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企業中高層管理者、營銷總監、銷售部經理、區域經理
【培訓收益】
● 了解營銷管理理論的演變,洞悉營銷導向的進化路徑 ● 了解教練式營銷;升級迭代營銷管理思維; ● 掌握深度聆聽和提問能力,提高管理溝通效率; ● 學會運用腦神經研究成果,把控談判節奏; ● 學會繪制利益相關地圖,多維視角把握客戶需求; ● 掌握創新營銷的五大思維模式,提升營銷管理者的自我修煉; ● 學會運用NLP高階技術洞悉客戶思維模式; ● 掌握教練式銷售之箭,打造高績效營銷團隊。
第一講:營銷管理的基本認知
一、傳統營銷理論的演變
1. 第一代營銷模式——滿足市場需求
2. 第二代營銷模式——追求顧客滿意
3. 第三代營銷模式——建立顧客忠誠
二、營銷管理發展演進的四種類型
類型一:交易營銷
類型二:關系營銷
類型三:價值營銷
類型四:價值網營銷
三、營銷管理中的困擾
1. 困擾銷售人員的現實問題
1)找不到客戶群
2)摸不清客戶到底想要什么
3)客戶想要卻遲遲不簽單
4)無法和客戶建立深度信任
5)搞不定客情關系
5)不知道怎么帶出高績效團隊
討論:你是如何幫助銷售人員提升業績的?
2. 解決問題的三大前提
前提一:明確問題來源
前提二:過去的還是未來的問題
前提三:演繹的還是事實的問題
第二講:教練式營銷的正確認知
一、新時代呼喚教練式營銷——營銷與傳統營銷的區別
導入:價值營銷時代來了
討論:什么是教練式營銷?
1. 銷售客體不同
2. 目的不同
3. 關注點不同
4. 方式不同
5. 動力持久性不同
二、教練式營銷三角模型
1. 信任
2. 愿景
3. 行動
三、學習大腦科學,促進營銷認知
1. 三腦原理
1)爬行腦——保證生存和安全
2)哺乳腦——感受愛和尊重
3)人類腦——產生無限創造力
案例:某公司的營銷分析會
2. 大腦科學在營銷中的應用
四、客戶需求的正確認知
1. 營銷方案的三要素
要素一:C——客戶需求
要素二:S——整體解決方案框架
要素三:V——價值
2. 客戶需求的本質——滿足欲望、逃離痛苦
——教練式營銷關注客戶的內在需求
——探索客戶內在需求的冰山模型
案例:鉆石恒久遠,一顆永流傳
討論:客戶內在需求是什么?
第三講:教練式營銷的三大核心能力
核心能力一:深度聆聽
1. 聆聽的四個原則
原則一:盡量少說話
原則二:集中注意力
原則三:不過早評論
原則四:尋找內容重點
2. 三層次深度聆聽
1)選擇性聆聽
2)結構化聆聽
3)全息式聆聽
模型:聆聽海螺
練習:結構化聆聽
核心能力二:強有力提問
1. 問題的兩種類型——封閉式、開放式
案例分析:超級警探
2. 開放式問題提問模型——回歸當下、拓展可能、創建系統
案例:新來銷售員的業績困擾
實戰演練:如何提升業績?
3. 教練式框架提問
1)針對現狀
2)探索需求
3)基于目標
4)激活內驅
案例:鋼鐵廠的采購洽談
核心能力三:多維視角
1. 利益相關者地圖
1)內部利益相關者——同事、上下級、其他部門
2)外部利益相關者——客戶、供應商、經銷商、總部
2. “哎呦喂”三維視角轉換
1)I的視角
2)YOU的視角
3)WE的視角
案例:和大客戶的商務洽談
角色扮演:客戶為什么選擇你?
體驗工具:空椅子
第四講:教練式營銷中的價值探索
一、營銷管理的績效改進
1. 績效改進原則
1)R:成果導向/目標導向
2)S:系統性思考
3)V:增加價值/實際或體驗
4)P:伙伴關系
2. 促進績效改進的變革公式:不滿*目標*第一步行動>阻抗
案例:護眼臺燈的銷售
討論:如何實現你的目標?
