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- 資本運營-上市實戰
- 銷售人員實戰技巧培訓
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓收益】
前言導入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫院設備經銷商批量獲客方案
小結:公司客戶經理的職能--全面開拓,深度經營
第一部分:新形勢下公司業務發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
外部環境分析:PEST
P:政治環境
案例:深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例:環保政策沖擊下的民宿行業
E:經濟環境
案例:拆分一切可以拆分的,改變可以改變的變量,疫情中轉型的企業
S:社會環境
案例:各地政府出臺的“搶人”策略
T:科技進步
案例:智能制造----工業機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例:超級文和友模式的核心價值
市場容量
案例:企業的生命周期
競爭情況
案例:競爭激烈的奶茶行業,活不下去的“好生意”
第二部分:環環相扣----普惠客戶經理營銷模型三步驟(尋、獲、贏)
一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析
1、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發
案例:以核心企業為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習與討論:去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體,可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度,樂于接受專業金融服務
3、批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例:政務服務中心批量獲客模式
案例:商會聯動,通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例:對接代理記賬公司,推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷,時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制,每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案,共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業,參與其中
二、獲--企業客戶營銷流程四步驟與13節點分析
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值,減少無效客戶
無貸戶客戶經理判斷客戶價值
獲得客戶認可,降低后期營銷成本
2、客戶營銷與管理四個時間節點與13個關鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1)三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經營范圍
三問銀行合作
2)查--快捷查詢企業信息
3)寫--初步填寫KYC表格
4)畫--歸納形成企業畫像
領網銀
1)示--做好產品展示
2)聊--需求切入聊天
3)找—找到決策關鍵人
黃金期
1)跟—持續跟蹤客戶
2)提—抓住痛點提升
3)落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索:事件——聯想——需求
積極反饋快速落地
案例:他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1)企查查APP
2)個貸系統五個看
3)房天下
營銷落地三步驟:(1)、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟:(2)、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟:(3)、微信營銷
三、贏----企業客戶核心需求分析與服務方案設計
1、企業客戶KYC八問
1)一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發現問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發解決之策(激活“興奮點”)
案例:企業客戶SPIN場景話術分析與練習
2)二問過去未來
企業歷史沿革
企業戰略規劃
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
3)三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:某環??萍加邢薰揪C合金融服務方案分析
4)四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5)五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6)六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
企業所處行業競爭格局
7)七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例:某民營企業主的講話中判斷性格特征
8)八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
2、金融服務方案設計與展示
服務方案之企業生命周期與融資方式匹配
企業產業鏈不同經營階段金融需求解析
方案設計一二三四
1)一個中心--以客戶為中心
案例:綠色金融,留住綠水青山
2)兩個方面
案例:某集團公司服務方案實現三贏
3)三種方式
以產品為核心的持續方案
以客戶關系為核心的產品組合
量身定制的金融方案
4)四個維度
個人四維度
企業四維度
金融服務方案編寫經驗小結
第三部分:普惠客戶經理客戶拜訪技巧
一、普惠客戶經理拜訪六步曲
案例:兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK
巧預約
案例:太極法應對客戶異議或拒絕
精準備
巧寒暄
談轉介紹人
談行業工作
談子女教育
談時事新聞
談投資理財
談家居環境
互動環節:消除“尬”聊,游刃有余
善傾聽
挖需求
課外功
第四部分:企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向:觸及多個條線
借東風--外部渠道
勤關注--戰略規劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務條線
案例:“薪”想事成,代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務,很難吃飯;光找財務,只能喝湯
案例:某行客戶經理發現客戶授信在我行,但結算與存款漸漸去了他行
企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實:關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例:從采購部分入手,運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例:客戶經理營銷知名寺廟,如何獲得主持青睞
案例:某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發事件給予關懷與幫助
案例:某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
成長環境
求學經歷
職業經歷
案例:企業客戶核心關鍵人的“魂”前言導入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫院設備經銷商批量獲客方案
小結:公司客戶經理的職能--全面開拓,深度經營
第一部分:新形勢下公司業務發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
外部環境分析:PEST
P:政治環境
案例:深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例:環保政策沖擊下的民宿行業
E:經濟環境
案例:拆分一切可以拆分的,改變可以改變的變量,疫情中轉型的企業
S:社會環境
案例:各地政府出臺的“搶人”策略
T:科技進步
案例:智能制造----工業機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例:超級文和友模式的核心價值
市場容量
案例:企業的生命周期
競爭情況
案例:競爭激烈的奶茶行業,活不下去的“好生意”
第二部分:環環相扣----普惠客戶經理營銷模型三步驟(尋、獲、贏)
