營(yíng)銷(xiāo)特種兵-卓越銷(xiāo)售團隊執行力與凝聚力提升

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售相關(guān)骨干人員

【培訓收益】
1、職業(yè)化銷(xiāo)售心態(tài)訓練與提升； 2、使員工從要我做到我要做的轉變； 3、提升銷(xiāo)售員工積極應對客戶(hù)、快速融入銷(xiāo)售團隊、為企業(yè)及團隊負責的意識；4、提升銷(xiāo)售員工的顧客服務(wù)意識、團隊協(xié)作意識； 5、提升銷(xiāo)售員工結果意識與工作執行力； 6、幫助管理層和銷(xiāo)售人員提高能力，從而使他們以一個(gè)高水準的效率進(jìn)行工作。

第一單元成就“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”的必要認知
一、成就“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”必備認知
1、獅子與鹿群的故事說(shuō)明什么？
2、21世紀的四大危機
3、營(yíng)銷(xiāo)人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”？
1、一組數據說(shuō)明什么？
2、“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”是誰(shuí)？
3、“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”需要具備什么樣素質(zhì)？
討論：通過(guò)視頻了解與分析“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”是什么樣的？（3分鐘）
大型互動(dòng)與團隊整合：銷(xiāo)售特種兵團隊快速文化整合與pk（10分鐘）
（1）目的：培養現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的拼搏精神及團隊精神，激發(fā)大家的參與性；
（2）活動(dòng)規則：分組，取團隊名字，選隊長(cháng)等，最先完成有績(jì)效獎勵！
（3）預計效果：學(xué)員參與積極度非常高，極大調動(dòng)了大家熱情與拼搏精神！
（4）這個(gè)環(huán)節公布’特種兵”銷(xiāo)售團隊學(xué)習過(guò)程中的學(xué)習績(jì)效競賽規則：以團隊為單位進(jìn)行學(xué)習績(jì)效得分，最后一天評選得分最高的團隊和個(gè)人進(jìn)行獎勵！一次激發(fā)大家的特種兵拼搏精神。
第二單元邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說(shuō)明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、心態(tài)對個(gè)人的巨大影響
3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)
4、兩類(lèi)心態(tài)的來(lái)源
5、邁向卓越必備的心態(tài)
6、融入的態(tài)度
1）為什么要融入？工作現狀，融入的好處，不融入的危害！
2）什么是融入？目標一致、利益一致，融入的意義。
3）融入融什么？融身、心、狀態(tài)！
4）結合銷(xiāo)售情景、團隊階段特點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際融入練習，下一步如何去做！
7、積極的態(tài)度
1）什么是積極？什么是消極？為什么要積極？
2）如何積極？三個(gè)互動(dòng)及示例：凡是發(fā)生不見(jiàn)得是壞事，福氣、正常，感恩一切。
3）結合銷(xiāo)售情景引導積極面對練習！
8、自信的態(tài)度
1）為什么要自信？什么是自信？
2）自信四維空間圖，伴隨案例講解。
3）作為業(yè)務(wù)人員的自信什么？相信自己的公司、產(chǎn)品、人品！
4）結合公司實(shí)際，做優(yōu)勢發(fā)掘練習。
9、認真的態(tài)度
1）什么是認真？
2）認真活動(dòng)測試引導！
3）績(jì)效階乘引入：企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升版、個(gè)人業(yè)務(wù)能力成長(cháng)版不同版本講解！
4）結合實(shí)際認真練習！查找各自工作中可以改進(jìn)之處。
10、堅持的態(tài)度
1）互動(dòng)，行業(yè)有無(wú)好壞？職業(yè)有無(wú)好壞？
2）個(gè)人案例引入案例講解。
3）引入業(yè)務(wù)員成長(cháng)的階段論，引入職業(yè)生涯規劃！與公司共成長(cháng)，共發(fā)展。

