可執行的銷(xiāo)售預測、需求確定S&OP實(shí)操培訓

模塊一 ：供應鏈管理及底層邏輯
要點(diǎn)：
1.1價(jià)值鏈理論的提出與發(fā)展
1.11.2什么是供應鏈
1.3供應鏈通常的三種運作模式
1.4供應鏈管理的演進(jìn)
1.5供應鏈管理的底層邏輯
1.6供應鏈管理的核心要素
1.7供應鏈管理的本質(zhì)：消除牛鞭效應
1.8供應鏈管理優(yōu)化的思路與框架
案例講解：松下環(huán)境、京信通信、方太廚具
解讀1：如果不了解供應鏈管理的底層邏輯、不圍繞著(zhù)底層邏輯進(jìn)行思考，而是今天學(xué)歐美、明天學(xué)日本、后天學(xué)華為，最終必然迷失方向。

模塊二 ：供應鏈管理面臨的挑戰
要點(diǎn)：
2.1端到端的供應鏈有多復雜
2.2當今的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化
2.3不確定性是一個(gè)令人討厭的幽靈
2.4供應鏈效果不好的常見(jiàn)問(wèn)題
2.5供應鏈效果不好關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問(wèn)題
2.6不要為訂單、預測驅動(dòng)所迷惑
2.7供應鏈優(yōu)化思路與框架
2.8常見(jiàn)的供應鏈優(yōu)化的誤區
案例講解：冠捷電子、美的電器
解讀2：供應鏈管理--當前必須做什么，才能準備好、迎接不確定的未來(lái)。

模塊三 ：什么是集成供應鏈(Integrated Supply Chain)
要點(diǎn)：
3.1供應鏈運作參考模型SCOR
3.2策略與規劃是SCOR模型的核心
3.3SCOR模型定義的四種標準運作模式
3.4什么是集成供應鏈(ISC)
3.5供應鏈為什么要集成運作
3.6供需匹配是供應鏈運作的“主旋律”
3.7端到端的策略與規劃，是集成供應鏈運作的“關(guān)鍵”
3.8新型的伙伴關(guān)系（集成供應鏈的六個(gè)協(xié)同）
3.9集成供應鏈（ISC）業(yè)務(wù)架構和系統雛形
案例講解：ATL、日豐管業(yè)
解讀3：未來(lái)企業(yè)間的競爭，再也不是單一企業(yè)的競爭，而是供應鏈和供應鏈的競爭。

模塊四：案例-華為集成供應鏈（ISC）實(shí)踐與經(jīng)驗介紹
要點(diǎn)：
4.1華為供應鏈改進(jìn)歷程（從1999年 → ）
4.2華為供應鏈成熟程度評估
4.3華為供應鏈五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問(wèn)題及主要改進(jìn)點(diǎn)舉例
4.4循序漸進(jìn)的四個(gè)步驟、五大階段
4.5擺脫對銷(xiāo)售需求準確性的依賴(lài)，是華為ISC項目的核心
4.6基于SCOR,實(shí)現端到端的全流程貫通
4.7華為集成供應鏈改進(jìn)的目標
4.8華為集成供應鏈的改造效果
對標評估：運用《供應鏈管理成熟度評估模型》，評估自己公司供應鏈主要環(huán)節的管理水平、找到差距、確定主要改進(jìn)點(diǎn)。
經(jīng)驗介紹：同樣的方法論，為什么華為ISC能夠獲得成功，而其他公司卻很難？

第二部分：實(shí)戰篇（1）--供應鏈策略及規劃

模塊五 ：供應鏈競爭策略
要點(diǎn)：
5.1企業(yè)競爭戰略
5.2供應鏈的價(jià)值但當
5.3供應鏈競爭策略
5.4“交付&庫存、利潤&成本”的環(huán)環(huán)相扣和相互舍取
5.5尋求更加靈活、關(guān)注創(chuàng )新的解決方案

