銷(xiāo)售團隊的建設與管理

【培訓對象】
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、企業(yè)負責人等中高級銷(xiāo)售管理人員

【培訓收益】
1.掌握銷(xiāo)售管理的基本方法和工具。 2.掌握提升銷(xiāo)售團隊執行力的核心方法。 3.學(xué)習輔導下屬的教練技巧。

一．職業(yè)化的銷(xiāo)售經(jīng)理人

1.優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)模型
2.成功銷(xiāo)售人員的532法則
-50% 心態(tài)
-30% 能力
-20% 資源
3.銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與職涯規劃

二．如何管理銷(xiāo)售目標？

1.企業(yè)戰略和銷(xiāo)售目標
2.合理分解銷(xiāo)售指標 （SMART原則）

三．如何建設高效銷(xiāo)售團隊？

1.領(lǐng)導的定位與責任
2.教練式領(lǐng)導者
-新時(shí)代領(lǐng)導者的挑戰
-教練式領(lǐng)導與傳統型領(lǐng)導的區別
-教練式領(lǐng)導者的狀態(tài)
3.業(yè)績(jì)管理與激勵
-業(yè)績(jì)管理與業(yè)績(jì)考核的區別
-新生代員工的特點(diǎn)
-物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
4.如果管理不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員？
- 銷(xiāo)售冠軍
- 業(yè)績(jì)中等的銷(xiāo)售
- 業(yè)績(jì)落后的銷(xiāo)售
5.如何建設高效銷(xiāo)售團隊？
- 理想的銷(xiāo)售團隊是怎樣的？
- 現狀分析
- 高效團隊的四大要素
- 改進(jìn)對策
6.案例分析

四．如何推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？

1.日常銷(xiāo)售活動(dòng)的計劃和跟蹤
- 業(yè)績(jì)都是銷(xiāo)售動(dòng)作的累積
- PDCA循環(huán)介紹
2.銷(xiāo)售現場(chǎng)的領(lǐng)導能力
- 不同的協(xié)同拜訪(fǎng)
- 協(xié)同拜訪(fǎng)前的準備工作
- 協(xié)同拜訪(fǎng)期間
- 協(xié)同拜訪(fǎng)之后
- 銷(xiāo)售經(jīng)理在協(xié)同拜訪(fǎng)上的誤區
3.如何提升銷(xiāo)售成功率？
- 業(yè)績(jì) = 能力 - 干擾
- 降低心態(tài)干擾
- 減少時(shí)間浪費
- 提升銷(xiāo)售技巧
4.案例討論

五．如何提升銷(xiāo)售執行力？

1.銷(xiāo)售執行力的重要性
2.本公司的銷(xiāo)售執行力現狀與問(wèn)題
-分析工具介紹：SWOT分析法
-分析公司的執行力現狀
-存在的問(wèn)題
-可以如何解決？
3.從管理機制的層面保障執行力
-執行力工具：行動(dòng)計劃
-保障執行力的秘訣
-課堂練習與分享

六．銷(xiāo)售經(jīng)理的教練技術(shù)

1. 因人而異的溝通技巧
- DISC性格特質(zhì)辨識
- 不同性格特征的溝通策略
2. 輔導下屬的技巧
- 輔導下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導下屬的注意事項
3.教練工具
- 欣賞式探尋
- 九宮格
4.課堂練習 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監等高層管理工作?，F任上海培訓協(xié)會(huì )（STA）理事會(huì )主席。
她帶領(lǐng)數百人的團隊，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰、十幾年的兼職內訓師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域實(shí)踐多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰略為導向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績(jì)的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會(huì )調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競爭對手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
近年來(lái)，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營(yíng)銷(xiāo)的深刻影響，開(kāi)發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶(hù)的一致好評。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：
銷(xiāo)售方向：
大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)演講與呈現、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、品牌建設與管理、銷(xiāo)售團隊的建設與管理、客戶(hù)關(guān)系管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導力、打造高效執行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導力、跨部門(mén)有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導力、情境領(lǐng)導力、數字時(shí)代下的領(lǐng)導力、演講與呈現技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區銷(xiāo)售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區市場(chǎng)銷(xiāo)售總監
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、全國市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)，BA 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 重塑管理——銷(xiāo)售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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