電力行業企業大客戶開發與銷售電力商務談判技能

【培訓對象】
公司總經理、副總經理、銷售總監、銷售經理 招商經理 、市場總監 及市場部相關人員

【培訓收益】
1、幫助營銷人員清晰全業務運營形勢下行業發展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確全業務銷售成交的機會與競爭挑戰; 2、幫助營銷人員了解大客戶拓展的關鍵點及每個觸點需要掌握的關鍵能力; 3、幫助營銷人員建立大客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強大客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率; 4、系統的講解大客戶經理的商務溝通，從而提升服務質量 5、幫助營銷人員分析大客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯 6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關鍵能力需求挖掘機、產品介紹，需求跟進、促成銷售，實現商機的發現及業務的有效拓展 7、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與大客戶高效溝通、需求挖掘、產品介紹、促成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧，在和大客戶的交往中有效探尋大客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率; 8、掌握如何簽訂合同；如何溝通與談判，在談判中規避風險

電力行業企業大客戶開發與賣電商務談判技能
第一部分、中國市場環境變革分析與營銷困局突破
一、 當前中國市場環境現狀分析
二、當前產品市場營銷存在的問題分析
三、產品競爭手段的同質化
四、產品營銷模式的同質化

第二部分、大客戶銷售人員營銷十二項關鍵點技能提升
•1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀
•5、客戶溝通 6、客戶關系 7、商務談判 8、客戶異議
•9、客戶管理 10、價格管理 11、客戶成交 12、客戶服務

第一步：尋找客戶商務信息的渠道與方法？開發客戶信息的十種策略
1、媒體廣告 、2、展會會議、 3、行業介紹 4、老客戶轉介紹 5、圈層關系網 6、客戶俱樂部 7、互聯網信息 8、異業聯盟 9、名單拜訪 10、競爭對手
第二步：了解產品客戶類型----產品客戶分析
按客戶性格類型劃分
（1） 理智穩健型 （2） 感性沖動型 （3） 優柔寡斷型
（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型 （8） 斤斤計較型

第三步：了解大客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、大客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的關鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶采購需求快速升溫？

（二）、大客戶心理活動分析
1、大客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、大客戶購買流程行為分析

第四步：大客戶人際關系建立------商務溝通技能提升訓練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與大客戶有效溝通技能提升
3.1商務溝通的認知
3.2商務溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、大客戶溝通的需求引導
提問技巧（問出信息）
傾聽技巧（聽出味道）
闡述技巧（說到點上）
5、大客戶高效溝通的步驟
明確說的內容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應用

第五步：與大客戶溝通如何建立公司信任---SPIN銷售工具法
1、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點

第六步：大客戶贏銷開發技能提升
1、產品客戶開發關鍵階段分析—建立開發客戶里程碑
2、失敗產品客戶開發的六大原因分析
3、大客戶開發與客戶信息關鍵點分析、采購量、合同金額、采購時機、價格要求、質量標準、競爭對手分析、項目分析、公司背景分析、關鍵人分析
6、產品客戶規模實力的背景分析與客戶價值風險判斷知識點
7、 產品客戶價值營銷與客戶分級管理應該注意的事項分析

第七步：、快速解除產品客戶異議的策略
1、分析異議產生的原因
﹡不認可營銷服務人員；
﹡不認可公司的產品品質等
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實異議 2）、假的異議 3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解 2）、懷疑 3）、習慣 4）、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應對的五大處理技巧
1）產品客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）產品客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
3）產品客戶異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷售異議說服五步法
﹡需求-計劃-實施-結果-行動

第八步：大客戶關系處理技能提升
1、客戶關系的五個階段發展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關系發展，如何與客戶成為伙伴？

第九步：營銷人員商務談判技能提升
一：商務談判認知
1.互惠商務談判認知
2.商務談判要堅持的兩大原則
3.現代的談判方式（互惠式談判方式）特點與分析
4.認識商務談判的成功步驟
5.商務談判的分析與應對

