廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)實(shí)戰銷(xiāo)售成交技巧訓練營(yíng)

課程背景：

傳統的廣告銷(xiāo)售模式有一個(gè)不成文的假設：即廣告銷(xiāo)售方與客戶(hù)（廣告主）之間是一種純粹的交易關(guān)系，雙方立場(chǎng)和利益是對立的，雙方進(jìn)行的是一場(chǎng)零和博弈。顧問(wèn)式廣告銷(xiāo)售模式認為，廣告銷(xiāo)售方與客戶(hù)（廣告主）是利益共同體，雙方在長(cháng)期的戰略合作關(guān)系中可以獲得共贏(yíng)的結果，廣告銷(xiāo)售方與客戶(hù)（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶(hù)（廣告主）價(jià)值的同時(shí)，也將惠及自己。

 課程大綱：
一、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售課程導入
●廣告銷(xiāo)售中你對客戶(hù)為什么會(huì )說(shuō)是？
1.為什么客戶(hù)會(huì )拒絕你
2.你會(huì )被客戶(hù)反推銷(xiāo)嗎
●廣告銷(xiāo)售之大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式?
●顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
1.所有銷(xiāo)售對話(huà)都圍繞著(zhù)客戶(hù)異議和回避異議展開(kāi)。
2.引出客戶(hù)沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。
3.有效地引導客戶(hù)說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話(huà)是一種對話(huà)技術(shù)
4.將話(huà)題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的計劃重點(diǎn)
5.每一個(gè)問(wèn)題既能將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，也能使銷(xiāo)售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)

二．廣告主也即客戶(hù)采購“五階段”VS人員銷(xiāo)售“五步驟”
● 客戶(hù)采購“五階段”
1.開(kāi)放的態(tài)度。
2.關(guān)心焦點(diǎn)。
3.獲得信息。
4.評估。
5.決策
●顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)施的步驟：
1.細分客戶(hù)。
2.提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
3.前后臺的合作。
●人員銷(xiāo)售“五步驟”　
1.制定拜訪(fǎng)計劃。
2.確定優(yōu)先順序。
3.闡明并強化利益。
4.取得客戶(hù)媒體預算反饋。
5.獲得廣告客戶(hù)投放承諾。

三、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)實(shí)戰銷(xiāo)售的基礎
●顧問(wèn)式銷(xiāo)售中給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由
●成功實(shí)現顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
●顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
●討論：廣告銷(xiāo)售與普通產(chǎn)品銷(xiāo)售的差別

四、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售中客戶(hù)采購決策分析
●廣告主正面需求與反面問(wèn)題
●客戶(hù)購買(mǎi)決策的六大步驟
●各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
●廣告主（客戶(hù)）采購團隊中的角色分析
●討論：面對大客戶(hù)堅持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

五、廣告媒介顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六個(gè)階段
● 銷(xiāo)售自己
● 銷(xiāo)售服務(wù)
● 銷(xiāo)售方案
● 銷(xiāo)售媒體
● 銷(xiāo)售廣告
● 銷(xiāo)售效果

六、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
●準確地篩選客戶(hù)
●將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
●擅用差異化
●掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
●向實(shí)權人物推銷(xiāo)
●向整個(gè)銷(xiāo)售團隊溝通戰略計劃
●討論：為什么廣告銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)差別那么大
 

七、贏(yíng)得顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大技巧
●“挪”字當先贏(yíng)得客戶(hù)信任的技巧
●建立和維護客戶(hù)關(guān)系的技巧
●運用SPIN“抓心”技巧
●雙贏(yíng)談判的技巧
●獲得客戶(hù)購買(mǎi)承諾的技巧
●應對拒絕和異議的技巧
● 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

八．廣告媒介顧問(wèn)式銷(xiāo)售五大利器——
●利器一：贏(yíng)得客戶(hù)高度信賴(lài)
●利器二：充當客戶(hù)的好顧問(wèn)
●利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)
●利器四：重視并做好售后服務(wù)
●利器五：雙贏(yíng)才是最大的贏(yíng)
小結：
●養奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運用
● 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應具備的素質(zhì)