第三單元“營(yíng)銷(xiāo)特種兵” 邁向卓越的角色擔當——生命與角色
一、角色認知
1、生命中每個(gè)人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中應該扮演哪些角色
4、角色沒(méi)有做好的危害
5、討論：你喜歡的角色
二、狼性團隊打造
1、為什么要打造狼性團隊？
2、狼性團隊的個(gè)性特征
3、狼性團隊的共性特征
4、狼的精神對營(yíng)銷(xiāo)的啟示
三、如何建設狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊？
1、營(yíng)造狼性團隊文化
2、樹(shù)立危機意識
3、強化管理和執行力
4、以業(yè)績(jì)和結果為導向
大型互動(dòng)與游戲：
1..信任主題——“信任倒”活動(dòng)
通過(guò)“信任倒”活動(dòng)使員工切身感受到他和團隊的關(guān)系，突出團隊的力量，增強員工的歸屬感及凝聚力。
2.負責任主題――“領(lǐng)袖風(fēng)采”活動(dòng)
通過(guò)該游戲使員工體驗到在打造高績(jì)效團隊中信任的力量是最基本的，并反省到自己一直在團隊中是如何有意或無(wú)意忽略了身邊同事的協(xié)作與支持的，從而愿意從自己調整心態(tài)愿意站在不同的角度創(chuàng )造我們一直想要的團隊------真誠、合作伙伴、肯定的團隊氛圍。
3.凝聚力主題——“企業(yè)興亡、責任在我”活動(dòng)
通過(guò)“邁向成功之路”活動(dòng)使員工切身感受到企業(yè)是如何一步步發(fā)展到今天的，而我們作為企業(yè)中的一員今天要如何來(lái)行動(dòng)才能實(shí)現企業(yè)的、部門(mén)的、個(gè)人的工作目標。
第四單元“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”邁向卓越的精神修煉——“行孝與感恩”
一、行孝與感恩營(yíng)造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、從感恩看個(gè)人品質(zhì)
3、感恩是做人的根本
4、感恩營(yíng)造良好職業(yè)之路
5、感恩的內容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具體實(shí)施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行為
3、感恩行孝之成就
目的：引導學(xué)員體會(huì )孝道及感恩是做人根本，是贏(yíng)得福報支持根源；
規則：兩人搭檔做活動(dòng)，激發(fā)感悟成長(cháng)！
效果：學(xué)員會(huì )感受很深，會(huì )發(fā)自?xún)刃淖杂X(jué)分享對父母，企業(yè)領(lǐng)導的深深感恩之情。
第五單元：營(yíng)銷(xiāo)特種兵邁向成功的關(guān)鍵——充滿(mǎn)生命力的人際
一、人際關(guān)系的認知
1、人際關(guān)系對人生的影響
2、人際關(guān)系的意義
3、人際需求關(guān)系
4、影響人際關(guān)系密切程度的因素
二、建立有效的人際關(guān)系
1、開(kāi)設感情存款
2、人生人際關(guān)系六貌
3、利人利己的要領(lǐng)
第六單元、營(yíng)銷(xiāo)特種兵邁向卓越的能力修煉——高品質(zhì)溝通能力提升
一、高品質(zhì)溝通的認知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質(zhì)的溝通
1、如何學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
4、團隊高品質(zhì)溝通的九大技巧及訓練
【互動(dòng)游戲1】學(xué)會(huì )傾聽(tīng)（10分鐘）
【趣味互動(dòng)游戲2】“無(wú)言的交流”（25分鐘）
第七單元：營(yíng)銷(xiāo)特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因為不夠自信，沒(méi)有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發(fā)展的巨大影響
二、信心、信任與信念的訓練
1、如何具備強有力自信
2、如何信任他人
3、如何增強信念
三、大型心靈啟智體驗互動(dòng)訓練：“天龍八部”
目的：激發(fā)學(xué)員的狼性意志力、團隊精神、思考力，溝通力，執行力
規則：讓大家通過(guò)做一種關(guān)于老師指定的動(dòng)作，達到標準的才可以通關(guān)，并且有績(jì)效獎勵；學(xué)員們往往會(huì )經(jīng)歷無(wú)數的失敗與打擊，但是最后會(huì )在精神上和能力上有巨大的突破！
第八單元、生命與責任同行——責任重于泰山(責任與團隊凝聚力提升)
一、生命成就與個(gè)人責任
1、成就就意味著(zhù)責任
2、干大事從干小事開(kāi)始
3、責任不容推卸
4、主動(dòng)承擔責任
二、責任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開(kāi)始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰啟智體驗訓練】“責任心個(gè)人訓練與團隊訓練”（1.5—2小時(shí)左右）
目的：訓練團隊精英挑戰精神，付出精神，責任精神，團隊凝聚力；
規則：以小組為單位，進(jìn)行老師指定動(dòng)作的訓練展示，各組進(jìn)行比賽，勝出者獲得獎勵；
