超級銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
企業(yè)的各級銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
◆ 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開(kāi)發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開(kāi)發(fā)和管理方法，怎樣通過(guò)各種渠道開(kāi)發(fā)更好的提升業(yè)績(jì)，從而實(shí)現企業(yè)的持續增長(cháng)。 ◆ 更好的掌握各種渠道開(kāi)發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。 ◆ 掌握渠道管理12字法則的真諦，學(xué)會(huì )運用12字法則更好的進(jìn)行渠道管理。 ◆ 學(xué)習怎樣通過(guò)各種渠道的開(kāi)發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問(wèn)題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

第一講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本概念
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道概論
1. 什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本功能
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本結構
4. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的定位
5. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特性
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本成員及渠道模式
1. 制造商
2. 經(jīng)銷(xiāo)商
3. 分銷(xiāo)商
4. 消費者或用戶(hù)
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
5. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售
6. 理解營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理的完整意義
7. 消費行為與渠道開(kāi)發(fā)及管理
8. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
9. 不同營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的差異
探討：根據你企業(yè)的現有營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)渠道規劃與成員選擇
一、如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道區域市場(chǎng)規劃
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道區域市場(chǎng)規劃存在的困難
1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢遭失敗
2）開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量或銷(xiāo)量不理想
3）有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤或利潤很低
2. 怎樣更好的做好區域市場(chǎng)規劃
1）學(xué)會(huì )利用SWOT分析
2）了解并領(lǐng)會(huì )公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道整體戰略規劃
3）區域市場(chǎng)規劃六步法
4）如何快速打造一個(gè)樣板市場(chǎng)的秘訣
問(wèn)題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷(xiāo)渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營(yíng)銷(xiāo)渠道方案與作戰地圖》
二、企業(yè)應該建立什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
1. 企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道
2. 為什么總缺想要的經(jīng)銷(xiāo)商？
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的誤區
4. 如何建立“適合”的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的標準
1）經(jīng)營(yíng)理念
2）資金實(shí)力
3）團隊規模
4）對企業(yè)的文化認同感
5）在當地的口碑
6）渠道資源
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇原則與目標
1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
b挑選經(jīng)銷(xiāo)商的常用六種方式
2）怎樣選對經(jīng)銷(xiāo)商
a選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則：嚴進(jìn)寬出
b學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
c不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷(xiāo)量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
四、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法
1. 經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心
1）產(chǎn)品有沒(méi)有利潤？
2）我怎么把它賣(mài)出去？
2. 如何突破與經(jīng)銷(xiāo)商的“三道防線(xiàn)”
1）情感防線(xiàn)，如何突破？
2）利益防線(xiàn)，如何突破？
3）品德防線(xiàn)，如何突破？
3. 如何解決經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)“四大問(wèn)題”
1）“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
2）“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競爭力。”
3）“你們的政策支持沒(méi)人家的好。”
4）“你們的品牌沒(méi)有知名度。”
五、經(jīng)銷(xiāo)商溝通與談判致勝策略
1. 了解經(jīng)銷(xiāo)商的五種不同的溝通風(fēng)格
2. 三步創(chuàng )造談判雙贏(yíng)
3. 情報、權勢、時(shí)間在經(jīng)銷(xiāo)商談判中的運用
4. 兩個(gè)必備的經(jīng)銷(xiāo)商談判思維
1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
2）不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷(xiāo)售人員快速開(kāi)發(fā)兩名經(jīng)銷(xiāo)商的精彩案例分析。
六、為什么說(shuō)競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商就是你的經(jīng)銷(xiāo)商？
1. 成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商？
2. 五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷(xiāo)商如何成為你的經(jīng)銷(xiāo)商
3. 與競爭對手經(jīng)銷(xiāo)商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌成功與競爭對手經(jīng)銷(xiāo)商合作分析
七、經(jīng)銷(xiāo)商怎樣更好的開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商
1. 區域市場(chǎng)分銷(xiāo)商如何布局
2. 分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的要點(diǎn)有哪些
3. 分銷(xiāo)商為什么要銷(xiāo)售你的產(chǎn)品
4. 開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商的原則與技巧
5. 怎樣幫助分銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量

