構建與客戶協調一致的銷售流程

【培訓對象】
企業CXO、HR經理、流程經理、銷售與營銷經理、解決方案經理、客戶服務經理

【培訓收益】

一、 解決方案銷售方法論及其關鍵概念介紹 （概念與案例分析結合3小時）
解決方案將如何幫助銷售員
銷售過程體系
練習

二、 拜訪訪前策劃與調研
基本概念
售前策劃中的調研領域
識別潛在客戶痛苦
識別潛在支持關系
練習

三、 激發客戶的興趣
基本概念
業務發展的戰略和戰術
業務發展的信息因素、模塊和媒介
練習

四、 拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合，4小時）
基本概念
在初次拜訪中和客戶聯合
銷售員如何應對客戶的反應
練習

五、 創造客戶購買構想 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3.5小時）
基本概念
針對創造購買構想的問題單元
與客戶的溝通中建立構想和價值
練習

六、 改造客戶購買構想（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3小時）
基本概念
從事活躍的機會
建立提問模型來改造客戶購買構想
練習

七、 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結合，估計耗時5小時）
基本概念
確定支持度并且商議權利支持者
權利支持者資格并且確定評估標準
練習

八、 評估營銷計劃的組成部分（課程總結、學員寄語、行動計劃，約3小時）
介紹
評估營銷計劃的主要組成部分
練習

九、 達成最后協議 （案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）
介紹
了解你的買家及其談判戰術
談判對話樣本
練習

十、 解決方案銷售開始 （行動計劃）
解決方案銷售開始
 

 

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 商業銀行供應鏈金融政策分析、平臺構建與前景展望

   

  第一講：供應鏈金融的國家政策（國務院辦公廳以及各省市，2016-2019年）1.供應鏈金融大勢所趨近年來金融領域風口的輪換——產業基金-到消費金融-到供應鏈金融，產融結合，金融去杠桿，大力支持實體經濟，幫助制造業轉型升級。2.政策解讀1）2016年，人民銀行等八部委發布《關于金融支持工業穩增長調結構增效益的若干意見..

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• 化藝術為技術—報告的構建與呈現

   

  一、報告的認知1、報告的作用報告的作用：讓改變發生作用的分級：聽懂、想通、做對作用的分類：評價、許可、指導、要求2、報告的要素思想：主張、評價素材：細節、例證邏輯：分類、順序3、報告的原則以目標為中心堅持傳遞思想堅持換位思考二、報告的構建步驟一：闡明思想思想的內容：評價、主張、指導、要求..

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• 長效對標體系構建與運作

   

  一、基礎篇1、對標的基礎（案例）1.1對標的起源與發展（案例）1.2對標的內容（案例）1.3對標的對象（案例）1.4對標的步驟（案例）1.5為什么要對標（案例）2、標桿管理的基礎2.1標桿管理的特征2.2全面標桿管理2.3標桿管理與其它管理工具2.4標桿管理的核心理念2.5標桿管理的目標及主要工作2..

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• 服務營銷體系構建與技能提升

   

  一、認識服務營銷1、什么是服務營銷2、服務營銷發展演繹3、服務營銷的本質4、服務營銷的五大特征5、服務營銷與關系營銷6、服務營銷的7P組合案例： 迪士尼的服務營銷剖析二、服務營銷體系構建1、服務營銷的組織架構及職能2、服務營銷體系中的角色分工3、服務流程與標準、制度、規范制定4、服務質量控制體系與評..

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• 郵政企業培訓體系的構建與管理實務

   

  課程背景：1、本課程在以較為系統的框架基礎上，理清了培訓管理工作這一企業管理的新領域的眾多模糊問題，真正站在了培訓管理者而不是培訓師的角度，向培訓管理者提供了一系列具有實務操作性的工具、思考方式、工作風格；2、課程對于有機會接觸企業培訓各個領域的培訓管理者尤為重要，對于從事過一階段的培訓管理工作，已經感受到培訓管理中一些難點與重點的朋友適合；..

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