經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與量化管理

【培訓對象】
企業(yè)中基層管理者、企業(yè)班組長(cháng)、工段長(cháng)、車(chē)間主任等

【培訓收益】
● 厘清經(jīng)銷(xiāo)商量化管理的基本策略； ● 了解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的標準和核心流程； ● 掌握高效激勵經(jīng)銷(xiāo)商的技巧； ● 諳熟與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧； ● 掌握讓經(jīng)銷(xiāo)商不得不達成我們銷(xiāo)售指標的秘籍； ● 熟悉高效經(jīng)銷(xiāo)商管理的4種流程，7套工具，12大技巧； ● 掌握一整套經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與量化管理的方法，思路和方案解決系。

互動(dòng)導入：圖形分塊游戲，測試你的思維能力
第一講：認識經(jīng)銷(xiāo)商
一、三維度了解經(jīng)銷(xiāo)商（CCS原則）
1. 渠道屬性
2. 客戶(hù)屬性
3. 員工屬性
互動(dòng)：為什么說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家無(wú)薪的業(yè)務(wù)代表？
二、經(jīng)銷(xiāo)商的基本畫(huà)像
討論：我心目中的經(jīng)銷(xiāo)商？
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心（PAP原則）
1. P—price（價(jià)格體系）
2. A—amount（數量體系）
3. P—profit（利潤體系）
案例分析：寶潔為什么如此強大？
案例啟示：我們如何利用此招以實(shí)現自己價(jià)值最大化？

第二講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商
一、成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商的五個(gè)步驟（實(shí)力、能力與忠誠度并存）
發(fā)掘→拜訪(fǎng)→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經(jīng)銷(xiāo)商的三種基本模式
1. 招商法
2. 推薦法
3. 順藤摸瓜法
場(chǎng)景模擬：三種挖掘模式的優(yōu)劣對比
三、成功拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的7個(gè)步驟
準備→拜訪(fǎng)→介紹→聆聽(tīng)→發(fā)現異議→處理異議→達成共識
案例分析：寶潔是如何成功拜訪(fǎng)準經(jīng)銷(xiāo)商的？
三、經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標準：“3Cs”模式
1. C1：主觀(guān)能動(dòng)原則
2. C2：資金實(shí)力原則
討論：準經(jīng)銷(xiāo)商需要具備多少資金實(shí)力，才能入上廠(chǎng)家的法眼？
案例分析：寶潔選擇經(jīng)銷(xiāo)商的資金標準一瞥
3. C3：能力驅動(dòng)原則
五、確保與經(jīng)銷(xiāo)商談判成功的基本原則
1. 12個(gè)成功談判的關(guān)鍵節點(diǎn)
2. 6種增加成功率的談判技巧
小組討論：與經(jīng)銷(xiāo)商談判的內容分析。
五、制定一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商“不得不”完成的指標體系
案例分析：寶潔的4Es指標體系一瞥？
案例分析：我們該如何利用此系統完善我們的指標體系？

第三講：管理經(jīng)銷(xiāo)商
一、成功管理經(jīng)銷(xiāo)商的核心標志——完成銷(xiāo)售指標
二、影響經(jīng)銷(xiāo)商管理成功率的因素
1. 培訓
2. 助銷(xiāo)
3. 客情
4. 釋疑
5. 訂單管理
三、經(jīng)銷(xiāo)商管理五步曲
第一步：培訓—給經(jīng)銷(xiāo)商培訓，使其成為廠(chǎng)家的“死黨”
小組討論：培訓方向/內容
第二步：助銷(xiāo)—真正意義上控制住經(jīng)銷(xiāo)商
1）終端發(fā)展系統
小組討論：助銷(xiāo)能做什么？為什么助銷(xiāo)
案例剖析：寶潔控制經(jīng)銷(xiāo)商的法寶一瞥：RDS
案例剖析：可口可樂(lè )是如何點(diǎn)中經(jīng)銷(xiāo)商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？
案例啟迪：我們如何利用此招，讓經(jīng)銷(xiāo)商對我們不得不“忠誠”。
第三步：客情—省錢(qián)，省時(shí)，又能搞好與經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系的“4Ws”技巧
W——where，找對地方
W——when，找準時(shí)間
W——what，找對事情
W——who,找對人
案例分析：廣發(fā)為什么要這樣做客情？
小組研討：我們如何利用此招搞好與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系？
第四步：釋疑：廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常發(fā)生沖突，成功解決問(wèn)題
1）四種常見(jiàn)的沖突情況
a 經(jīng)銷(xiāo)商抱怨庫存太大，不愿訂貨，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類(lèi)問(wèn)題的？
b 經(jīng)銷(xiāo)商嫌產(chǎn)品利潤太低，欲提高售價(jià)，怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類(lèi)問(wèn)題的？
c 經(jīng)銷(xiāo)商嫌下線(xiàn)終端客戶(hù)有風(fēng)險，不愿鋪貨怎么辦？
案例分析：聯(lián)合利華是如何解決此類(lèi)問(wèn)題的？
d 經(jīng)銷(xiāo)商嫌廠(chǎng)家支持不夠，索取更高費用，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類(lèi)問(wèn)題的
2）四種矛盾處理方法
第五步：訂單管理：訂單SKU的雙匹配原則
1）SKU下限終端匹配原則
2）SKU上線(xiàn)庫存匹配原則

第四講：激勵經(jīng)銷(xiāo)商
一、經(jīng)銷(xiāo)商激勵的依據：評估結果
二、經(jīng)銷(xiāo)商獎懲機制的4Ms原則
1. 正激勵原則
2. 負激勵原則
3. 物質(zhì)激勵原則
4. 精神激勵原則
三、防止經(jīng)銷(xiāo)商倒戈，認清經(jīng)銷(xiāo)商反水前的征兆
1. 勸退不合乎公司要求的經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現新經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)風(fēng)險更迭
2. 4個(gè)“突然”發(fā)生的現象
1）突然抱怨很多
2）突然交流很少
3）突然庫存下降
4）突然價(jià)格下調
3. 3種“經(jīng)常”發(fā)生的事情
1）經(jīng)常接觸競爭對手廠(chǎng)家
2）經(jīng)常借故催結獎金返利
3）經(jīng)常提出苛刻合作條件

總結與答疑
1. 經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中需要的工具分享
1）準經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力評估表
2）經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)申請表
3）經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)評估表
2. 經(jīng)銷(xiāo)商管理的16字秘笈總結 

• 銀保開(kāi)門(mén)紅運作和精細化管理

   

  一、開(kāi)門(mén)紅的意義1、什么是開(kāi)門(mén)紅2、開(kāi)門(mén)紅的意義3、開(kāi)門(mén)紅的重要性二、開(kāi)門(mén)紅的推動(dòng)舉措1、銷(xiāo)售人員應該做什么：開(kāi)門(mén)紅保費目標與收入目標訂制挑戰高目標；2、管理人員應該做什么：3、開(kāi)門(mén)紅必勝的方法：全面總動(dòng)員戰術(shù)4、改變習慣：“五要六做到”5、開(kāi)門(mén)紅操作流程：熱烈啟動(dòng)、團隊先行、節奏明快、工具多樣..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項目市場(chǎng)的挑戰與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 項目化管理實(shí)踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價(jià)值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線(xiàn)8.多項目管理的策略9.案例..

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