第三講：營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突及合作與管理
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突概述
1）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的概念
2）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的類(lèi)型
3）如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3. 產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷(xiāo)戰略聯(lián)盟的作用
二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理及目標
2. 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內容
1）做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評估
a不評估就沒(méi)有渠道的持續增長(cháng)
b KPI指標設計一定要符合市場(chǎng)實(shí)際情況
c實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評估管理
d經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
2）做好區域市場(chǎng)持續優(yōu)化的八大策略
3. 營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制
1）經(jīng)銷(xiāo)商有效管理的六大系統
a經(jīng)銷(xiāo)商管理剖析
- “經(jīng)銷(xiāo)商管理”到底管什么？六大方法
- 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難點(diǎn)在哪里：經(jīng)營(yíng)分析、下線(xiàn)市場(chǎng)走訪(fǎng)了解
- 經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統：選擇、培育、激勵、協(xié)調、評估、調整
b經(jīng)銷(xiāo)商的培育
- 不同成長(cháng)階段經(jīng)銷(xiāo)商的不同需求——起步階段、快速成長(cháng)階段、成熟階段
- 經(jīng)銷(xiāo)商培育計劃的制定
- 如何成為經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)或專(zhuān)家？
- 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支強大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團隊
c激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
- 經(jīng)銷(xiāo)商的目標管理、目標設定及如何完成
- 經(jīng)銷(xiāo)商激勵的重要性
- 成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商跟隨你的三個(gè)重要條件：有錢(qián)賺/有東西學(xué)/有未來(lái)發(fā)展保障
- 分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )覆蓋落實(shí)情況溝通
- 分銷(xiāo)商的客情關(guān)系管理
d經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調，協(xié)調什么、如何協(xié)調
e經(jīng)銷(xiāo)商的評估
f經(jīng)銷(xiāo)商的調整
問(wèn)題探討1：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不愿意開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題探討2：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題探討3：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員業(yè)務(wù)達不成承諾目標怎么辦？ 

16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗
9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗
世界500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)業(yè)導師
國內著(zhù)名實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團隊管理、銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業(yè)績(jì)均位居公司前列，共計培養辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動(dòng)和會(huì )議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場(chǎng)達成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個(gè)連續五年增長(cháng)的區域，銷(xiāo)量增長(cháng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，進(jìn)入培訓行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶(hù)數千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團隊管理、導購技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實(shí)戰經(jīng)驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續五年增長(cháng)及完成率均排名全國第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷(xiāo)量與去年同期相比增長(cháng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì )議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì )達成現場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現銷(xiāo)量同比增長(cháng)220%，業(yè)績(jì)名列公司前茅。

主講課程：
《贏(yíng)在細節——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《渠道為王——營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《謀定天下——營(yíng)銷(xiāo)策劃能力提升特訓》
《共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售高效商務(wù)談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓》
《銷(xiāo)售賦能——超級銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升》
《攻無(wú)不克——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調研與市場(chǎng)分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jì)提升》

部分學(xué)員的評價(jià)：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷(xiāo)售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì )永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑
通過(guò)鄧老師的指導，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現了從2000元增長(cháng)到30000元的快速增長(cháng)，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷(xiāo)售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤，很是震撼！希望下次聽(tīng)鄧老師講非油品業(yè)務(wù)怎樣開(kāi)展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過(guò)聽(tīng)鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀(guān)情況有了新的認知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來(lái)，復雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達和操作讓我們豁然開(kāi)朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧老師近二十年的實(shí)戰功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習的快樂(lè )，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽(tīng)完這節課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶(hù)是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶(hù)的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門(mén)合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學(xué)習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng )新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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