挖掘客戶(hù)需求及異議處理利器——SPIN銷(xiāo)售法

【培訓對象】
銷(xiāo)售部長(cháng)、銷(xiāo)售部門(mén)成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【培訓收益】
清楚了解SPIN四個(gè)問(wèn)題的定義、作用和內涵；
傳統銷(xiāo)售會(huì )談的四個(gè)階段及相應的任務(wù)；
熟練掌握和學(xué)會(huì )設計SPIN四個(gè)問(wèn)題的方法，讓您的問(wèn)題有針對性，讓客戶(hù)樂(lè )意回答你的問(wèn)題；
需求的挖掘過(guò)程及各階段的特點(diǎn)和跡象，
將客戶(hù)自認為幾乎完美沒(méi)有需求→最終變?yōu)閱?wèn)題嚴重，必須馬上改變，從而達到銷(xiāo)售晉級；
如何將開(kāi)始的小問(wèn)題點(diǎn)挖掘到隱藏的需求，最后轉化為明確的需求，為提供產(chǎn)品和解決方案做準備；
多提問(wèn)暗示問(wèn)題，深入挖掘客戶(hù)的難題的痛點(diǎn)，即造成的直接和間接損失擴大化，增加客戶(hù)解決問(wèn)題的迫切程度；
多提需示－滿(mǎn)足問(wèn)題，因為絕大多數客戶(hù)都希望自己找到解決問(wèn)題的方式，當然是符合我方利益的解決方案
采用SPIN模式和FABE法則來(lái)輕松化解客戶(hù)方提出關(guān)系產(chǎn)品、方案、價(jià)格等方面的異議，確保銷(xiāo)售晉級和最終成交。

 導語(yǔ)： SPIN模式的根本意義

1.SPIN模式的起源

2.SPIN模式的根本意義

通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)客戶(hù)的潛在需求，使其認識到購買(mǎi)此產(chǎn)品能夠為他帶來(lái)多少價(jià)值。

3.什么是SPIN？

（1）SPIN是Situation（背景問(wèn)題）

（2）Problem(難點(diǎn)問(wèn)題)

（3）Implications(暗示問(wèn)題)

（4）Need payoff(需求-滿(mǎn)足問(wèn)題)的首字母縮寫(xiě)。

4.銷(xiāo)售會(huì )談的四個(gè)階段

（1）初步接觸

（2）需求調查

（3）證實(shí)能力

（4）晉級承諾

第一單元：銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售成功

1.傳統銷(xiāo)售模式

初步接觸、銷(xiāo)售提問(wèn)、利益宣講、異議處理、收場(chǎng)白技巧

2.大訂單銷(xiāo)售的特征

時(shí)間長(cháng)、干擾因素多、客戶(hù)較理性、決策結果影響大、競爭激烈

3.銷(xiāo)售會(huì )談四個(gè)階段的目標、內容和方法

4.銷(xiāo)售提問(wèn)類(lèi)型

 開(kāi)放型和封閉型問(wèn)題

5.SPIN四個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)順序

S-P-I-N.

第二單元 晉級承諾與收場(chǎng)白技巧

1.四個(gè)重點(diǎn)與個(gè)人體會(huì )