二：商務談判準備內容
廟算者勝，設計就是力量 ，
談判信息的收集與整理，
狀態的準備——氣場
態度的準備——雙贏
知識的準備——專業
技巧的準備——專長
工具的準備——資源

三、產品商務談判事前的策略
時間策略、地點策略、關鍵人策略
開價、目標、底線、談判方案準備
談判的準備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協議促成策略
四、商務談判知識點認知
業務談判要堅持的兩大原則
現代的談判方式（互惠式談判方式）
商務談判的七個成功步驟
商務談判的分析與應對策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
談判的布局，造勢與用術

五、談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的
三者協助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態.
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰略與計劃
四、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、減價策略
3、讓步策略
4、地點和時間策略
第十步：大客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標價格、低目標價格、現實目標價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態
1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準、狠
3、銷售人員成交訓練模擬

第十一步：、確認銷售，獲得成交的終極技巧
1、規定期限法的技巧與實戰
2、討價還價法的技巧與實戰
3、雙贏型談判技巧與實戰
4、投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交，奪取銷售訂單的策略；

第十二步：產品客戶維護與服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------產品客戶優質服務的重要性
3、如何處理不同產品客戶的抱怨和投訴
4.產品客戶服務管理的方法
5.維護老客戶關系的要素，提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。

第三模塊：市場開發與大客戶精準營銷技能提升
1：市場在哪里？——精準市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2：目標客戶是誰？——精準客戶的尋找方法
3：精準營銷能力提升——細分市場的需求分析與選擇、產品、價格、促銷定位 

