建筑企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商做強做自我項修煉

【培訓對象】
品牌總代理、區域代理商、核心渠道商廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)總監以及渠道銷(xiāo)售經(jīng)理等

【培訓收益】
1、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的認同度。
2、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商“公司化”經(jīng)營(yíng)理念。
3、掌握在區域市場(chǎng)的品牌塑造與市場(chǎng)開(kāi)拓的策略。
4、快速掌握經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)團隊組建與人員激勵管理方法。
5、有效提升經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)、商超談判與銷(xiāo)售提升的能力。
6、大大樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。
7、解決經(jīng)銷(xiāo)商在人員、庫存、財務(wù)、終端與促銷(xiāo)管理上的困惑問(wèn)題。

培訓大綱：
第一單元：廠(chǎng)商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”
一、廠(chǎng)商共心方可贏(yíng)天下：

1、廠(chǎng)商雙贏(yíng)的種種理解

2、結婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場(chǎng)）/過(guò)日子（協(xié)調沖突）

二、經(jīng)銷(xiāo)商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚(yú)故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)的兩種心理世界
三、經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：做獵人？做農夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹(shù)品牌敢投入是未來(lái)發(fā)展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國1000多個(gè)“聯(lián)銷(xiāo)體”，創(chuàng )造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的財富奇跡。

第二單元：大膽走向公司規范化---從“草根”到“軍團”進(jìn)化
一、經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?
二、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過(guò)“九座橋”
三、公司規范化的管理制度與流程

1、明白“先有經(jīng)營(yíng)，后有管理”的道理

2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的
四、公司化的人力資源規范管理：
1、形成有競爭力的企業(yè)文化            
2、組織架構與崗位職責的設定
3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：
員工招聘一原則/員工培訓二方法/員工激勵三策略/留住員工四法寶

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個(gè)人創(chuàng )造五千萬(wàn)年銷(xiāo)量。

第三單元：市場(chǎng)開(kāi)拓與管理---抓牢“三架馬車(chē)”

一、零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線(xiàn)公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個(gè)陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷(xiāo)量的十大策略
三、大客戶(hù)/工程/團購開(kāi)拓與管理：
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六步驟
2、用“內部軍師”法突破客戶(hù)組織的決策鏈

3、客戶(hù)高層人事變動(dòng)而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀(guān)音簽約了六個(gè)縣級市場(chǎng)零售超市的故事

 

第四單元：迅速提升終端銷(xiāo)量---修煉“五大法寶”
一、成功門(mén)店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線(xiàn)

3、門(mén)店管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力

二、提升終端銷(xiāo)售五大法寶：

宣傳、形象、陳列、導購、促銷(xiāo)
1、宣傳——零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)；
2、形象——營(yíng)造觀(guān)者必入的店內外氛圍；
3、陳列——讓客人久留店內的生動(dòng)化陳列；
4、導購——“溫水煮青蛙”式的顧問(wèn)式銷(xiāo)售；
5、促銷(xiāo)——業(yè)績(jì)一日十倍的“四季連環(huán)促銷(xiāo)法”。
案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——60平米門(mén)店年銷(xiāo)2億神話(huà)。

 

第五單元：做好科學(xué)庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、倉庫管理的四大科學(xué)原則

三、學(xué)會(huì )從長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進(jìn)銷(xiāo)存軟件科學(xué)管理庫存，輕松賺大錢(qián)。

 

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 建筑企業(yè)跨部門(mén)溝通與功作

   

  【課程說(shuō)明】建筑工程單位比較常見(jiàn)的情況是：各部門(mén)各自為政，各占山頭；職權范圍之內的你不能干涉，這個(gè)工作不是我的你別找我——作為項目牽頭的部門(mén)往往很累，而協(xié)作部門(mén)常常袖手旁觀(guān)，嚴重影響了項目的工期、品質(zhì)和成本。研究發(fā)現，一個(gè)沒(méi)有跨部門(mén)協(xié)作障礙的建筑企業(yè)，相比那些跨部門(mén)合作困難重重的建筑企業(yè)，其整體的效率和效益要好上至少1..

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• 建筑企業(yè)高效能執行力

   

  【課程說(shuō)明】對于建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有執行力，交期、品質(zhì)、成本等就無(wú)法保障 就很難擁有強大的競爭力，這是不爭的事實(shí)。然而，很多建筑企業(yè)存在執行不力的痛點(diǎn)。那么，怎樣鑄造強大的執行力，實(shí)現交期、品質(zhì)、成本的理想之巔呢？另外，不少企業(yè)上過(guò)執行力方面的課程，但由于不系統，不能落地，往往停留在思維理念的層面，缺乏實(shí)效。顯然，企業(yè)需要能解決問(wèn)題的、有實(shí)..

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• 卓越支行長(cháng)的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用二、支行長(cháng)的幾..

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• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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