如何有效搜集和應用市場(chǎng)信息？

【培訓對象】


【培訓收益】
1.掌握市場(chǎng)信息的范圍和用途 2.掌握收集市場(chǎng)信息的途徑和方法 3.掌握分析和應用市場(chǎng)信息的方法

一、市場(chǎng)信息的用途和范圍

1.什么是市場(chǎng)信息？
-定義
-用途
2.如何進(jìn)行行業(yè)分析？
-行業(yè)分析工具
-課堂練習
3.如何分析目標客戶(hù)？
-如何尋找目標客戶(hù)？
-目標客戶(hù)梳理工具
4.如何分析競爭對手？
-邁克爾波特五力競爭模型
-市場(chǎng)參與者金字塔
-分析競爭對手的哪些方面？
5.案例分析

二、如何獲取客戶(hù)信息？

1.找對人的五個(gè)步驟
- 分析客戶(hù) (需求分析工具)
- 弄清客戶(hù)采購流程
- 分析客戶(hù)內部的角色與分工
- 接近客戶(hù)
- 贏(yíng)得客戶(hù)信任
2.案例分析：某半導體設備公司

三、如何獲取競爭對手信息？

1. 獲取競爭對手信息的三大渠道
- 網(wǎng)絡(luò )搜索
- 側面了解
- 走訪(fǎng)市場(chǎng)
2. 競爭對手信息清單
- 市場(chǎng)戰略層面
- 銷(xiāo)售與推廣策略層面
- 銷(xiāo)售執行層面
3. 如何校驗信息的準確性？
4. 案例分析：某機械設備公司

四、如何同行通過(guò)論壇、展會(huì )等渠道收集市場(chǎng)信息？

1.論壇、展會(huì )等線(xiàn)下場(chǎng)合的價(jià)值
- 了解行業(yè)趨勢
- 了解標桿企業(yè)動(dòng)態(tài)
- 發(fā)現潛在客戶(hù)
2.如何在論壇、展會(huì )收集信息？
- 事先準備問(wèn)題清單
- 向工作人員咨詢(xún)
- 與行業(yè)專(zhuān)家、權威互動(dòng)
- 整理書(shū)面資料和名片

五、如何有效分析和應用信息？

1.信息整理
- 信息梳理和歸納工具：思維云盤(pán)
- 整理客戶(hù)信息（公司信息、項目信息、各關(guān)鍵人個(gè)人信息）
- 整理競爭對手信息（公司信息、項目信息、相關(guān)人員個(gè)人信息）
- 課堂練習
2.明確項目目標
- 短期目標
- 中期目標
- 長(cháng)期目標
3.厘清項目推進(jìn)存在的問(wèn)題和機會(huì )
- 項目機會(huì )評估工具
- 羅列所有的問(wèn)題
- 羅列所有的機會(huì )
- 課堂練習：繪制問(wèn)題機會(huì )輪
4.分析問(wèn)題原因
- 問(wèn)題分析工具：雙金字塔
- 可見(jiàn)的5%原因
- 不可見(jiàn)的95%原因
- 課堂練習
5.尋找解決方案
- 探索解決問(wèn)題的規律
- 學(xué)習最佳實(shí)踐案例
- 創(chuàng )新思維工具：全系統思維盤(pán)
6.制訂銷(xiāo)售策略
- 羅列可以采取的銷(xiāo)售行動(dòng)
- 選擇最佳方案
- 匹配需要的資源
- 課堂練習：制訂行動(dòng)計劃
7.案例分析 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監等高層管理工作?，F任上海培訓協(xié)會(huì )（STA）理事會(huì )主席。
她帶領(lǐng)數百人的團隊，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰、十幾年的兼職內訓師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域實(shí)踐多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰略為導向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績(jì)的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會(huì )調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競爭對手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
銷(xiāo)售方向：
大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、品牌建設與管理、銷(xiāo)售團隊的建設與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導力、跨部門(mén)有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導力、情境領(lǐng)導力、數字時(shí)代下的領(lǐng)導力、演講與呈現技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區銷(xiāo)售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區市場(chǎng)銷(xiāo)售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA 

• “超級讀心術(shù)”—如何有效影響顧客購買(mǎi)決策

   

  前言一、認識人的決策機制1. 理性腦和感性腦2. 影響人決策三原則3. 說(shuō)服人的機制1）認知反應模型2）自我對話(huà)二、6大說(shuō)服原理1. 互惠2. 權威3. 稀缺4. 喜好5. 保持一致6. 社會(huì )認同Part1——全銷(xiāo)售流程應用篇第一講：如何實(shí)現更多客戶(hù)到店—..

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• 如何有效預防與化解勞動(dòng)用工風(fēng)險及典型勞動(dòng)爭議案例分析

   

  一、勞動(dòng)關(guān)系的建立（招聘、入職、試用期、轉正風(fēng)險）1、《錄用通知書(shū)》的法律定性是什么？企業(yè)如何書(shū)寫(xiě)《錄用通知書(shū)》，其風(fēng)險有哪些？2、入職手續必備的資料應當具備那些？如何防范勞動(dòng)者的虛假應聘？3、入職登記表的設計技巧及對今后勞動(dòng)爭議案件處理的重大影響；4、什么時(shí)候簽訂勞動(dòng)合同（包括員工手冊等各項規章制度）最適宜？5、勞動(dòng)者借故拖延或拒絕..

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• 中高層管理者如何有效預防和化解勞動(dòng)用工風(fēng)險

   

  一、總則1、 簡(jiǎn)要介紹員工關(guān)系的系統管理。2、 在員工關(guān)系管理中，人力資源部門(mén)的職責。3、 在員工關(guān)系管理中，用人部門(mén)經(jīng)理的職責。二、招聘錄用1、 招聘前用人部門(mén)明確該崗位的工作職責，是做好預防用工風(fēng)險的第一步。2、 《工作職責》或《崗位說(shuō)明書(shū)》應該由哪個(gè)部門(mén)來(lái)完成？3、 用人單位發(fā)出《錄用通知書(shū)》后，又決定不錄用該勞動(dòng)者..

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• 如何有效進(jìn)行供應商管理

   

  第一講：供應鏈管理中采購與供應商管理的理念1、規劃采購戰略或優(yōu)化供應商管理關(guān)鍵思維突破---流程與表單。2、采購業(yè)務(wù)人員理念優(yōu)化何為管理？3、供應鏈理念優(yōu)化重整新一代說(shuō)法：物流+供應鏈=物流供應鏈+采購供應鏈+銷(xiāo)售供應鏈。4、物流供應鏈管理眼高手低戰略：眼高緊盯預測變，手低整頓線(xiàn)邊倉。5、訂單準不準的演繹SCM在管理的難題果真是落在 ..

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• 如何有效進(jìn)行危機傳播管理

   

  突發(fā)事件由于事發(fā)突然，關(guān)系到人民的生命財產(chǎn)安全、社會(huì )的安定團結以及國際國內的影響，而由于現代傳播手段的先進(jìn)，突發(fā)事件中的危機傳播管理顯得尤為重要。 本課通過(guò)大量實(shí)例闡述了新聞發(fā)言人在突發(fā)事件中的重要作用，指出了我國目前突發(fā)事件信息發(fā)布中存在的問(wèn)題，結合公共關(guān)系學(xué)、社會(huì )心理學(xué)、傳播學(xué)的相關(guān)知識，提出了新聞發(fā)言人在危機公關(guān)中應具備的綜合素質(zhì)，以及危機公..

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