廣告銷(xiāo)售人員實(shí)戰技巧訓練營(yíng)

課程大綱:
一.廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀
1..廣告的主要形式
2.各種廣告表現形式的優(yōu)劣勢分析
3.廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向
4.廣告傳媒SWOT分析

二、廣告客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與方法
1.如何進(jìn)行廣告客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)
2.播種與收獲法則
3.廣告的團隊銷(xiāo)售模式
4.如何進(jìn)行廣告客戶(hù)資料的收集與整理
5.客戶(hù)關(guān)系管理方法

三、廣告媒介銷(xiāo)售中超級電話(huà)溝通技巧
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的
2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必備理念
3.學(xué)會(huì )電話(huà)溝通的態(tài)度
4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則

四、廣告銷(xiāo)售中電話(huà)約訪(fǎng)與溝通技巧
1.準備的技巧
2.電話(huà)接通后的技巧
3.引起客戶(hù)興趣的技巧
4.述說(shuō)拜訪(fǎng)理由的技巧
5.結束電話(huà)的技巧

五、廣告銷(xiāo)售中電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理
實(shí)戰案例分析

六、面談前的各項準備
1.個(gè)人資料的準備
2.了解客戶(hù)的行業(yè)狀況
3.了解客戶(hù)對產(chǎn)品的使用狀況
4.了解產(chǎn)品的競爭狀況

七、廣告銷(xiāo)售的職業(yè)禮儀
1.自身儀表的準備
2.商務(wù)禮儀中不要犯的錯誤

八、合理運用面談中的傾聽(tīng)
1.為什么要學(xué)會(huì )聽(tīng)
2.聽(tīng)什么
3.不聽(tīng)什么

九、合理運用面談中的問(wèn)
1.為什么要學(xué)會(huì )問(wèn)
2.學(xué)會(huì )贊美客戶(hù)
3.先處理心情，再處理事情
4.先處理情緒，再講道理
5.學(xué)會(huì )講一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
6.學(xué)會(huì )用自己擅長(cháng)的“說(shuō)法”來(lái)與客戶(hù)交流

十、合理運用面談中的笑
1.笑是一種戰術(shù)
2.談判中的笑聲運用

十一、五口結緣法
1.口氣
2.口才
3.口德
4.口近
5.口袋

十二、客戶(hù)異議處理技巧
1.嘗試著(zhù)去喜歡你的客戶(hù)
2.我們能從客戶(hù)的異議中了解什么

 十三、異議的種類(lèi)與應對方法
1.真實(shí)的異議
2.虛假的異議
3.隱藏的異議
 

十四、客戶(hù)異議處理的原則
1.事前做好準備
2.選擇恰當的時(shí)機
3.爭辯是銷(xiāo)售的第一大忌
4.銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留"面子"

十五、客戶(hù)異議處理的技巧
1.忽視法
2.補償法
3.太極法
4.詢(xún)問(wèn)法
5.“是的......沒(méi)錯”法
 

十六、成功案例分析技巧
1.針對客戶(hù)認為產(chǎn)品太貴
2.針對客戶(hù)認為不需要
3.針對客戶(hù)認為沒(méi)時(shí)間
4.針對客戶(hù)認為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢

十七、廣告銷(xiāo)售人員締結技巧
1.締結的時(shí)機
2.與客戶(hù)建立親和感的認知
3.觀(guān)察客戶(hù)的舉止變化
4.迎合購買(mǎi)者的心理策略
5.有效運用促成試探法

十八、廣告銷(xiāo)售締結話(huà)術(shù)之“降龍十八掌”
1.提示引導法
2.寵物締結法
3.起死回生法
4.痛苦刺激法
5.風(fēng)險分析法
6.付款緩沖法
7.暗示啟發(fā)法
8.心錨建立法 ......

十九、廣告媒介行銷(xiāo)談判開(kāi)局技巧
1.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
2.分割策略與老虎鉗策略
3.做不情愿的賣(mài)主
4.謹防對方的第一次出價(jià)

二十、廣告媒介行銷(xiāo)談判中期技巧
1.學(xué)會(huì )請示上級領(lǐng)導
2.消除敵對情緒
3.切勿提出折中
4.巧接燙手山芋

二十一、廣告媒介行銷(xiāo)談判后期技巧
1.你做黑臉還是白臉？
2.如何讓步
3.針對小問(wèn)題的蠶
食策略
4.如何草擬合同
5.簽定合同的技巧
6.簽訂合同是的話(huà)術(shù)

二十二，廣告媒介銷(xiāo)售中如何有效控制談判
1.談判動(dòng)機
2.營(yíng)銷(xiāo)談判的圈套、陷阱與對策
3.掌握談判施壓點(diǎn)
4.巧妙擺脫困境
5.成功營(yíng)銷(xiāo)談判的“咒語(yǔ)”
6.如何對付發(fā)火的對手