九、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵理念
1、銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦-----銷(xiāo)售的原理
◆廣告銷(xiāo)售的是什么？
◆售的是什么？（關(guān)系，專(zhuān)業(yè)，廣告效果）
◆價(jià)值觀(guān)與購買(mǎi)的關(guān)系？
◆信念與購買(mǎi)的關(guān)系？
◆客戶(hù)買(mǎi)的是什么？
◆廣告銷(xiāo)售賣(mài)的是什么？
◆人類(lèi)行為動(dòng)機是什么？
◆大客戶(hù)關(guān)鍵采購流程分析
2、廣告媒介銷(xiāo)售一開(kāi)始就要找對人---選擇永遠比努力更重要
◆找對人說(shuō)對話(huà)做對事（找對人比做對事更重要）
◆用腦和用心銷(xiāo)售
◆尋找潛在客戶(hù)的原則
◆尋找潛在客戶(hù)的方法
3.五條挖掘潛在客戶(hù)的黃金法則
◆潛在客戶(hù)轉化實(shí)際上就是“清除壞的潛在客戶(hù)”
◆只有能夠轉化成實(shí)際客戶(hù)的潛在客戶(hù)才有用。
◆只有當潛在客戶(hù)很容易轉化成實(shí)際客戶(hù)的時(shí)候，才是一個(gè)好的潛在客戶(hù)
◆要想找到好的潛在客戶(hù)必須找出他們可量化的特征。
◆你必須使用標準來(lái)界定這樣一些特征
4、事半功倍的銷(xiāo)售準備和計劃
◆行業(yè)
◆公司
◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶(hù)的利益
◆潛在大客戶(hù)資料的收集
◆競爭對手在大客戶(hù)關(guān)鍵采購要素上的優(yōu)劣分析
◆廣告銷(xiāo)售人員自身的準備以及常用資料的準備

十、大客戶(hù)接觸最大化----大客戶(hù)是開(kāi)發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的
◆1、客戶(hù)接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷(xiāo)售都是從產(chǎn)生興趣開(kāi)始
◆2、大客戶(hù)產(chǎn)生興趣的有效方法
◆3、廣告主需要什么
◆4、媒體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣
◆案例研討：怎樣引起大客戶(hù)的注意并迅速讓大客戶(hù)產(chǎn)生興趣？
◆3、接觸客戶(hù)有效工具有哪些？
◆4、面對面拜訪(fǎng)客戶(hù)大客戶(hù)流程是什么？
◆問(wèn)候、自我介紹、感謝對方相見(jiàn)
◆寒暄、表明拜訪(fǎng)來(lái)意
◆陳述、探尋客戶(hù)的需求
◆總結、確認探尋需求要點(diǎn)
◆道別、約定下次會(huì )見(jiàn)
◆案例研討：初次拜訪(fǎng)大客戶(hù)如何建立信賴(lài)感？
5、實(shí)戰模擬訓練

十一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品演示和塑造技巧
◆1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品演示技巧
◆2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)品塑造技巧

十二、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售注意傾聽(tīng)
◆1、傾聽(tīng)的定義
◆2、傾聽(tīng)的重要性
◆3、傾聽(tīng)的技巧
◆2、廣告媒介銷(xiāo)售過(guò)程中常犯的幾個(gè)傾聽(tīng)錯誤
◆3、如何做到正確的傾聽(tīng)

十三、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通技巧
◆1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的原則
◆2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的技巧
◆3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的定義與特性
> ◆4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通的六大要素
◆5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效溝通的步驟

十四、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售客戶(hù)購買(mǎi)模式
◆1、找出客戶(hù)購買(mǎi)價(jià)值觀(guān)
◆2、不同類(lèi)型的客戶(hù)購買(mǎi)模式

十五、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的八大步驟
◆1、了解客戶(hù)的購買(mǎi)信號
◆2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟

十六、顧問(wèn)式廣告媒介銷(xiāo)售人員解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)技巧
◆1、客戶(hù)抗拒點(diǎn)分析
◆2、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)話(huà)術(shù)

十七、顧問(wèn)式廣告媒介銷(xiāo)售人員的不同客戶(hù)情況如何洽談
◆1、不同的目的
◆2、有明確購買(mǎi)目的的客戶(hù)
◆3、有購買(mǎi)目標但不明確的客戶(hù)
◆4、詢(xún)價(jià)問(wèn)價(jià)比價(jià)客戶(hù)的應對

十八、探尋需求----廣告媒介顧問(wèn)式銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的
1、當下顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）
2、銷(xiāo)售人員如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通
◆人際溝通風(fēng)格現場(chǎng)測試
◆如何應付不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)
◆如何適時(shí)的調整自己的人際溝通風(fēng)格
3、發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢(xún)問(wèn)系統
◆SPIN詢(xún)問(wèn)系統
◆教練式詢(xún)問(wèn)系統
◆NEADS詢(xún)問(wèn)系統（適用于：客戶(hù)有固定的客戶(hù)，并且對原來(lái)的客戶(hù)也即老客戶(hù)比較滿(mǎn)意）
5、實(shí)戰訓練：分別對以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”

十九、如何撰寫(xiě)媒體廣告投放書(shū)——B2B關(guān)鍵技術(shù)
◆1、媒體廣告投放書(shū)也即提案的作用
◆2、媒體廣告投放書(shū)的構成
◆3、撰寫(xiě)媒體廣告投放書(shū)的要領(lǐng)
◆4、撰寫(xiě)媒體廣告投放書(shū)的注意事項
◆5、媒體廣告投放書(shū)的展示----FABE的技巧
◆6、媒體廣告投放書(shū)的模板

