家居行業(yè)家具銷(xiāo)售技巧培訓

第一部分：家具銷(xiāo)售課程導入
1、導入：家具銷(xiāo)售技巧的重要性
2、家具營(yíng)銷(xiāo)競爭白熱化
3、宏觀(guān)看待中國商品經(jīng)濟發(fā)展現狀
4、商品市場(chǎng)發(fā)展的歷程、現狀與展望
案例：美菱冰箱門(mén)縫內夾入A4的打印紙卻無(wú)法抽動(dòng)的促銷(xiāo)案例

第二部分：金牌銷(xiāo)售員銷(xiāo)售自我定位
1、銷(xiāo)售員在家具銷(xiāo)售中的角色
2、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的動(dòng)力—愛(ài)
3、店面銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售真諦
4、銷(xiāo)售員自我定位
 

第三部分：家具銷(xiāo)售人員激勵
一、家具銷(xiāo)售人員激勵之“天龍八部”
1、拜訪(fǎng)量是生命線(xiàn)
2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
3、打破常規,不要自我設限
4、心累比體力累更能累垮自己
5、永遠不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”
6、銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者
7、金牌銷(xiāo)售員的六大信念系統
8、投入的精力比花費的時(shí)間更重要
9、銷(xiāo)售人員要有“狼性”、“血性”
二、實(shí)戰家具銷(xiāo)售訓練全過(guò)程：
把你的思想放進(jìn)顧客腦袋，
把顧客的錢(qián)放在你的口袋。

第四部分：家具銷(xiāo)售心理學(xué)
一、不同顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售策略
1、了解顧客購買(mǎi)信號
2、找出顧客購買(mǎi)價(jià)值觀(guān)
3、顧客的八種類(lèi)型及應對模式
4、符合顧客心理的銷(xiāo)售策略
二、如何與不同個(gè)性的客戶(hù)打交道？
完美型、助人型、成就型
藝術(shù)型、理智型、疑惑型
活躍型、領(lǐng)袖型
三、制定需求鑒別路線(xiàn)圖
1、第一個(gè)問(wèn)題——開(kāi)啟交流的大門(mén)
2、第二層問(wèn)題——找到銷(xiāo)售的方向
3、第三層問(wèn)題——深入發(fā)掘客戶(hù)需求
案例：真實(shí)的謊言
案例：從乞丐討飯方式看家具銷(xiāo)售

第五部分：家具銷(xiāo)售流程
一、主動(dòng)相迎
1、為什么要主動(dòng)相迎？
2、主動(dòng)相迎的種類(lèi)
（1）問(wèn)好式
（2）插入式
（3）應答式
（4）迂回式
3、主動(dòng)相迎的注意事項
（1）微笑
（2）站位
（3）不主動(dòng)打招呼
（4）接一、待二、顧三
二、了解顧客需求
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶(hù)哪些需求呢？
（1）客戶(hù)個(gè)性
（2）預期的價(jià)格
（3）您喜歡什么款式？
（4）主要是誰(shuí)使用？
（5）過(guò)去經(jīng)驗
3、如何了解需求？
（1）詢(xún)問(wèn)
（2）聆聽(tīng)
（3）觀(guān)察
（4）思考
（5）響應
4、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
（1）顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（SPIN）引導
（2）背景問(wèn)題（Situation Question）
（3）難點(diǎn)問(wèn)題（Problem Question）
（4）暗示問(wèn)題（Implication Question）
（5）示益問(wèn)題（Need-Pay off Question）
三、介紹產(chǎn)品
1、向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的意義
2、賣(mài)點(diǎn)
（1）賣(mài)點(diǎn)的定義
（2）基本賣(mài)點(diǎn)與附加賣(mài)點(diǎn)
（3）有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)
（4）賣(mài)點(diǎn)從哪里來(lái)？
3、FABE法則——特優(yōu)利證
（1）客戶(hù)心中的問(wèn)題－FABE的理論基礎
（2）羅列賣(mài)點(diǎn)的缺點(diǎn)
（3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？
（4）戲劇化介紹
（5）USP
四、成交
1、如何制造客人瞬間沖動(dòng)——成交？
2、如何在客人猶豫時(shí)一箭封喉——逼單？
五、售后服務(wù)
1、積極處理售后服務(wù)
2、售后服務(wù)等同銷(xiāo)售
3、正確處理顧客投訴
4、售后服務(wù)再銷(xiāo)售
5、變忠誠客戶(hù)為“終身客戶(hù)”
分享：貓和魚(yú)的故事
案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀人為什么失??？
案例：某保險銷(xiāo)售員為什么成功？
案例：林肯著(zhù)名的葛底斯堡演講詞
 

