目標學員支行中高級對公客戶經理

一、導入：對公業務要把崗位當作一項事業來經營
1、對公業務特征：長周期、專業度、綜合性和持續性（前后年五成二等）
2、對公客經懂得算賬和布局，客戶基礎是業績之本（產品通過客戶變現）
3、穩增長調結構：疫情后市場既要抓機會更要控風險（結構單一是最大風險）
4、如何經營好客戶是這次學習的重點：以客戶異議價格高為例
二、工具：客群經營模型：對公業務發展的邏輯規律
1、客群，客情，客戶
2、檢視本行的客群數量、質量、結構、趨勢
3、客情信息：以預判用款周期為例
4、客情關系：為什么“月活”成為銀行業重要指標
三、實訓：拜訪客戶的五項準備（備用，可能納入第四部分）
1、客情，事先調研客戶信息，才能提升拜訪勝率
2、產品，產品準備的三方面
3、裝備，符合拜訪目標和相互關系氛圍
4、話題，比話術更重要的是思路
5、心理，營銷自信和積極交往的呈現
四、實踐：實踐問題解析和實踐案例解析
1、要算大賬，充分重視存量客戶“滲透延展”開拓客群
2、分層分類定時間，保持足夠社交頻次
3、創造由頭和構建客群，搭建對公朋友圈
4、與客戶單位建立“立體關系”非常重要
5、善待每一個人，增加信息渠道和鋪墊未來機遇
6、用主動堅持行為表達對客戶的關心支持態度
7、如何得知對公客戶和個人的需求痛點
8、職場情商和溝通能力是業務能力的體現
9、機構類客戶比公司類可能資源價值更大
10、客戶關系經營效果的評估表工具
五、提問答疑和提問綜述 

管理培訓家

資深企業管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業綜合能力輔導和職業經理人能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經簡史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》《學易經通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

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