二十：解除大客戶(hù)的反對意見(jiàn)
1、分析大客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
◆大客戶(hù)真假異議的識別
◆客戶(hù)自身原因分析
◆廣告銷(xiāo)售人員原因分析
◆競爭者原因分析
2、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準備，靈活選擇最佳時(shí)機
◆給足客戶(hù)面子，讓客戶(hù)感覺(jué)良好
3、處理客戶(hù)異議常見(jiàn)的有效方法？
◆客戶(hù)異議常見(jiàn)的5大抗拒點(diǎn)
◆案例研討：處理客戶(hù)異議常用的
6種方法
4、化險為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式
◆L 耐心的傾聽(tīng)
◆A 確認客戶(hù)的異議
◆A 對客戶(hù)的異議進(jìn)行評價(jià)
◆R 對客戶(hù)的異議進(jìn)行反饋
◆C 證實(shí)客戶(hù)的異議已經(jīng)被化解
5、實(shí)戰模擬訓練：您是如何應對大客戶(hù)的抗拒點(diǎn)的？

二十一：建立“談判能力”的七種策略
◆1：消除或阻止競爭威脅。
◆2：在客戶(hù)公司內部建立至少三條關(guān)系。
◆3：向你的客戶(hù)展現你高瞻遠矚的能力。
◆4：建立源于一致性的合理性。
◆5：以雙贏(yíng)的理念定位所有的相互關(guān)系。
◆6：制定一個(gè)符合客戶(hù)需求的解決方案。

二十二：廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶(hù)銷(xiāo)售成交（絕對談判、超級贏(yíng)家）
1、談判應遵循的原則有哪些？
2、大客戶(hù)開(kāi)局優(yōu)勢談判技巧
◆如何給我們的大客戶(hù)報價(jià)？
◆如何應付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)
◆偽裝的迷惑----學(xué)會(huì )表現夸張的意外
◆如何扮演無(wú)奈的賣(mài)家
◆怎樣運用老虎鉗策略
2、大客戶(hù)中局優(yōu)勢談判技巧
◆如何應對沒(méi)有決定權的談判對手
◆如何利用和應用服務(wù)貶值
◆防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對不要價(jià)格折中
3、大客戶(hù)終局優(yōu)勢談判技巧
◆有效應對客戶(hù)的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信號都有哪些？
◆案例研討：適時(shí)成交的10大方法都有哪些？
5、如何應對未成交的客戶(hù)

二十三：為什么你會(huì )失去大客戶(hù)
◆1、競爭對手以?xún)r(jià)格優(yōu)勢挖走客戶(hù)
◆2、客戶(hù)不滿(mǎn)意你的服務(wù)。
◆3、競爭者提供了一些額外好處，來(lái)爭取客戶(hù)
◆4、客戶(hù)的需要發(fā)生改變。

二十四、提升顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
◆1、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的系統方法
◆2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力
◆3、挖掘渠道的銷(xiāo)售潛力
◆4、運用價(jià)格策略提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
◆5、促銷(xiāo)手段提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
◆6、通過(guò)人員管理提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

二十五、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)心態(tài)
◆1、服務(wù)質(zhì)量保證
◆2、提供頂級客戶(hù)服務(wù)
◆3、對客戶(hù)懷抱真誠愛(ài)心

二十六、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)技巧
◆1、銷(xiāo)售服務(wù)的基本觀(guān)念和態(tài)度
◆2、創(chuàng )造親切熱情的開(kāi)始
◆3、反推銷(xiāo)的技巧
◆4、處理反對意見(jiàn)
◆5、處理價(jià)格問(wèn)題
◆6、與客戶(hù)保持良好互動(dòng)

二十七、顧問(wèn)式廣告媒介之大客戶(hù)電話(huà)銷(xiāo)售技巧
◆1、電話(huà)銷(xiāo)售的概念與意義
◆2、以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售理念
◆3、電話(huà)銷(xiāo)售人員應具備的素質(zhì)和技能
◆4、電話(huà)銷(xiāo)售-良好的開(kāi)場(chǎng)技巧
◆5、電話(huà)銷(xiāo)售-客戶(hù)需求分析能力
◆6、電話(huà)銷(xiāo)售-促單和成交技巧
◆7、電話(huà)銷(xiāo)售-把握客戶(hù)心理的溝通技巧

二十八、追求廣告媒介顧問(wèn)式銷(xiāo)售的卓越客戶(hù)服務(wù)技巧
◆1、客戶(hù)服務(wù)是銷(xiāo)售的開(kāi)始而不是結束
◆2、客戶(hù)檔案的整理、歸類(lèi)
◆3、追求差異化的客戶(hù)服務(wù)
◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
◆5、建立持續的關(guān)系紐帶，二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)