大客戶(hù)戰略與戰術(shù)實(shí)戰技巧

【培訓對象】
客服人員/銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售經(jīng)理/與客戶(hù)打交道的相關(guān)人員等

【培訓收益】
大客戶(hù)銷(xiāo)售課程建立了一套全新的銷(xiāo)售哲學(xué)，并提出 一種通俗易懂的銷(xiāo)售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏(yíng)的銷(xiāo)售方法，強調從大客戶(hù)的角度出發(fā)來(lái)解決問(wèn)題。既可以作為一個(gè)可以靈活執行的人力績(jì)效提升整體解決方案，大客戶(hù)銷(xiāo)售課程能使組織的客戶(hù)在與其不同銷(xiāo)售人員打交道時(shí)，獲得一致的體驗，也可以作為輔導的方法，為組織提供各種工具進(jìn)行有效的輔導和績(jì)效管理，進(jìn)而提升總體銷(xiāo)售績(jì)效。

 單元要點(diǎn)

大客戶(hù)的銷(xiāo)售方法 

學(xué)習如何從購買(mǎi)者的角度出發(fā)理解銷(xiāo)售過(guò)程，以及如何看待銷(xiāo)售人員作為顧問(wèn)的角色。 

學(xué)員收獲

知曉普通銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的區別。幫助銷(xiāo)售人員快速建立與客戶(hù)正常交流氛圍。能以顧問(wèn)的角色，在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

建立信任 
學(xué)習如何在交往的初始階段，與客戶(hù)建立信任關(guān)系。學(xué)習如何在客戶(hù)心中建立起自己的信譽(yù)，表現出設身處地的態(tài)度，以及如何與客戶(hù)在建立雙方關(guān)系的目的、過(guò)程和收益這些問(wèn)題上達成一致。了解客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的心路歷程。掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素，能快速地在銷(xiāo)售過(guò)程中與各種類(lèi)型的客戶(hù)建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求 
學(xué)習如何向客戶(hù)提出適當的、能查詢(xún)事實(shí)或了解想法的問(wèn)題，以理解客戶(hù)的需求。學(xué)習聆聽(tīng)和組織獲得的信息，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認同。掌握了解客戶(hù)真正需求的正確方法。讓學(xué)員知曉如何發(fā)現客戶(hù)真實(shí)的想法，同時(shí)運用問(wèn)題組合了解客戶(hù)需求，通過(guò)問(wèn)題讓客戶(hù)自己發(fā)現現實(shí)存在的問(wèn)題，和客戶(hù)一起討論解決問(wèn)題的重要性。能與客戶(hù)就待解決問(wèn)題的本質(zhì)和范圍，達成深入的共識。

有效推薦 
學(xué)習如何建立能明確地解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向客戶(hù)展示這些解決方案。學(xué)習如何主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解客戶(hù)的異議，并在接下來(lái)要采取的步驟上與客戶(hù)達成一致。 ü 能使客戶(hù)確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他們面臨的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。并了解結案的時(shí)機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見(jiàn)的異議類(lèi)型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心

學(xué)習如何強化和鞏固客戶(hù)的購買(mǎi)決定，如何避免或處理客戶(hù)的不滿(mǎn)。學(xué)習如何尋求新的業(yè)務(wù)機會(huì )和推薦。了解售后服務(wù)帶來(lái)的好處，通過(guò)一系列的標準化技巧，幫助銷(xiāo)售人員獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，并在售后階段與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著(zhù)名的的管理培訓公司專(zhuān)職講師多年，現為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(cháng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(cháng)率達到600%，年銷(xiāo)售額達到2.6個(gè)億。

10年團隊建設和管理實(shí)踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓過(guò)程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細雨，潤物細無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng )造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

• 創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶(hù)識別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：大客戶(hù)首席營(yíng)銷(xiāo)官一、 大客戶(hù)基本概念與大客戶(hù)分類(lèi)等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶(hù)，統稱(chēng)為：大客戶(hù)）二、 營(yíng)銷(xiāo)布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四落地四、 利用微信向大客戶(hù)展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶(hù)互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養魚(yú)。如何通過(guò)微信..

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• 妙筆生花 精準表達 ——企業(yè)公文寫(xiě)作實(shí)戰技巧演練

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、公文基礎與機要標準（約40分鐘）1．當下公文寫(xiě)作能力提升的意義和緊迫性文書(shū)的概念、功能與崗位價(jià)值公文分類(lèi)(15種)：決議、決定、命令（令）、公報、公告、通告、意見(jiàn)、通知、通報、報告、請示、批復、議案、函、紀要對通用公文、企業(yè)公文、規章制度的認知2.解讀《黨政機關(guān)公文處理工..

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• 信任五環(huán)©——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷(xiāo)售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現優(yōu)勢），第3部分內容將1、2內容進(jìn)行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪(fǎng)準備與拜訪(fǎng)..

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• 強勢采購法和降價(jià)談判實(shí)戰技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  前瞻供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質(zhì)管理角色和職能分析先進(jìn)采購系統與模式—Sourcing/ Buyer 跨部門(mén)供應商管理組織職能與采購流程設計山東杰瑞供應商管理組織機構華為物料專(zhuān)家團（CommodityExpertGroups簡(jiǎn)稱(chēng)CEG）職能分析建滔..

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