民企客戶需求挖掘技巧與服務方案設計

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
田惠宇行長的講話
第一部分：民營企業客戶拓展形勢分析
1、國際與國內形勢對民營企業的沖擊
疫情暴露出的基建短板
案例：順豐控股2021年第一季度業績虧損背景分析
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：2019制造強國發展指數報告中
“十四五”時期主要目標任務
經濟發展
創新科技
新發展格局
。。。
2、信息為王，效率第一
如何從外部環境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業內部綜合分析
案例：95、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：中國茶飲品牌的競爭之“茶顏悅色”
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
第二部分：民營企業外拓途徑與營銷策略
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
民營企業批量拓客渠道分析
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
第三部分：民營企業KYC與客戶需求深度挖掘
一、民營企業KYC八問
一問企業基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
案例：杉杉股份的過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：海底撈的經營分析
五問資金流
六問行業格局
七問內部管理
案例：精英階層的關注點和需求點在哪里？
八問關聯圈
二、客戶深度需求分析與挖掘能力
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
-采購類客戶需求分析
案例：某行“集采貸”業務批量獲客
-銷售類客戶需求分析
案例：供應鏈金融服務--核心企業的批量獲客模式
-理財類客戶需求分析
案例：某集團公司理財服務實現三贏
-融資類客戶需求分析
案例：某設備出口公司融資談判策略
-資金管理類客戶需求分析
案例：某私立學校營銷方案
三、深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
第四部分:金融服務方案設計
1、金融服務方案設計營銷理念
積極主動的意愿是方案設計基石
方案營銷與其他營銷模式的聯動效果
關系營銷、交叉營銷、網絡營銷、優勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發揮團隊的作用
2、方案設計--深度挖掘客戶需求
企業生命周期與融資方式匹配
深度挖掘客戶需求
解決資金缺口類
加速資金周轉類
盤活資產占壓類
增加資金收益類
降低財務成本類
。。。
方案解讀：某環保科技有限公司綜合金融服務方案
3、金融方案設計的一二三四法則
一個中心--以客戶需求為核心
兩個方面--雙贏
三種方式--展示方式
四個維度
4、金融服務方案編寫與實施
常見問題分析
5、金融服務方案呈現表達黃金法則與白金定律
白金法則：結構化表達四要素 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 服裝行業市場督導——店鋪績效考核方案設計課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設計2.店長薪資體系設計3.店鋪人員激勵機制設計4. 店鋪管理制度設計

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• 供應鏈金融營銷與特定行業金融服務方案設計

   

  第一講：供應鏈融資業務在國內的使用介紹1. 供應鏈融資產品及特點2. 供應鏈融資業務創新給銀行帶來的潛在價值3. 貿易融資產品線構成及特點4. 各行供應鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時機、品牌建立分析第二講：供應鏈融資主要適用客戶的基本特點1. 供應鏈融資主要適用行業2. 尋找供應鏈融資核心企業和上下游企業的技巧3...

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• 商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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