二十三、如何為客戶(hù)做廣告媒介產(chǎn)品的推薦
1.廣告效果說(shuō)明的目的
2.廣告媒介說(shuō)明的特征
3.廣告媒介說(shuō)明的原則
4.廣告媒介說(shuō)明的步驟
5.廣告媒介說(shuō)明的三段論法
6.說(shuō)明中不同類(lèi)型客戶(hù)的應對方法

二十四、廣告銷(xiāo)售演講技巧
1.演講在營(yíng)銷(xiāo)中的威力
2.演講的四個(gè)步驟
3.有效運用肢體語(yǔ)言與表情
4.讓客戶(hù)得勢，自己得利
5.客戶(hù)要面子，自己要里子；

二十五、廣告銷(xiāo)售有效回款技巧
1.對客戶(hù)采取目標管理
2.對目標性差距采取針對性措施
3.對客戶(hù)的承諾進(jìn)行跟蹤
4.增強自身業(yè)務(wù)知識、技能、膽量
5.提高對客戶(hù)的要求
6.學(xué)會(huì )讓客戶(hù)做出承諾

二十六、廣告行銷(xiāo)人的自我發(fā)展
1.制定自己的職業(yè)生涯規劃
2.有效的自我激勵
3.培養你的個(gè)人魅力

二十七、廣告銷(xiāo)售人的目標管理
1.目標制訂應遵循的原則
2.制訂目標的依據
3.營(yíng)銷(xiāo)人制訂目標的好處

二十八、廣告銷(xiāo)售人的時(shí)間管理
1.做會(huì )創(chuàng )造時(shí)間的業(yè)務(wù)員
2.如何制定一天的行程表
3.業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費的方法

二十九、廣告媒介銷(xiāo)售人員的行為管理
1.養成良好的銷(xiāo)售習慣
2.用多種管理工具進(jìn)行你的行為管理
3.重視你的個(gè)人形象

三十，廣告媒介行銷(xiāo)中給客戶(hù)提案的小技巧:
1.確保能給你帶來(lái)交易的最大可能性.
2.有助于你進(jìn)行面對面的陳述,
3.價(jià)格在最后一頁(yè).
4,永遠把最好的放在前面:
5.平實(shí)的語(yǔ)言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂,
6.用短句,什么,怎樣,什么時(shí)間,
7..正面是公司的LOGO,方面則印上客戶(hù)公司的LOGO,
 

三十一,廣告媒介行銷(xiāo)中成功陳述的六個(gè)步驟:
1.首先展現效果,
2.價(jià)格和費用,
3.細節(注意多用短句)
4.盡可能的展現一兩個(gè)成功的案例,是你使別人成功的案例,最好有他競爭對手的,
5,展現你的信用的真實(shí):
6.提出你的保證.

三十二，陌生拜訪(fǎng)的技巧；
1. 微笑
2. 贊美
3. 傾聽(tīng)
4. 形象
5. 資料
6. 態(tài)度
7. 專(zhuān)業(yè)
8. 前臺

三十三,媒體推廣理念
1.提供所代理媒體的廣告價(jià)值分析;
2.與廣告主相關(guān)的市場(chǎng)分析;
3.同類(lèi)媒體價(jià)值分析;
4.幫助廣告公司或廣告主制定媒介計劃;
5.幫助廣告公司或廣告主策劃媒介廣告;
6.提供廣告監播服務(wù),(播出證明或監播報告,報刊雜志小樣或樣刊)
7.提供廣告媒介刊播后的效果研究

三十四,廣告主需要什么
1.老板式推銷(xiāo),
2.行業(yè)相關(guān)知識及同行廣告投放和媒體選擇;
3.我的該怎么做什么時(shí)候做,做了有什么效果,
4.什么時(shí)候做最有效果,
5.如何保證廣告效果;
6.最好不花錢(qián)和少花錢(qián)

三十五，廣告媒介之行銷(xiāo)奪命七刀
1.情報(客戶(hù)資料以及如何發(fā)現你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2.客戶(hù)需求.(需求創(chuàng )造財富而非價(jià)值)
3.媒介價(jià)值.(價(jià)值是預估出來(lái)的)
4.客戶(hù)關(guān)系.(關(guān)系也是生產(chǎn)力)
5.價(jià)格.(價(jià)格不是絕對)
6.刊播后的效果策劃.(效果不是唯一的目的)
7.客戶(hù)關(guān)系維護幾大技巧:提問(wèn)技巧,傾聽(tīng)技巧.回答技巧.談判技巧.成約技巧.服務(wù)技巧

:
三十六，廣告媒介行銷(xiāo)之天龍八部
三十七，再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的22個(gè)理由；
三十八,廣告業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守；
三十九,廣告媒介江湖行銷(xiāo)語(yǔ)錄；
四十,廣告媒介江湖行銷(xiāo)絕招；
四十一,練就廣告媒介銷(xiāo)售CEO
…….