解決方案式銷(xiāo)售

【培訓對象】
主管銷(xiāo)售的總經(jīng)理
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等銷(xiāo)售骨干人員
客戶(hù)代表、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售者

【培訓收益】
如何去獲得更多客戶(hù)真實(shí)的、隱含的需求
如何針對不同的客戶(hù)，采取不同的銷(xiāo)售方式
如何與客戶(hù)建立長(cháng)期的合作伙伴關(guān)系
如何把價(jià)格因素的重要性降到最低

 認知篇：全面認識解決方案式銷(xiāo)售

v  為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案？

v  為什么使用多年的銷(xiāo)售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？

內容1：什么是解決方案式銷(xiāo)售

內容2：重新定位銷(xiāo)售的原則、目標、任務(wù)和方式

內容3：解決方案式銷(xiāo)售行為模型

   

原理篇：建立“為客戶(hù)著(zhù)想”的銷(xiāo)售思維

v  為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競爭對手合作？

v  為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購買(mǎi)？

v  為什么與客戶(hù)建立信任關(guān)系總是那么難？

內容4：什么是“為客戶(hù)著(zhù)想”

內容5：應該為客戶(hù)著(zhù)想什么

內容6：如何為客戶(hù)著(zhù)想

 

行為篇：行為模式第一步——確認 

v  為什么銷(xiāo)售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題？

v  為什么銷(xiāo)售人員提出的問(wèn)題客戶(hù)總是不愿意回答？

v  為什么銷(xiāo)售人員不能把握與客戶(hù)的談話(huà)方向？

內容7：確認信息的準確性與客戶(hù)認知

內容8：確認階段的目標與價(jià)值

內容9：確認階段的問(wèn)題類(lèi)型

 

行為篇：行為模式第二步——探詢(xún)

v  為什么銷(xiāo)售人員獲得的采購信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？

v  為什么客戶(hù)不愿意講出自己內心的真正想法？

內容10：了解客戶(hù)的需求與想法

內容11：探詢(xún)階段的問(wèn)題類(lèi)型

內容12：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能

 

行為篇：行為模式第三步——提議 

v  為什么客戶(hù)對銷(xiāo)售人員提供的信息不感興趣？

v  為什么客戶(hù)不理解銷(xiāo)售人員到底在說(shuō)什么？

v  為什么銷(xiāo)售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣？

內容13：提供恰當的信息以滿(mǎn)足顧客期望

內容14：認知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”

內容15：證明我的與眾不同

 

行為篇：行為模式第四步——收獲

v  為什么銷(xiāo)售人員不能掌控銷(xiāo)售的進(jìn)程？

v  為什么銷(xiāo)售人員不能及時(shí)掌握客戶(hù)的興趣程度？

v  為什么客戶(hù)說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了？

內容16：獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

內容17：收獲階段的問(wèn)題類(lèi)型

內容18：如何及時(shí)發(fā)現客戶(hù)的負面情緒

 

提升篇：計劃與評估

內容19：“銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南”

內容20：“拜訪(fǎng)效果評估表”

 

情境篇：復習與練習

內容21：復習和運用行為模式

案例研討與角色扮演：“金牌銷(xiāo)售員的煩惱”

解決方案銷(xiāo)售理論倡導者
中國解決方案式銷(xiāo)售體系創(chuàng )始人
版權課程《解決方案式銷(xiāo)售》中國首席講師
《解決方案式銷(xiāo)售》教學(xué)情景片編劇與策劃人
香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
美國企業(yè)管理研究中心認證講師
長(cháng)年專(zhuān)注于銷(xiāo)售體系建設、銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、銷(xiāo)售行為轉變、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域。
【實(shí)踐經(jīng)歷】
北大方正集團行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監
香港動(dòng)畫(huà)集團首席營(yíng)銷(xiāo)官
美國企業(yè)管理研究中心中國區合伙人、課程研發(fā)中心總監
15年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，8年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗
【核心課程】
《解決方案式銷(xiāo)售》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》、《關(guān)鍵客戶(hù)管理》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能》、《終端銷(xiāo)售》

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

  ￥   元/ 天

  人氣：730  

  

• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：871  

  

• 診斷式銷(xiāo)售

   

  一、兩種銷(xiāo)售模式的區別小商販與營(yíng)養師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯誤，導致銷(xiāo)售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時(shí)間與精力而導致銷(xiāo)售失敗3、定位錯誤銷(xiāo)售人員角色定位不準導致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯誤..

  ￥   元/ 天

  人氣：665  

  

• OD 2.0——組織發(fā)展問(wèn)題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(cháng)期處于嚴重“中年危機”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來(lái)，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費與付出代價(jià)成倍增長(cháng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來(lái)組織生存競爭所必需的，只不過(guò)是OD（..

  ￥   元/ 天

  人氣：760  

  

• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區別在哪里？多數會(huì )說(shuō)：“更勤奮”“知識更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

  ￥   元/ 天

  人氣：781  

  

• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

  ￥   元/ 天

  人氣：818