二、教練式營銷的5個創新思維模式
1. 客戶思維
2. 成果思維
3. 正向思維
4. 換框思維
5. 突破思維
三、用教練思維探索需求價值
1. 銷售的價值公式:銷售額=訂單數*客單價*客戶數
2. 目標達成的途徑探索-FEBC法則
1)F-Faster更快
2)E-Easier更容易
3)B-Bigger更大
4)C-Cheaper更省錢
3. 找到銷售意義的客戶需求六層次
層次一:特征細節
層次二:產品
層次三:解決方案
層次四:價值
層次五:擁有者ID
層次六:愿景
案例:鋼鐵廠想要解約,我是如何拿回合同的?
模型:爬山模型
實戰演練:運用爬山模型設計銷售過程
4. 教練式營銷的VAK愿景解碼術
1)V:Vision視覺
2)A:Auditory聽覺
3)K:Kinesthetic動覺
第五講:客戶行為模式的教練式獨門解密
一、從微表情動作看透客戶小心思
1. 微表情——眉毛、眼睛、嘴唇
討論:你的表情出賣了你
2. 微動作——身體姿勢的變化、腿部動作、手部動作
討論:猜猜他心里在想啥?
二、運用NLP技術洞察分析客戶思維及行為模式
1. 什么是后設模式?
2. 洞悉客戶的后設模式
1)程序化/可能性
2)概括性/具體化
3)內在參考/外在參考
4)匹配/不匹配
案例:我們營銷團隊的優勢組合
互動:洞察他的模式
第六講:教練思維助力打造金牌團隊
一、攻無不克的教練型銷售之箭
1. 樹立親和,建立信任
2. 啟發愿景,創造體驗
3. 達成交易,詢問價值
4. 慶祝共贏,展望未來
二、金牌銷售的自我修煉
1. 頂尖銷售四象限
象限一:個人修養
象限二:人際關系
象限三:創新工作
象限四:使命愿景
2. 金牌銷售的能力羅盤
案例:IBM的金牌銷售
實戰演練:創造你的能力羅盤
世界五百強央企28年工作及管理經歷
國內知名連鎖便利品牌河北區域創始人
曾任:世界500強央企省區公司大客戶中心丨總監
曾任:世界500強央企省區公司非油品中心丨總監
※ 國際教練聯合會(ICF)認證PCC專業教練
※ 英國高管教練學院AoEC認證《系統性團隊教練》
※《可復制的領導力》版權課授權講師、訓練營認證輔導導師
※ 獨立編撰2002版河北公司《企業特許經營手冊》,并入選中國石化集團新業務專家庫成員,成為銷售企業《易捷便利店運營手冊》第一版的編寫人員
擅長領域:領導力、團隊管理、中層管理者技能提升、教練型管理、教練型思維……
實戰經驗:
一諾老師在世界五百強央企扎根28年,歷經營銷管理、新業務開發、大客戶管理等崗位,一直專注于績效提升、團隊管理、賦能領導力、大客戶關系管理等領域的研究與實戰。立足于提升組織績效,運用引導、NLP、團隊教練等技術融入管理賦能中,致力于為企業解決實際問題。
——在企業任職時的“管理效能偉績”,致力于做一位“實戰落地”的管理者
■曾獨自開發煉化企業在北京市、山西省臨汾市、晉城市、河北省保定市等省份區域市場高標號汽油客戶,為企業年增加高標號汽油銷售20萬噸,累計增加銷售近200萬噸,增加創收近百億元。近幾年帶領團隊致力于直分銷客戶開發管理工作,累計實現成品油銷售近500萬噸,創收逾400億元。
■作為企業全國首批開展非油品新業務的開拓者,建立一支120人的全省營銷運營團隊,將管理教練知識運用于團隊管理中,讓這支“小白團隊”迅速成為一支有戰斗力的隊伍。
■作為易捷河北省區初創團隊的領導者,帶領團隊推動新業務從零起步,3年累計開店1730+家,8年內便利店年營業額從10萬元提高到20億元,年平均增輻40%以上。
