項目型銷(xiāo)售與漏斗法流程管理

 第一部分 認識工業(yè)品行業(yè)

第二部分 工業(yè)品項目型銷(xiāo)售的定義及基本特征
定義
基本特征

第三部分 當前銷(xiāo)售管理中我們遇到的困惑

第四部分 工業(yè)品項目型銷(xiāo)售與流程管理系統
客戶(hù)內部采購流程的分析
發(fā)現問(wèn)題，提出需求
研究可行性，確定預算
項目立項，組建采購小組
建立采購標準
招標，初步篩選
確定首選供應商
商務(wù)談判
簽約
項目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程分析
里程碑和成功標準
客戶(hù)規劃與電話(huà)邀約（10%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
客戶(hù)拜訪(fǎng)與初步調研（20%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
提交初步方案（25%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
方案演示與技術(shù)交流（30%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
需求分析與正式方案設計（50%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
項目評估（75%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
商務(wù)談判（90%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
簽約成交（100%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
銷(xiāo)售漏斗法在項目性銷(xiāo)售流程管理的具體應用
對單個(gè)銷(xiāo)售項目進(jìn)度的把握
對企業(yè)整體銷(xiāo)售的把握和預測
對企業(yè)銷(xiāo)售異常的把握
對業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作評估

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險1. 內部風(fēng)險1）信用風(fēng)險2）管理風(fēng)險3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險2. 外部風(fēng)險1）政策風(fēng)險2）市場(chǎng)風(fēng)險第二講：貸前調查是把控風(fēng)險的第一道關(guān)口一、貸前調查內容1. 信..

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  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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