【講師介紹】
u高級工程師
u中華講師網高級講師；
u多家培訓機構高級講師；
u國家注冊安全工程師；
u國家應急管理部安全培訓專職講師；
u國家生態環境部碳資產管理師；
u國家能源局特聘高級講師；
uISO9001質量管理體系、ISO14001環境管理體系、
uISO45001職業健康安全管理體系外審員；
u陜西省應急管理廳專家庫安全與應急管理高級講師；
u西安交大MBA總裁班特聘教授；
u香港通理學院特聘教授。
【個人經歷】
張曦月老師20年只專注一件事，那就是安全管理、現場管理，深耕于現場管理的每一個工藝環節、工作現場、每一臺設備隱患的排查和危險源的識別，在她任職期間，確保了18年內無一起工亡事故發生。張老師的課程側重于對電力、交通、化工、地產、汽車、冶金、建材、加工、港口、鐵路、能源、礦山、醫療器戒、煙草、科研等行業企業的法人代表、廠長、經理、中層以上干部、安全生產管理人員和各類企業員工進行安全培訓。
她將自己近20年來的企業安全、環保管理實踐經驗以及其從事咨詢工作打下的理論功底，以大量生動，典型，可視化的方式展示出來，通過深入淺出地剖析日常工作中存在的危險危害及危險源的辨識，針對性的采取應對之策和管控之策，確保將危險源消滅在萌芽狀態。張老師授課采用雙向互動參與的方式，讓學員積極主動地參與到課程內容的聯系和實操中，使學員在輕松，愉快的氛圍中轉變觀念、增強意識、學會技能、 獲 取知識。
在20年安全管理和安全實踐中，張老師擅長針對企業法人代表，廠長，經理和中層以上干部的企業文化建設，如何開展危險源辨識，評價與控制，安全生產標準化管理，職業健康安全管理體系建設，事故應急預案，職業危害控制與預防以及典型事故案例分析等內容。
安全工作經驗積累是一個循序漸進的漫長過程，十多年以來，張老師先后參與過300余家企業管理咨詢項目，擁有豐富的一線安全管理及實戰經驗。 至今已為國網集團公司、南網集團公司、華電集團、華能集團、新源集團多家蓄能電站（江蘇宜興蓄能電站、河北潘家口蓄能電站、安徽金寨蓄能電站等）、南方電網貴州省電網公司、南方電網云南省電網公司、貴州洪家渡水電站、國家能源集團陜西分公司、大唐陜西公司、陜西華電蒲城發電公司、國網河南信陽供電公司、內蒙古電力集團有限責任公司錫林郭勒電業局、內蒙錫林郭勒超高壓供電公司、石家莊興泰發電公司、華能山東石島灣核電有限公司、長江三峽金沙江川云水電開發有限公司宜賓向家壩電廠、江西萬安水電公司、中航工業集團、中電投太陽能公司、中電投工程建設公司、浙江能源集團、福建能源集團、云南能投集團、大唐電力、神華貨運公司、神華銷售集團西安分公司、長慶油田、航天四院神舟設計院、西旅集團、陜文投集團、曲江文化旅游集團、中建七局、中石油、中石化、中鐵集團、中建集團、安邦物流、雅居樂地產、天朗地產 、金輝地產 、中國銀行、建設銀行、廣發銀行、海螺水泥、四川星船城水泥、建福水泥、紅獅水泥、蘇州市市容市政管理局、云南國資委、海南水利廳、榆林建筑業協會等多家政府機關、企、事業單位進行過相主題內容的培訓，受到了廣大學員的愛戴和好評。（具體見附件：2021-2022近兩年以來的部分課程返聘或重復授課3次以上統計表）
【授課風格】：
理論講解+案例分析+實戰訓練+視頻講座+項目互動+小組討論
張老師授課采用雙向互動參與的方式，讓學員積極主動地參與到課程內容的聯系和實操中，使學員在輕松，愉快的氛圍中轉變觀念、增強意識、學會技能、 獲 取知識。
【主講課程】：
電網戰略發展類：
《國網最新戰略目標解讀》 《能源戰略及發展趨勢分析》
《電力行業最新政策解讀》 《企業3060雙碳目標的落地和實施》
《能源新技術解讀》 《2020版《江蘇省電力條例》解讀》。
電力技術及運維管理：
《電網優質服務與投訴處理》 《業擴報裝全流程服務》
《線損管理》 《變配電設備的運維與管理》
《電力安全工程規程專題解讀》 《電力營銷系統專題培訓》
《二票三制》 《倒閘操作專題培訓》
《智能電網及數字電網建設》 《新基建》
《10KV線路檢查與維護》 《星級“全能型”供電所建設與評價》
《電網營銷專業安全工作規程專題培訓》
安全管理類：
《零事故安全領導力》 《中層管理干部安全管理能力提升》
《2021版最新安全法律法規解讀》 《BBS 行為安全觀察專題培訓》
《國家注冊（中級）安全工程師輔導培訓》 《現場急救》
《全員安全意識及自我安全管理能力提升》 《全員安全主體責任的落實》
《突發事件處置及應急管理》 《電力安全十不干專題培訓》
《消防安全與應急逃生》 《應急預案及應急演練》。
《習近平總書記關于安全方面的指示批示和要求》
班組管理類：
《班組長角色定位與自我認知》 《班組長管理能力提升訓練營》
《班組安全管理能力提升》 《班組標準化建設》
《履職盡責——做最稱職的班組長》 《新時代五型班組建設》
《基礎不牢，地動山搖——新時代電力班組長核心管理技能提升》

