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贏(yíng)在大客戶(hù)
課程編號:7450
課程價(jià)格:¥32000/天
課程時(shí)長(cháng):3 天
課程人氣:2257
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等或以做項目為核心的相關(guān)人員
【培訓收益】
1.能夠對自己的銷(xiāo)售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò );
2.懂得自己現有在客戶(hù)心目中的位置和所處的環(huán)境;
3.通過(guò)對不同信息的分析,掌握客戶(hù)的走向。
4.了解客戶(hù)的需求和對您的產(chǎn)品的看法。
5.介紹銷(xiāo)售漏斗原理,探測客戶(hù)的實(shí)際需求。
6.把握客戶(hù)的心理狀態(tài),摸清他們的心理需求
7.運用有效的詢(xún)問(wèn)和分析工具,制訂未來(lái)的行動(dòng)方案
8.通過(guò)分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
9.將銷(xiāo)售策略運用于工作,提高個(gè)人的影響力,保證項目的成功。
銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
客戶(hù)是如何看待傳統的銷(xiāo)售人員的
銷(xiāo)售人員應該具備的素養和技能
銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素
銷(xiāo)售人員的作用
銷(xiāo)售真正的含義與功能
銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯誤
如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求
銷(xiāo)售成功的三部曲
三、不同的人在采購時(shí)會(huì )有不同的想法需求
探測需要的方法和工具
達成交易,需要得到客戶(hù)的信任、了解客戶(hù)的需求、
呈現產(chǎn)品和方案的價(jià)值、異議處理等過(guò)程
如何自然地導入與客戶(hù)內部不同人的溝通
掌握幫助和引導客戶(hù)需求的方法
如何避免主觀(guān)判斷、錯判客戶(hù)的形勢
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
學(xué)會(huì )如何使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶(hù)資料和情報的指導方針
四、如何“找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事”
找到項目的線(xiàn)人和突破口
怎樣做線(xiàn)人的具體工作
了解客戶(hù)購買(mǎi)的動(dòng)機,客戶(hù)要解決什么問(wèn)題
分析客戶(hù)購買(mǎi)的六大動(dòng)機
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理,如何使你入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理,強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理,如何引導溝通
五、如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀(guān)地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下,怎樣展現你的優(yōu)勢
了解影響銷(xiāo)售的主要因素
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長(cháng)避短、因勢利導
建立達到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶(hù)內部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉換
客戶(hù)當初與現在的角色
應對的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結銷(xiāo)售的進(jìn)程,采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò )
了解每一階段的發(fā)展和變化,制定下一步行動(dòng)方案
將大目標化解為小目標,建立銷(xiāo)售的里程碑
銷(xiāo)售目標和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對銷(xiāo)售人員的最終有效建議
八、總結與收尾
結合課程,制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計劃,將理念化為動(dòng)作
全國十大培訓師
國際培訓師協(xié)會(huì )認證講師
香港高級工商管理學(xué)院認證講師
世界經(jīng)營(yíng)管理研究院認證講師
時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師
易中管理學(xué)院特約金牌講師
北京大學(xué)EMBA班特約講師
清華大學(xué)深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學(xué)繼續教育學(xué)院特約講師
麥古利國際認證講師
美國智越認證講師
曾任:
中國國際貿易中心中國大飯店總經(jīng)理翻譯
美國AMF保齡球機構北方區域銷(xiāo)售經(jīng)理
香港保得工程設備有限公司北方區域經(jīng)理
北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理
深圳華南集團總經(jīng)理助理
北京天鼎城管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理
中國最早一批、出身于歐美專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)公司的顧問(wèn)和培訓師。擅長(cháng)于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、等大單銷(xiāo)售和解決方案的銷(xiāo)售和管理培訓。
具有14年的培訓經(jīng)驗,10年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓師,為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)1000多場(chǎng)的培訓。受訓人數多達幾萬(wàn)人。受訓客戶(hù)集中在工業(yè)品、金融、IT、通信、醫藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶(hù)上。韓老師擅長(cháng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰經(jīng)驗豐富,功底深厚。實(shí)戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學(xué)為主,注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè ),風(fēng)趣幽默。倡導“快樂(lè )培訓”和“咨詢(xún)式培訓”。
其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入,體現出充分的激情,有著(zhù)強烈的感染力,加上詼諧、幽默的表現形式和手法,獲得了許多著(zhù)名培訓機構和客戶(hù)的高度評價(jià)和信任,國內多家著(zhù)名培訓機構常年聘請其為客戶(hù)做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力,在培訓界贏(yíng)得了良好的口碑。
客戶(hù)評價(jià):
【擅長(cháng)的課程有】
2010年最新開(kāi)發(fā)的《大客戶(hù)公共關(guān)系與心理分析》和《管控團隊的八大工具》,頗受市場(chǎng)和客戶(hù)的好評,也是開(kāi)創(chuàng )中國工具課程的第一人,2012年,韓老師潛心研究的《中國政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)》課程,相信會(huì )給您帶來(lái)更深入的思考,進(jìn)一步提升與政府部門(mén)打交道的能力。
其它課程:《專(zhuān)業(yè)談判技巧》 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 《團隊協(xié)作與溝通》 《專(zhuān)業(yè)演示技巧》
培訓過(guò)的客戶(hù)有:
