SPIN顧問式營銷---大額保險銷售技巧

一、理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
1.新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
2.客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
3.風險管理金三角
4.科學保險配置比例

二、產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
1.年金險在資產組合中的角色
2.從保障與夢想角度談賣點
3.從高凈值人士的養老、教育、傳承角度談賣點
4.年金險對應不同人群的各種功能和用途
5.直擊客戶痛點的銷售話術分享
6.重點產品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
1.終身壽險在資產組合中的角色
2.從高凈值人士的資產配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
3.從個性化客戶需求角度談賣點
4.終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
5.直擊客戶痛點的銷售話術分享
6.重點產品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關特征
1.從家庭身份分類和分析
2.從財富來源分類和分析
3.從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
1.高凈值客戶需求的精準把握
2.高凈值客戶的需求差異
3.“共同富裕”下衍生的客戶新需求
4.如何利用SPIN挖掘高凈值客戶的隱含需求
5.S: 情景營造的技巧
6.P: 個性化問題診斷的技巧
7.I: 關鍵痛點的挖掘與啟發引導
8.N: 需求認同與成功解決問題的畫面感
9.不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
10.SPIN 場景演練
模塊三, 客戶名單排序
1.客戶名單梳理
2.客戶需求預判和梳理
3.按營銷難度安排邀約順序

四、銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
1.熟悉和不熟悉客戶邀約
2.邀約話術和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
1.社群建立與經營
2.微信經營與客戶轉化
3.抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
1.量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
2.快速成交和提升成交金額技巧
3.異議處理
 

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