投資理財公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

一、成功客戶(hù)經(jīng)理的自我心態(tài)修煉
1、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理四種營(yíng)銷(xiāo)信念
1）營(yíng)銷(xiāo)生涯成敗的關(guān)鍵點(diǎn)-態(tài)度第一
2）準確理解金融行業(yè)的客戶(hù)中心論
3）成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4）贏(yíng)銷(xiāo)的必備本領(lǐng)-對人性的把握

2、客戶(hù)經(jīng)理自我養成六種職業(yè)態(tài)度
1）敬業(yè)-忠誠于你的職業(yè)、企業(yè)
2）勤奮-持續付出才有回報
3）執著(zhù)-永不放棄的精神
4）有激情-一切皆有可能
5）主人翁心態(tài)-做領(lǐng)導真正喜歡的人
6）有使命感-同郵儲銀行共同成長(cháng)，實(shí)現職業(yè)生涯迅速成長(cháng)。

3、金融營(yíng)銷(xiāo)的四項修煉
1）悟--職場(chǎng)
2）練--營(yíng)銷(xiāo)
3）熟--行業(yè)
4）學(xué)--知識

二、國內第三方理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況
1.中國發(fā)展進(jìn)程中的階段
2.現狀及存在問(wèn)題
3.中國理財市場(chǎng)未來(lái)趨勢展望
4.個(gè)人理財業(yè)務(wù)方興未艾
5、理財、個(gè)人理財、銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)、第三方理財、私人銀行的差異化營(yíng)銷(xiāo)
6、作為客戶(hù)經(jīng)理的機遇與挑戰
7、上海諾亞財富運營(yíng)模式分析

三、理財機構卓越客戶(hù)經(jīng)理的三項必備本領(lǐng)
1、知己--充分了解金融理財產(chǎn)品知識與自我
1）學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識與本行服務(wù)產(chǎn)品
2）了解自己的長(cháng)處與不足
3）準確定位自己-定位自己的客戶(hù)群
2、知彼--充分了解客戶(hù)的需求與心態(tài)
1）全面了解客戶(hù)的哪些信息--情報的搜集已經(jīng)決定了成敗
2）如何與不同性格客戶(hù)溝通--做客戶(hù)喜歡的理財顧問(wèn)
3）如何看透客戶(hù)的內心--透過(guò)肢體語(yǔ)言看透客戶(hù)內心動(dòng)態(tài)
3、知他--充分了解對手的策略
1）波特五力競爭模型
2）從對手競爭中營(yíng)銷(xiāo)突圍
3）混業(yè)經(jīng)營(yíng)中的潛在競爭環(huán)境應對--發(fā)現你潛在的對手與機遇

四、準確聚焦定位你的客戶(hù)群

1、理財機構客戶(hù)的細分方法
2、各種類(lèi)型客戶(hù)的特征
3、新客戶(hù)池的開(kāi)拓
4）聚焦你所在區域、行業(yè)的客戶(hù)定位

五、理財公司開(kāi)拓潛在客戶(hù)的八種實(shí)戰方法
1、挖掘身邊的客戶(hù)--FINDS法則
討論：如何請身邊人介紹客戶(hù)
2、一線(xiàn)萬(wàn)金-高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓客戶(hù)
實(shí)戰心法：PRESS法則
現場(chǎng)演練：客戶(hù)經(jīng)理如何實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售？如何面對客戶(hù)刁難？
3、不老的直郵營(yíng)銷(xiāo)
詳解：寄給誰(shuí)？郵寄什么？目的是什么？后續動(dòng)作？
4、市場(chǎng)推廣活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-走進(jìn)社區
案例：某銀行商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣；高檔小區理財活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例：某財富的年度投資報告會(huì )
5、交叉營(yíng)銷(xiāo)必勝技能
互動(dòng)游戲：如何實(shí)現公司團隊內部的共贏(yíng)
6、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式-迅速擴大你的客戶(hù)群
案例：某銀行的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)案例
案例：某電子商城的共贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
7、陌生拜訪(fǎng)的技巧-陌拜為王
分享：我們應該在什么時(shí)間、地點(diǎn)采用哪些方式拜訪(fǎng)客戶(hù)
8、客戶(hù)轉介紹的技巧-成功吸引成功
案例：利用客戶(hù)的圈子營(yíng)銷(xiāo)-復旦校友會(huì )，成功吸引成功。

六、理財公司客戶(hù)關(guān)系維護技巧
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的“黃金簿”建設
2.提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的真諦
3.維護客戶(hù)關(guān)系的增值服務(wù)技巧
4.維護客戶(hù)關(guān)系的“珍珠項鏈”原理
5.客戶(hù)關(guān)系管理的“理財俱樂(lè )部”模式探索

七、理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)危機時(shí)刻的處理技巧
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們經(jīng)常遇到客戶(hù)的種種疑問(wèn)，如果在這一瞬間你的回答不夠優(yōu)秀，你就出局了。在10個(gè)常見(jiàn)場(chǎng)景中，我們一起來(lái)親身體驗危機時(shí)刻的應對策略。
互動(dòng)演練：學(xué)員參與理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵瞬間壓力測試 30分鐘
 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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