江蘇泰州永生空調、美的凈化器、廣州聯(lián)通、愛(ài)立信、山東福彩、重慶兄弟裝飾集團、諾華藥業(yè)、株洲南車(chē)、四川人壽、新疆農行、成都光大銀行、紅鷹快遞、上海商業(yè)銀行、蘇州工行、杭州銀行、東芝公司、杭州老板電器、青島海力威、上海寶鋼集團、北京移動(dòng)、北京浩辰、中國電信、無(wú)錫恒懋科貿、廣東溫氏集團、九牧王服裝、幸福置業(yè)、北京新中源陶瓷、常州現代、殼牌、深圳超寶、柳工、中信銀行、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業(yè)、天津國藥、山東移動(dòng)、江蘇馬恒達、BAXTER、聯(lián)通、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、誠通人力、安龍安保、聯(lián)信永益、中牧集團、美國FEI、神華集團、美國量子膜、長(cháng)城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動(dòng)、云南三七藥業(yè)、湖南漣鋼、沈陽(yáng)昊誠電氣、常州金創(chuàng )集團、中航信集團、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達、威樂(lè )水泵、工商銀行蘇州分行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、中國聯(lián)通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營(yíng)養、瑞斯康達、100度享樂(lè )網(wǎng)、上海卓勝微電子、保樂(lè )力加洋酒公司、湖南省聯(lián)通、亞信集團、協(xié)和醫院、浙江大學(xué)繼續教育學(xué)院、大地保險浙江分公司、DHL、中國建設銀行、廣州移動(dòng)、IBM、方正、微創(chuàng )、佳能公司、神火集團、上海冠生園、西門(mén)子、西諾迪斯、法國羅蓋特、Google、廣州移動(dòng)、中外運、協(xié)和醫院、丹麥威霸、IBM、諾信、中國銀行山西分行、北大方正、網(wǎng)通、??怂箍?、歐普燈具、順義電力、馬尼托瓦克、大連港、谷歌、湯姆遜、北京移動(dòng)、田邊藥業(yè)、上海徠卡、韶關(guān)電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動(dòng)、中國汽車(chē)報、農業(yè)商業(yè)銀行、河北移動(dòng)、杭州松下、中海油、道達爾、中外運、三星、仁恒地產(chǎn)、全景照明、寶鋼、西門(mén)子威迪歐等
其他時(shí)間涉及的行業(yè)包括:
電信及通訊:愛(ài)立信、西門(mén)子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動(dòng)
電力、電器、制造業(yè):法國AREVA、特變電工、艾默生電氣、德國安瑞吉 德國DEMAG,北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門(mén)子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風(fēng)集團、清江電機、海信、四方車(chē)輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器
醫藥和化工行業(yè):中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料,正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD,北京基恩愛(ài)生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚
房地產(chǎn):中原顧問(wèn)、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)、幸福置業(yè)
金融保險:招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、建設銀行、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農行、中行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險、上海商業(yè)銀行、北京農業(yè)商業(yè)銀行、格林集團、海通證券、財富證券、、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國人壽
IT行業(yè):3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)上書(shū)店、華夏媒體、神州數碼、中關(guān)村數據、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、信天通信、kingston、重慶長(cháng)豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò )、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA
其他行業(yè):中華英才、科文劍橋、中國圖書(shū)進(jìn)出口集團、南方都市報、紅牛飲料、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂(lè )部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂(lè )部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學(xué)研究院
講師背景信息
擅長(cháng)方向:政府關(guān)系處理、人際關(guān)系溝通、大客戶(hù)銷(xiāo)售及管理及人脈處理。精通銷(xiāo)售理論、特點(diǎn)與方式,熟悉政府事務(wù)關(guān)系.
課程特色:高端實(shí)戰,塔尖模式;講別人不敢講,言別人不便言,以專(zhuān)業(yè)良心評估培訓效果。
經(jīng)歷了從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到企業(yè)總經(jīng)理、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓師的轉變,在多家國內外知名企業(yè)工作的30年內,創(chuàng )造了赫赫業(yè)績(jì)和多項紀錄。在工作中總結了大量的實(shí)戰經(jīng)驗,在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、項目策劃、推進(jìn)、客戶(hù)心理研究、營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰的深厚積累和造詣。
大量的經(jīng)典實(shí)戰案例全部原創(chuàng )、獨一無(wú)二的!課程全部來(lái)自一線(xiàn),針對企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設計,提高企業(yè)相關(guān)人員的實(shí)操能力。課程大量采用講授、親身實(shí)景案例、工具提供、沙盤(pán)模擬、角色扮演等形式,注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結合,強調學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享。
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo):拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)
第一章:大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能
第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化:投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念:商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎?案例:藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色?第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止?3、大客戶(hù)究竟期待什么..
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馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講:新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力-數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素-“人”“貨”“場(chǎng)”1)貨:產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應對策略
第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認知與流程前言:什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售?過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺(jué)?傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效?如何成為專(zhuān)業(yè)選手?客戶(hù)是怎么買(mǎi)的?我們應該怎么賣(mài)?一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)?三、大客戶(hù)采購的行為特征四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰術(shù)五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區六、客戶(hù)采..
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(一)什么是大客戶(hù)?大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù),尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式,同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求,客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待,推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..