效果：通過(guò)挑戰與比拼，極大的提升團隊士氣，激發(fā)大家榮譽(yù)感，拼搏精神，狼性精神凝聚力，協(xié)作精神等。
第九單元、“營(yíng)銷(xiāo)特種兵”銷(xiāo)售績(jì)效提升關(guān)鍵——愛(ài)上銷(xiāo)售職業(yè)
一、銷(xiāo)售成功的秘訣是？
1、你理解銷(xiāo)售嗎？
2、銷(xiāo)售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷(xiāo)售？
互動(dòng)訓練：請寫(xiě)出30條做好銷(xiāo)售的理由！
二、銷(xiāo)售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2、“攻心”銷(xiāo)售的核心
3、“攻心”銷(xiāo)售與傳統銷(xiāo)售的區別
三、“攻心式”銷(xiāo)售的技巧內容
1、攻心式銷(xiāo)售有流程
2、攻心式銷(xiāo)售的八大模塊
3、認識我們的顧客
4、顧客購買(mǎi)的心理分析
5、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷(xiāo)售戰神原一平的成功秘訣是什么？（5分鐘）
第十單元“攻心式”銷(xiāo)售技巧特訓（重點(diǎn)分享）
一、挖掘和識別目標客戶(hù)
1、目標客戶(hù)的分類(lèi)
2、目標客戶(hù)挖掘與識別
3、如何定位業(yè)務(wù)目標客戶(hù)
二、客戶(hù)深層需求及決策分析
1、客戶(hù)冰山模型
2、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
3、高效引導客戶(hù)需求的方法
4、客戶(hù)合作心理分析
5、客戶(hù)決策身份分析
現場(chǎng)訓練：?jiǎn)?wèn)對問(wèn)題賺大錢(qián)
三、客戶(hù)需求引導及洽談策略
1、*引導技巧
2、溝通引導的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導實(shí)用策略
四、產(chǎn)品呈現與抗拒點(diǎn)解決技巧
1、影響產(chǎn)品呈現效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現技巧無(wú)憂(yōu)話(huà)術(shù)練習，分配作業(yè)
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話(huà)術(shù)訓練
5、顧客抗拒點(diǎn)特點(diǎn)
6、抗拒點(diǎn)解決策略
現場(chǎng)實(shí)戰特訓及團隊銷(xiāo)售pk：把產(chǎn)品賣(mài)出去！
第十一單元：戰勝自我，邁向巔峰！
一、如何突破自我
1、人生需要不斷突破自我！
2、恐懼的危害
3、為什么會(huì )恐懼
4、恐懼的種類(lèi)
5、如何戰勝恐懼
二、戰勝自我，邁向巔峰
1、戰勝自我需要突破信念的設限
2、成功在于做自己未做之事
3、自我展示的重要性
4、如何展示自我
【大型互動(dòng)啟智體驗訓練1】“燦爛”（1.5—2小時(shí)左右）
目的：訓練學(xué)員挖掘及展示陽(yáng)光影響力，付出精神；
規則：由導師引導，每個(gè)人進(jìn)行個(gè)人陽(yáng)光積極精神的帶動(dòng)；
效果：通過(guò)訓練，使學(xué)員認識到自我精神風(fēng)貌的積極影響力，同時(shí)訓練和提升自己積極陽(yáng)光風(fēng)貌。
第十二單元：營(yíng)銷(xiāo)特種兵實(shí)現人生夢(mèng)想條件——設定目標及行動(dòng)大會(huì )
一、目標的認知
1、目標的涵義
2、設定目標的五個(gè)關(guān)鍵
3、達成目標的步驟
二、如何達成目標
1、達成目標的時(shí)間管理策略
2、實(shí)現目標的增速劑：承諾法則
3、行動(dòng)大會(huì )
三、落地執行訓練：行動(dòng)約誓（1小時(shí)）
目的：學(xué)習后的執行落地環(huán)節，引導大家設定下階段目標，定下執行計劃；
規則：由導師引導，每個(gè)人設定近期1-3個(gè)月目標，同時(shí)學(xué)會(huì )制定執行計劃；
效果：通過(guò)訓練，使學(xué)員清晰階段性工作目標，設定達成計劃，從而為績(jì)效提升做好準備。
第十三單元：課程結束儀式
1、重點(diǎn)知識回顧 4、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
2、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答 5、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言
3、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃 6、合影：集體合影 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)講師,8年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
營(yíng)銷(xiāo)系統輔導落地高級顧問(wèn)
現任4家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)訓講師
體驗式心態(tài)/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術(shù)管理/素養創(chuàng )新應用講師
項目式/咨詢(xún)式/定制式企業(yè)內訓倡導者