精益管理類：
精細化管理：
《企業精細化管理能力提升》 《電力企業精益化管理》
《7S現場管理實操訓練》 《6S現場管理實務》
質量管理類：
《質量管理體系相關知識培訓》 《QC小組專題培訓》
環境管理類：
《ISO14000環境管理體系審核員培訓》 《環保法律法規核心內容解讀》
《固體廢物污染環境防治法》核心內容解讀 《固體廢物規范化處置》
《企業“3060碳達峰 、碳中和”目標實現的策略和方法》
綜合素養類：
《人際風格與高效溝通》 《團隊執行力提升》
《基于顧客滿意的服務意識和服務能力提升》 《員工職業素養》
《責任與執行力》 《時間管理》
【客戶見證（部分）】：
① 張老師都是用她15年的實戰工作經驗來授課，課程內容豐富，實戰案例多，非常切近我們的工作實際，聽她的課程，收益頗豐。
——神華孟津電廠培訓中心王經理
②我聽過很多安全的課程，張老師的這種風格和獨特的授課技巧我還是第一次接觸，比較新穎，一天的課程下來我只感覺時間過得比較快，還沒聽夠。
——國網新源潘家口蓄能電站魏部長
③聽張老師的課程，感覺干貨很多，很實用。一個女老師能把安全的課程講得這么好，挺佩服的！
——長慶油田安環部王部長
④聽張老師的課程，感覺她說的問題都是我們公司存在的問題，給的解決措施也很符合我們的企業實際，很落地，非常好的課程，很值的聽。
——西安朗通科技趙總
⑤我在核電廠做了十多年安全總監，也參加過很多次安全管理培訓，但今天張曦月老師的課程令我大開眼界，安全課程還可以講的這么生動，“有愛的安全管理”這個理念讓我對安全管理有了新的認識。
——廣州陽江核電總經理
⑥今天聽了張老師《精益管理》課程，收獲很大，老師課堂上講的關于精益的十一個工具和“先生產員工再生產產品”理念，讓我收益匪淺。接下來我會將這些精益方法理念應用于我們的日常工作中，降低成本，提升效益。
——大唐陜西旬陽水電公司王書記 

• 人工智能電力行業人工智能場景、應用與技術

   

  一、人工智能現狀與發展趨勢1、人工智能概況2、重要分支IOT3、幾大前沿應用技術二、智能電網現狀與展望1、兩條主線2、六個環節3、轉型與挑戰三、應用結合AI+智能電網1、仿真賦能安全2、知識圖譜賦能內部管理3、深度學習賦能智慧風場4、推薦系統賦能分布式能管5、互聯網賦能生態構建..

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• 從數字化業務到數字化服務，電力行業數字化轉型的思維轉換

   

  第一部分 數字化轉型的客戶思維（1.5小時）第一章數字化催生能源企業的新業態（1小時）1、數字化商業趨勢：a)電力行業的數字化轉型趨勢報告b)能源互聯網是新基建的組成要素c)能源互聯網的概念、作用和技術要素2、數字時代的新型客戶關系a)客戶關系的三個新趨勢b)從客戶視角的價值重構c)什么是第二曲線第二章..

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• 電力行業執行力培訓

   

  一. 結果導向：解讀執行力問題1. 成功=目標+執行力2. 執行力就是保質保量、不折不扣地完成任務的能力3. 基層沒有執行力，組織喪失競爭力；4. 不折不扣的執行型員工是組織最受歡迎的人。二. 問題創造機會：執行力低下的六個原因1. 心態消極——缺乏目標；2. 標準低下—&mdash..

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• 電力行業職業經理人核心技能實戰訓練課程

   

  認清自我，放眼未來――管理者的角色和挑戰管理者的基本認知有效管理必需的技能轉變與機遇――管理者的來源從技術人員到管理者的轉變定位――不斷改進的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰統馭技術：選擇你的領導風格兩種不同的領導行為四種不同的領導風格領導模型展示有效提升團隊凝聚力團隊文化與團隊建設的內涵 ..

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• 巔峰營銷：卓越的銷售溝通談判技能提升特訓營

   

  第一部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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  人氣：2065  

  

• 電力行業職業經理人核心技能實戰訓練課程

   

  一、認清自我，放眼未來――管理者的角色和挑戰1.管理者的基本認知2.有效管理必需的技能3.轉變與機遇――管理者的來源4.從技術人員到管理者的轉變5.定位――不斷改進的管理者職位6.超越自我――管理者面臨的挑戰二、統馭技術：選擇你的領導風格1.兩種不同的領導行為2.四種不同的領導風格3.領導模型展示三、有..

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