2.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標的分解

（1）小訂單與大訂單成功與失敗結果的不同

（2）小訂單2個(gè)結果，大訂單有4個(gè)結果。

3.獲得銷(xiāo)售晉級承諾的四個(gè)辦法

4.成功的銷(xiāo)售人員提議承諾的特征

生意有所進(jìn)展和現實(shí)中客戶(hù)能最高給予的

第三單元 大定單中的需求調查

1.幾個(gè)重要定義和理論：

（1） 需求的定義和初步跡象；

（2）隱含需求的挖掘對大定單和小定單結果的影響；

（3）購買(mǎi)信號的定義；

（4）提問(wèn)在大定單銷(xiāo)售中將隱含需求轉化為明確需求。

2.客戶(hù)需求在大訂單與小訂單中表現顯著(zhù)不同

3.需求的開(kāi)發(fā)過(guò)程

 從小小的缺點(diǎn)開(kāi)始——變?yōu)榍逦膯?wèn)題（痛點(diǎn)和不滿(mǎn)）——轉化為愿望、欲望和行動(dòng)的企圖

4.需求的類(lèi)型

 隱性需求和顯性需求

5.決定銷(xiāo)售成功的兩個(gè)因素

購買(mǎi)成本和解決問(wèn)題的急迫性

6.成功銷(xiāo)售的價(jià)值等式

（1）解決問(wèn)題的迫切程度超過(guò)解決問(wèn)題的成本

（2）解決問(wèn)題的成本低于給客戶(hù)造成的直接、間接損失

第四單元 SPIN的提問(wèn)模式

1.提問(wèn)：成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中誰(shuí)說(shuō)的話(huà)最多？買(mǎi)方還是賣(mài)方？

2.S背景問(wèn)題的目的

（1）收集有關(guān)客戶(hù)現狀的事實(shí)、信息、背景數據的問(wèn)題

（2）背景問(wèn)題的提問(wèn)語(yǔ)句，用于發(fā)現客戶(hù)存在的問(wèn)題點(diǎn)

3.詢(xún)問(wèn)P難點(diǎn)問(wèn)題的目的

（1）難點(diǎn)問(wèn)題的例句

（2）確認客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)

（3） 重要發(fā)現

4.I暗示問(wèn)題的目的

（1）詢(xún)問(wèn)共同探討問(wèn)題產(chǎn)生的后果

（2）暗示問(wèn)題的例句和作用

5.N需求效益問(wèn)題

（1）需求－效益問(wèn)題的好處

思考題

（2）需求-效益問(wèn)題的例句

（3）需求-滿(mǎn)足例句的目的

（4）如何使用需求-效益問(wèn)題

（5）暗示問(wèn)題與需求-效益問(wèn)題的區別：暗示問(wèn)題的思維關(guān)鍵點(diǎn)提示

（6） 需求滿(mǎn)足問(wèn)題思維關(guān)鍵點(diǎn)

6.SPIN的提問(wèn)模式圖示

7.SPIN問(wèn)題的小結

第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則

1.什么是FABE法則、源起？

（1）Feature(屬性）

（2）Advantages(功能）

（3）Benefits(益處）

（4）Evidence[（證據）

2.FABE的銷(xiāo)售過(guò)程

（1）FABE句式

（2）介紹Feature(特點(diǎn)）

（3）介紹Advantages(功能）

（4）強調Benefits(益處）對大小定單結果的影響

（5）強調Evidence(證據）

3.初步使用SPIN銷(xiāo)售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？

第六單元 理論轉化為實(shí)踐

1.技能提升的四個(gè)黃金法則

2.SPIN的學(xué)習策略

3.總結

（1）把SPIN當成一個(gè)公式，你會(huì )失敗的；

（2）把SPIN看成一個(gè)靈活的會(huì )談路徑圖，她會(huì )讓你的銷(xiāo)售會(huì )談更成功，助力您拿下定單。

22年營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰及管理經(jīng)驗（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗

曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷(xiāo)售總經(jīng)理

曾任解放軍戰略支援部隊信息工程大學(xué)研究院營(yíng)銷(xiāo)中心總監

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營(yíng)銷(xiāo)中心總監

SMEI美國營(yíng)銷(xiāo)國際協(xié)會(huì )注冊銷(xiāo)售總監

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶(hù)銷(xiāo)售講師

中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數次的硬仗和攻堅戰，深諳政企、商企大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。

• FABE黃金銷(xiāo)售法則實(shí)戰訓練

   

  第一章　業(yè)務(wù)概論—漫畫(huà)版 業(yè)務(wù)概論之一：沒(méi)有賣(mài)不掉的東西 業(yè)務(wù)概論之二：有沒(méi)有關(guān)系很有關(guān)系 業(yè)務(wù)概論之三：微笑 業(yè)務(wù)概論之四：外在美當然重要 業(yè)務(wù)概論之五：說(shuō)話(huà)的藝術(shù) 銷(xiāo)售游戲：飛機展示會(huì ) 案例研討：超級藥品銷(xiāo)售員——醫生 觀(guān)點(diǎn)：需求＝利益　 第二..

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