第六部分：家具銷(xiāo)售基礎技巧之“十步走”
1、談判中如何以客戶(hù)為中心？
2、時(shí)時(shí)刻刻想著(zhù)如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
3、服務(wù)一定要做在前面
4、客戶(hù)除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5、不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù)
6、客戶(hù)的態(tài)度不一定就會(huì )產(chǎn)生行為
7、交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事
8、不要太在意自己的過(guò)失
9、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)而不是推銷(xiāo)人員
10、決不輕易放棄任何潛在客戶(hù)
案例：茅臺酒如何聞名于世的？
案例：一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣
 

第七部分：家具銷(xiāo)售實(shí)戰技巧之“四大秘籍”
一、家具銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧?
1、開(kāi)放性的問(wèn)題
2、封閉性的問(wèn)題
3、誘導性問(wèn)題
4、多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN)的設計
二、如何設計家具銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內容？
1、死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2、不要帶著(zhù)問(wèn)題往下走
3、客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4、第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5、客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6、締結不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7、銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8、銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9、客戶(hù)有了供應商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
三、家具銷(xiāo)售過(guò)程中的傾聽(tīng)
1、不會(huì )傾聽(tīng)就不會(huì )銷(xiāo)售
2、你認為傾聽(tīng)很容易嗎？
3、哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
4、如何進(jìn)行客戶(hù)判斷
5、銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
四、贊美顧客
1、顧客希望聽(tīng)到什么樣的贊美？
2、成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎
3、贊美顧客的三種方式
4、針對不同類(lèi)型顧客如何進(jìn)行贊美
現場(chǎng)練習：贊美的力量
案例：三件遞籃，五件送車(chē)
案例：三星電腦公司的家具銷(xiāo)售
案例：某知名建材品牌的家具銷(xiāo)售

第八部分：家具銷(xiāo)售人員如何處理客戶(hù)異議？
一、真實(shí)異議與假異議
二、態(tài)度的自我防衛及其策略
三、客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理：
1、籠統拒絕
2、貶損來(lái)源
3、歪曲信息
4、論點(diǎn)辯駁
四、如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
五、如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
六、如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？
七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
八、如何表達不同的意見(jiàn)？
九、客戶(hù)異議處理步驟
十、客戶(hù)異議處理的原則
案例：“貓吃手機卡”

第九部分：家具客戶(hù)管理技巧
一、家具客戶(hù)管理技巧
1、建立穩定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性
2、提高您的服務(wù)品質(zhì)
3、加強您的售后服務(wù)
4、處理好與老客戶(hù)的關(guān)系
5、做好您的客戶(hù)管理
二、家具動(dòng)態(tài)客戶(hù)管理
1、主動(dòng)出擊、適時(shí)拜訪(fǎng)
2、溝通感情，了解信息
分享：你會(huì )“忽悠”嗎？
分享：如果不加以管理與經(jīng)營(yíng)，再多的顧客檔案也等于零!

