稿人、行業(yè)分析顧問(wèn)，在行業(yè)期刊上發(fā)表論文多篇。對通信市場(chǎng)的競爭、發(fā)展與演化有自己獨到的思考，觀(guān)點(diǎn)深刻、直面本質(zhì)。
專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷
曾在世界500強通信企業(yè)服務(wù)多年，先后任國內大型國企市場(chǎng)總監、銷(xiāo)售總監、高級培訓師，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃、政企/集團客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)、團隊建設等方面擁有豐富經(jīng)驗。從事培訓工作18年，潛心研究顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及其訓練方法、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)運營(yíng)與轉型、市場(chǎng)博弈與競爭、渠道建設與管理、客戶(hù)服務(wù)與投訴處理技巧、企業(yè)內訓師培養等領(lǐng)域。
專(zhuān)業(yè)作品
梁老師作為通信行業(yè)的觀(guān)察家、分析家、專(zhuān)欄作者，多次在《通信世界》、《通信產(chǎn)業(yè)報》、《人民郵電報》等行業(yè)媒體上發(fā)表評論分析文章，多次被評為優(yōu)秀作者，同時(shí)作為行業(yè)專(zhuān)家多次接受采訪(fǎng)并就通信行業(yè)中的重點(diǎn)問(wèn)題、熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表觀(guān)點(diǎn)意見(jiàn)。其行業(yè)分析與評論文章觀(guān)點(diǎn)直面核心，對熱點(diǎn)焦點(diǎn)問(wèn)題有一針見(jiàn)血的獨到見(jiàn)解。并被鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等多家知名網(wǎng)媒轉播，并被“百度學(xué)術(shù)”等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站收錄。
和一般的博客作者不同，梁晨老師并更加注重專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)報刊上的文章撰寫(xiě)和積累沉淀；專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的權威出版社的認可，也是對梁晨老師在通信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)水平的高度肯定。
課程特點(diǎn)
對通信和銷(xiāo)售/服務(wù)行業(yè)有深刻認識，觀(guān)點(diǎn)鮮明、深刻，直面本質(zhì)。在課堂上通過(guò)“講、演、練、析、提”層層推進(jìn)，既有通俗易懂的理論知識，又有針對性強的操作經(jīng)驗。采取“知識+技巧+能力”KSA三位一體的培訓方式潛移默化，學(xué)員關(guān)注度高、學(xué)習效果好。
梁晨老師認為：
1、傳統的“灌輸式”培訓已經(jīng)不適合當前的需求，必須在培訓過(guò)程中始終關(guān)注學(xué)員的思路和感受的變化，引導學(xué)員掌握講師所傳授的思維模式和方法、并通過(guò)課堂練習和工作實(shí)踐鞏固成為自身的能力，才能起到培訓的目的和效果。
2、準確把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重大趨勢與影響，深刻理解通信與信息產(chǎn)業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈關(guān)系。作為多年從事通信行業(yè)觀(guān)察、分析、研究、咨詢(xún)、培訓工作的講師和顧問(wèn)，對行業(yè)掌握的深度和廣度是做好培訓的基礎。
3、在此基礎上，必須充分而長(cháng)遠的考慮到培訓成果在學(xué)員實(shí)際工作中的應用，也就是必須幫助學(xué)員實(shí)現“知識-技巧-能力”的“金三角”轉換，而學(xué)員對課程所獲得知識、技巧的有效應用，關(guān)鍵就在于講師的課程設計和學(xué)習形式。特別是行動(dòng)學(xué)習環(huán)節的設計，如何貼近行業(yè)實(shí)戰、服務(wù)學(xué)員實(shí)戰是提升課程吸收轉換率的關(guān)鍵。
4、在傳統課堂培訓的基礎上，進(jìn)一步運用翻轉課堂、實(shí)戰輔訓等形式拓展教學(xué)形式訓戰結合，與實(shí)際問(wèn)題解決、實(shí)戰能效提升緊密結合起來(lái)，讓課程不再停留于理論與方法學(xué)習，而是有看得見(jiàn)、用得上的輸出成果。

• 新媒體APP小程序營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢(xún)斷言所有企業(yè)都將電商化，傳統行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！商業(yè)地產(chǎn)也都將電商化—“萬(wàn)達的天敵將會(huì )是天貓？”網(wǎng)絡(luò )流傳著(zhù)許多微營(yíng)銷(xiāo)的神話(huà)微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)水果，月收入能過(guò)4萬(wàn)！來(lái)自一群大學(xué)生，微信營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)板鴨，1個(gè)月流水過(guò)八萬(wàn)！來(lái)自兼職的柴公子微信賣(mài)黑枸杞，3個(gè)月 100萬(wàn)流水，全國發(fā)展代..

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• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著(zhù)電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線(xiàn)下增長(cháng)速度超過(guò)線(xiàn)上。雙11當天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O創(chuàng )新和企業(yè)轉型升級

   

  課程內容：趨勢：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品趨勢和用戶(hù)習慣改變O2O本地化：O2O服務(wù)商業(yè)模式及未來(lái)機會(huì )零售平臺企業(yè)：BAT等平臺公司O2O解決方案和連鎖行業(yè)應用品牌零售企業(yè)：線(xiàn)下連鎖品牌企業(yè)O2O系統及應用傳統企業(yè)：如何利用O2O線(xiàn)下線(xiàn)上結合營(yíng)銷(xiāo)整合傳統企業(yè)：如何利用O2O做好服務(wù)思維：大數據場(chǎng)景思維O2O總結和展望課程大綱：第一..

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• 微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰秘籍

   

  課程大綱：一、互聯(lián)網(wǎng)的微營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代下傳統企業(yè)面臨的機遇和沖擊1.剖析天貓、京東和微信對本地生活行業(yè)實(shí)體店的挑戰案例：雙11居然之家等家居賣(mài)場(chǎng)集體反抗2.線(xiàn)下品牌如何與網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)并產(chǎn)生合力案例：雙11銀泰百貨力促品牌線(xiàn)上線(xiàn)下一體化。3.線(xiàn)下體驗商業(yè)模式實(shí)操案例案例：屈臣氏的運營(yíng)特色二、解析碎片化時(shí)代之下連鎖企業(yè)的用戶(hù)行為1...

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• 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰運營(yíng)

   

  【課程大綱】第一部 電商運營(yíng)之視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇一、B2B和B2C電商平臺運營(yíng)布局篇1. 營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列1)店鋪視覺(jué)篇 店鋪定位案例分享2)打造獨立網(wǎng)站首頁(yè)設計的5大原則2. 視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)篇1)廣告圖設計3大心法① 廣告圖設計心法1：價(jià)值可視化【商品賣(mài)點(diǎn)案例演示】② 廣告圖設計心法2：傳達標準化【品牌VI案例演示】..

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• 銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  第一部分：客戶(hù)拓展新思維、外拓營(yíng)銷(xiāo)新趨勢1.客戶(hù)拓展渠道的分類(lèi)2.外拓營(yíng)銷(xiāo)容易走入的幾個(gè)誤區3.以客戶(hù)體驗為中心的必然性選擇4.應對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略5.外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型第二部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的與策略1.整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢2.促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市3.礪煉員工隊伍、完善客戶(hù)維護-..

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