■曾主導企業專業人才隊伍的搭建,為團隊開展《教練式管理技術》、《教練型領導》、《教練式溝通——打造職場溝通力》等課程賦能,并三次帶領團隊參加集團業務競賽,助力團體獲得前三甲,個人選手獲得金牌1名,銀牌2名,銅牌3名,團隊參賽選手獲得金銀銅牌比例達到50%。
——在公益事業的“貢獻”,致力做一位“教練式管理”的知識傳播者
■組織參與10+項公益項目:主要有“中山大學GBTC畢業生職業規劃”、“深圳職院卓越青年”、“美麗中國支教老師”、“海外留學生生涯規劃”、“恩派”大學生美好行動、“根與芽”環保青年領袖等,直接支持近100人;深受公益組織的高層認可,也為學校在素質教育方面做出一份貢獻。
■開展30+場公益課程:全國美麗中國支教項目-《教練式高效溝通》、加拿大女仕界項目-《如何反饋更有效》、河南省-《打造精彩路演》、河北省-《可復制的領導力》、《管理者角色》、《中小企業高效團隊的打造》等。
部分授課案例:
→曾為中國石化以及旗下子公司講授《教練式溝通——打造職場溝通力》、《大客戶管理》、《高績效團隊六招致勝》、《突破性思維》等課程,累計60+期
→曾為建設銀行講授《可復制的領導力》、《LAC——教練型賦能領導力》等課程,累計4+期
→曾為新源集團講授《高效團隊之員工輔導與激勵》、《教練型賦能領導力》課程,累計4+期
→曾為華圣集團講授《管理者角色認知》、《教練型賦能領導力》等課程,累計4+期
→曾為新百集團企業講授《游戲提升領導力》、《管理者角色認知》課程,累計3+期
→曾為辛集青創中心企業講授《高效溝通》課程,累計3+期
主講課程:
《高績效團隊六招致勝》
《LAC——教練型賦能領導力》
《價值為王的教練式銷售管理》
《教練式溝通——打造職場溝通力》
《高效團隊之員工的有效輔導與激勵》
《提升管理賦能——讓領導力可復制》
部分授課評價:
老師的管理課程,非常實用,我們和老師一起做了大量的課前調研和準備工作,基于企業的現狀和實際問題,開展多輪討論,找尋符合的解決方案,幫助我們解決了很多痛點問題。
——建設銀行 張支行長
感覺上老師的課程,與其他老師不一樣。實戰型的內容特別多,案例也很棒。很少遇到這么好的管理課程老師,不會枯燥的講課,互動性極強。引導學員參與,讓我們聽的津津樂道,受益匪淺感,感謝老師的課程。
——達西創業園 王總經理
一諾老師的課,專業性強、形式活潑多樣,我的投入度特別高。夢想家、實干家、智慧批評家三角色的換位演練,給我帶來新的發現,打開了我的思路,讓我看到原來覺得寸步難行的經營工作中還有這么多的可能方案。以前真是一葉障目,現在是茅塞頓開,思維突破啦!
——中國石化 崔經理
聽過兩次一諾老師的領導力課程,每次都意猶未盡。課程不僅有專業理論,又有生動的案例分析,還有最前沿的教練思維;特別受學員歡迎的就是角色演練、游戲互動;在演練中換位思考,在游戲中帶來發現。真是高品質的培訓!
—新源集團 周總裁助理
企業培訓課程內容豐富,案例、示范、游戲、活動設計、團隊引導就像滿漢全席,一諾老師針對每種類型的課程都給了相應的妙招。學員們參與特別主動,有的學員的變化簡直令人難以置信。這樣注重實戰應用的課真是太好了!
——石藥集團 楊HRD
今天的溝通課效果太好了!不僅教會了志愿者高效溝通,還學會了深度聆聽、情感認同、大腦原理,這些不僅對提高溝通能力有幫助,還對工作和家庭生活幫助極大,因為改變的是人的思維。
——辛集團委 王部長
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