總裁班課程-營(yíng)銷(xiāo)渠道建立與管理

【培訓對象】
總裁班學(xué)員

【培訓收益】
1、掌握分析銷(xiāo)售渠道的管理，以及營(yíng)銷(xiāo)的策劃與分析
2、借助公司現有的資源及網(wǎng)絡(luò )，建立高效的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴關(guān)系
3、知道如何有效地選用經(jīng)銷(xiāo)商；有效增強您管理渠道沖突的能力
4、知道如何對經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效進(jìn)行考量；避免因區域分銷(xiāo)而產(chǎn)生的問(wèn)題
5、學(xué)習利用經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議，既維護自己的權益，又維護與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
6、協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃，實(shí)現銷(xiāo)售目標。
7、及時(shí)了解渠道銷(xiāo)售進(jìn)度和計劃差距；合理管理渠道庫存。
8、制定更針對性的渠道、市場(chǎng)計劃，有效資金、人力投放，實(shí)現銷(xiāo)售目標。
9、對目前銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機會(huì )，提高轉化率來(lái)完成既定的目標。

前 言：
本建議書(shū)為規劃貴司營(yíng)銷(xiāo)人員提升銷(xiāo)售渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團隊建設所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷(xiāo)售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。

課程特色：
針對渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)團隊建設實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗中學(xué)習，易于落實(shí)與應用；系以實(shí)務(wù)應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡(luò )相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
 
講師風(fēng)格：
講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類(lèi)型課程的規劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗，實(shí)踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。 

授課時(shí)數：
2天12小時(shí)

課程大綱

第一單元：未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境認識
訓 練 內 容 授課手法
一、 快速變化的市場(chǎng)
二、 營(yíng)銷(xiāo)管理核心思想的演變
傳統4Ps觀(guān)念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
4Ps觀(guān)念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)；
現在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)；
未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢與關(guān)注焦點(diǎn)；
三、 不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
四、 看透客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

單元二、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)透視與分析
訓 練 內 容 授課手法
一、 公司內部分析
市場(chǎng)行銷(xiāo)SWOT分析（現場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評）；
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認知；
二、 外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼
相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢分析；
相關(guān)經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析；
人口因素與購買(mǎi)力分析；
IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢分析；
三、 競爭對手分析——知彼
廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析；
假設競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析；
經(jīng)銷(xiāo)商合作需求特性分析；
四、 行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
五、 現有市場(chǎng)競爭分析
六、 競爭對手情報收集與分析
七、 市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
八、 行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
九、 現有市場(chǎng)競爭分析
十、 競爭對手情報收集與分析
十一、 市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
五、 市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析。
制定競爭展示方案。
確定貴公司的長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短。
克服競爭威脅。
十二、 市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)
如何確立目標市場(chǎng)？
如何選擇目標客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）？
如何進(jìn)行客戶(hù)細分？
如何有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)藍海？
十三、 市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)策略
分銷(xiāo)商的推廣方式；
分銷(xiāo)商的推廣渠道建設；
促銷(xiāo)策略與技巧；
案例與練習
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第三單元：以客戶(hù)為導向的成功渠道管理
訓 練 內 容 授課手法
一、 認識渠道管理
銷(xiāo)售渠道的結構與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的結構與角色定位
什么是銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售渠道的結構
渠道成員角色的定位
代理商的類(lèi)型
三、 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
“解析”現實(shí)中的渠道管理
客戶(hù)需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷(xiāo)體制的弊端
由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
傳統經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
四、 渠道現象與模式剖析
影響渠道的幾個(gè)因素：
傳統渠道與新興渠道的并存現象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
五、 渠道的建立與維護
戰略面：渠道模式需要更加專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)，適應公
司長(cháng)期戰略目標和精確營(yíng)銷(xiāo)的基本需求
經(jīng)銷(xiāo)商面：強調經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對經(jīng)銷(xiāo)
商（渠道）的管理
市場(chǎng)面：
分銷(xiāo)渠道戰略的制定
對經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、培訓、管理及控制
經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題 (Optional)
六、 協(xié)同運作統合高效
如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現渠道高效管理？
“渠道管理系統”如何體現它的應用和商用價(jià)值？
渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險和成功要素分析
如何選擇合適的系統實(shí)現渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)
同銷(xiāo)售？
有效管理渠道銷(xiāo)售隊伍，落實(shí)區域經(jīng)理，銷(xiāo)售代表
的各項指標衡量。
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

第四單元：策略性營(yíng)銷(xiāo)溝通
訓 練 內 容 授課手法
一. 做好與渠道溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標
告訴顧客事實(shí)真相
二. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題
三. 準確捕捉客戶(hù)的心思
真誠了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內心的負面因素
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四. 做好溝通之外的溝通
消除客戶(hù)購買(mǎi)后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對客戶(hù)應說(shuō)到做到
使客戶(hù)保持忠誠
總結銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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  人氣：1049  

  

• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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  人氣：695  

  

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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  人氣：995  

  

• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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  人氣：1183  

  

• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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  人氣：796  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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  人氣：1070