第十部分：家具顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
一、“挪”字當先贏(yíng)得客戶(hù)信任的技巧
二、建立和維護客戶(hù)關(guān)系的技巧
三、運用SPIN“抓心”技巧
四、雙贏(yíng)談判的技巧
五、獲得客戶(hù)購買(mǎi)承諾的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為？
案例：汽車(chē)交易行中的推銷(xiāo)員
案例：某年輕人做男裝銷(xiāo)售員
案例：某已婚婦女購買(mǎi)家具
案例：萊特如何激將買(mǎi)車(chē)老人

第十一部分：家具銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”
一、家具銷(xiāo)售“臨門(mén)一腳”失利的原因
二、家具銷(xiāo)售“臨門(mén)一腳”的10種技巧
1、草船借箭一腳
2、循循善誘一腳
3、甲魚(yú)翻身一腳
4、借題發(fā)揮一腳
5、巧妙將軍一腳
6、帶您上路一腳
7、激發(fā)善心一腳
8、化整為零一腳
9、特殊待遇一腳
10、黑虎掏心一腳

第十二部分：家具銷(xiāo)售技巧培訓總結

• 銷(xiāo)售跟單技巧培訓

   

  【課程內容】技巧一、客服的定位和價(jià)值體現首先介紹客服的作用和重要性；再通過(guò)正反案例的對比，說(shuō)明服務(wù)中的漏洞問(wèn)題和如何一層一層的留住客戶(hù)；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對象搭建買(mǎi)家和公司之間的橋梁。對內服務(wù)公司、對外服務(wù)買(mǎi)家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價(jià)值和意義“以別人為中心” 成..

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• 人工智能“連”動(dòng)萬(wàn)物·智取未來(lái)--智能家居行業(yè)趨勢-企業(yè)轉型與變革

   

  一 PC 到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)歷程1)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，物聯(lián)網(wǎng)革命的驅動(dòng)力二 AIoT時(shí)代是智能家居行業(yè)的歷史性機遇1)人工智能時(shí)代降臨2)AIoT的歷史3)AIoT對智能家居行業(yè)機遇和挑戰三 智能家居主要技術(shù)趨勢1） 圖像和語(yǔ)音2） 智能化連接技術(shù)3） 智能云4） 能源及其他四 BATMJH等巨頭在智能家居行..

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• 銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)維護與營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓

   

  第一講：真誠營(yíng)銷(xiāo)自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏(yíng)得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實(shí)的信用——誠信是營(yíng)銷(xiāo)之本1. 獲得客戶(hù)信賴(lài)的秘方2. 大誠信，小..

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• 酒店基層員工處理顧客投訴技巧培訓

   

  第一、酒店員工處理投訴的基本原則 酒店員工應正確認識投訴，客人對酒店投訴是正?，F象，也是客人對酒店信任的表現。正確處理投訴是提高服務(wù)質(zhì)量的必要保證。因而服務(wù)員在處理客人投訴時(shí)，應注意遵守下列三項基本原則：1、要抱著(zhù)真心誠意幫助顧客解決問(wèn)題的態(tài)度客人投訴，說(shuō)明酒店的管理及服務(wù)工作有漏洞，說(shuō)明客人的某些需求尚未被重視。服務(wù)員應理解客人的心情，同情..

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• 超級電話(huà)推銷(xiāo)技巧培訓

   

  第一節：成功招商電話(huà)銷(xiāo)售技術(shù)1) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)必須具備的觀(guān)念和心態(tài)2) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的8個(gè)好處3) 招商電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)4) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應變能力5) 討論：一對一輔導第二節：營(yíng)銷(xiāo)員拜訪(fǎng)電話(huà)技術(shù)1) 陌生客戶(hù)電話(huà)預約技巧2) 熟悉客戶(hù)電話(huà)預約技巧3) 主動(dòng)客戶(hù)電話(huà)預約技巧4) 電話(huà)預約的12個(gè)注意點(diǎn)5) 訓練：實(shí)戰練習..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰演練綜合技巧培訓

   

  第1講 音頻和視頻的驅動(dòng)效應挖掘掘客視頻應該申請哪所大學(xué)世界上最好的工作通過(guò)播客傳送的音頻內容把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交還給音樂(lè )家來(lái)掌控播客：不只是音樂(lè )分析：領(lǐng)導者網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)做什么？分析：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)內訓哪些步驟很重要？分析：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓哪個(gè)環(huán)節很重要？第2講 新聞發(fā)布的新規則網(wǎng)絡(luò )世界里的消息發(fā)布關(guān)于新聞發(fā)布的新規則被..

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