一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析
1、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發
案例:以核心企業為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習與討論:去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體,可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度,樂于接受專業金融服務
3、批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例:政務服務中心批量獲客模式
案例:商會聯動,通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例:對接代理記賬公司,推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷,時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制,每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案,共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業,參與其中
二、獲--企業客戶營銷流程四步驟與13節點分析
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值,減少無效客戶
無貸戶客戶經理判斷客戶價值
獲得客戶認可,降低后期營銷成本
2、客戶營銷與管理四個時間節點與13個關鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1)三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經營范圍
三問銀行合作
2)查--快捷查詢企業信息
3)寫--初步填寫KYC表格
4)畫--歸納形成企業畫像
領網銀
1)示--做好產品展示
2)聊--需求切入聊天
3)找—找到決策關鍵人
黃金期
1)跟—持續跟蹤客戶
2)提—抓住痛點提升
3)落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索:事件——聯想——需求
積極反饋快速落地
案例:他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1)企查查APP
2)個貸系統五個看
3)房天下
營銷落地三步驟:(1)、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟:(2)、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟:(3)、微信營銷
三、贏----企業客戶核心需求分析與服務方案設計
1、企業客戶KYC八問
1)一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發現問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發解決之策(激活“興奮點”)
案例:企業客戶SPIN場景話術分析與練習
2)二問過去未來
企業歷史沿革
企業戰略規劃
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
3)三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:某環??萍加邢薰揪C合金融服務方案分析
4)四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5)五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6)六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
企業所處行業競爭格局
7)七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例:某民營企業主的講話中判斷性格特征
8)八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
2、金融服務方案設計與展示
服務方案之企業生命周期與融資方式匹配
企業產業鏈不同經營階段金融需求解析
方案設計一二三四
1)一個中心--以客戶為中心
案例:綠色金融,留住綠水青山
2)兩個方面
案例:某集團公司服務方案實現三贏
3)三種方式
以產品為核心的持續方案
以客戶關系為核心的產品組合
量身定制的金融方案
4)四個維度
個人四維度
企業四維度
金融服務方案編寫經驗小結
第三部分:普惠客戶經理客戶拜訪技巧
一、普惠客戶經理拜訪六步曲
案例:兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK
巧預約
案例:太極法應對客戶異議或拒絕
精準備
巧寒暄
談轉介紹人
談行業工作
談子女教育
談時事新聞
談投資理財
談家居環境
互動環節:消除“尬”聊,游刃有余
善傾聽
挖需求
課外功
第四部分:企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向:觸及多個條線
借東風--外部渠道
勤關注--戰略規劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務條線
案例:“薪”想事成,代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務,很難吃飯;光找財務,只能喝湯
案例:某行客戶經理發現客戶授信在我行,但結算與存款漸漸去了他行
企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實:關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例:從采購部分入手,運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例:客戶經理營銷知名寺廟,如何獲得主持青睞
案例:某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發事件給予關懷與幫助
案例:某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
成長環境
求學經歷
職業經歷
案例:企業客戶核心關鍵人的“魂”
周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家
現任:
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷,歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理,分行公司部總經理等職務,有銀行一線工作實戰經驗,又分管過零售與對公業務,多年銀行內部培訓經驗,非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富,能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解,在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧,在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中,積累了豐富的實戰經驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風格,受到學員的一致好評。
2020年部分課程摘要:
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班(共兩期)
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧(共兩期)
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動,交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行(兩期)--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
《突圍—銀行突發事件與場景化再現》
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第一講、營銷思維決定銷售行為前言:頂尖與普通銷售人員的區別在哪里?多數會說:“更勤奮”“知識更豐富”“更專業”“技巧更好”等,其實不然,核心在于思維的不同。因為思維決定行為,行為產生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維?一、銷售的定義二、銷售是藝術..
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