【職業(yè)經(jīng)歷】
擁有大客戶(hù)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域工作背景和經(jīng)驗。
曾任某知名石油化工企業(yè)大區經(jīng)理，并且連續多次取得銷(xiāo)冠。
曾任某包裝工程有限公司銷(xiāo)售副總，在一年的任職期間帶領(lǐng)團隊業(yè)績(jì)提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷(xiāo)售總監，在任期間用3個(gè)月的時(shí)間內將團隊業(yè)績(jì)由不到1000萬(wàn)/月提升至1437萬(wàn)/月，六個(gè)月的時(shí)間提升至1972萬(wàn)。
歷任某上市公司，集團商學(xué)院院長(cháng)，搭建其商學(xué)院運作體系，組建商學(xué)院運營(yíng)團隊，實(shí)現集團公司商學(xué)院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實(shí)戰與理論高度結合型的實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業(yè)培訓師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì )干的營(yíng)銷(xiāo)管理骨干。

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
工業(yè)品、大客戶(hù)、直營(yíng)連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專(zhuān)注于員工學(xué)習與發(fā)展的工作經(jīng)驗10年，工作期間任企業(yè)內、外部講師，授課總時(shí)數超過(guò)2800小時(shí)。
蘇海軍老師對于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學(xué)院院長(cháng)、培訓總監，其在理論與實(shí)踐方面均具有深厚的功底。

【授課風(fēng)格】
蘇老師親和風(fēng)趣、肢體語(yǔ)言?xún)?yōu)雅、互動(dòng)性強，善于使用各種授課方式拉動(dòng)員工熱情，有效調動(dòng)課堂的氣氛和把控現場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)。
針對企業(yè)客戶(hù)與學(xué)員的實(shí)際狀況，診斷培訓的實(shí)際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術(shù)與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動(dòng)學(xué)習、小組討論、案例分析、團隊共創(chuàng )、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動(dòng)課堂的氣氛和把控現場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng )造最大績(jì)效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷(xiāo)售(經(jīng)理)銷(xiāo)售技巧提升》《打造銷(xiāo)售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業(yè)品銷(xiāo)售(經(jīng)理)核心能力提升》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)心態(tài)素養與業(yè)務(wù)素質(zhì)提升》《造就忠誠客戶(hù)-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升》《項目型大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售策略和技巧》《贏(yíng)在信任-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》《卓越狼性銷(xiāo)售團隊的建設與管理》《從銷(xiāo)售骨干走向管理能手特訓營(yíng)》
 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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