模塊六 ：供應鏈規劃
要點(diǎn)：
6.1客戶(hù)分類(lèi)
6.2產(chǎn)品分類(lèi)
6.3差異化的供應策略
6.4差異化的庫存策略（優(yōu)化庫存結構）
6.5制定在客戶(hù)訂單周期內，對需求進(jìn)行快速反應的、成本最低的策略與方法
理解客戶(hù)、理解供應鏈，進(jìn)行供應鏈策略匹配
對供應鏈的“潤&效率”、“交付&庫存”利進(jìn)行全盤(pán)規劃
6.6只有在供應鏈策略與規劃的基礎上，銷(xiāo)售預測才有意義
案例講解：日豐管業(yè)、仙樂(lè )健康、晟通科技、大疆創(chuàng )新、華潤三九
練習1：制定差異化的供應策略&庫存策略、進(jìn)行供應鏈規劃，實(shí)現保交付、降庫存、減少呆滯，并為可執行的銷(xiāo)售預測打下基礎。

第三部分：實(shí)戰篇（2）--可執行的銷(xiāo)售預測制定方法

模塊七 ：為什么要有銷(xiāo)售預測
要點(diǎn)：
7.1對銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行提前規劃和管理
7.2指導供應鏈進(jìn)行合理的資源調度和配置
7.3是供應鏈運作的核心依據
7.4提高供應鏈靈活性和快速反應能力的關(guān)鍵

模塊八 ：銷(xiāo)售預測能夠做準嗎？
要點(diǎn)：
8.1“不確定”是當今市場(chǎng)的基本特征
8.2企業(yè)在銷(xiāo)售預測方面常犯的錯誤
8.3有效預測的前提條件
8.4銷(xiāo)售預測不準的原因分析
8.5銷(xiāo)售預測能夠做準確嗎？
8.6銷(xiāo)售預測、銷(xiāo)售目標、銷(xiāo)售計劃的區別

模塊九 ：可執行的銷(xiāo)售預測制定方法
要點(diǎn)：
9.1常見(jiàn)的銷(xiāo)售預測制定方法及可執行性分析
9.2銷(xiāo)售預測的總體原則
9.3可執行的銷(xiāo)售預測制定方法
9.4重點(diǎn)解決：需求變動(dòng)較大和間歇性需求的產(chǎn)品的預測能力不高的問(wèn)題
9.5如何使用（不夠準確的）銷(xiāo)售預測
9.6如何管理與控制預測的偏差
9.7銷(xiāo)售預測人員如何設置
9.8銷(xiāo)售預測的準確性如何衡量
9.9誰(shuí)為銷(xiāo)售預測的結果負責?如何負責？
案例講解：日豐管業(yè)、星源材質(zhì)

第四部分：實(shí)戰篇（3）--銷(xiāo)售與運作計劃（S&OP）

模塊十：傳統典型的S&OP體系
要點(diǎn)：
10.1S&OP的定義
10.2為什么要有S&OP（帶來(lái)的好處…）
10.3S&OP是一個(gè)計劃過(guò)程
準備銷(xiāo)售報告
需求計劃制定
供應計劃制定
預備會(huì )議
領(lǐng)導層會(huì )議
10.4S&OP的輸入/輸出
10.5傳統典型的S&OP流程、及其適用性分析
案例講解：寶潔、Philips

模塊十一：快速多變市場(chǎng)環(huán)境下的S&OP體系
要點(diǎn)：
11.1重新審視與搭建S&OP體系
11.2S&OP的主要目標：
減少對預測準確性的依賴(lài)
在交付與庫存可控的情況下，對全盤(pán)進(jìn)行規劃
11.3基于產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同的S&OP運作機制
11.4可執行的的S&OP方法
11.5建立S&OP平臺，集成企業(yè)各部門(mén)在此平臺運作
11.6以企業(yè)能力的確定性、應對外部的不確定性
11.7S&OP的輸入/輸出
11.8S&OP指導下的五級計劃運營(yíng)體系
案例講解：日豐管業(yè)、華為終端、ATL、易事特
解讀4：華為--以企業(yè)能力的確定性、應對外部的不確定性
練習2：可執行的銷(xiāo)售預測、需求確定S&OP集成解決方案

第五部分：實(shí)戰篇（4）--客戶(hù)（或經(jīng)銷(xiāo)商）協(xié)同

模塊十二：客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同
要點(diǎn)：
12.1客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)
12.2差異化的客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同策略
12.3共建“PSI協(xié)同平臺”，打破公司與客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商之間的分割狀態(tài)
產(chǎn)品分類(lèi)
差異化的供應策略、庫存策略
基于“PSI協(xié)同平臺”，實(shí)現準確的需求預測
基于庫存和供應能力進(jìn)行交貨的規劃與承諾：
重點(diǎn)解決小批量、多品種、急單太多、交期波動(dòng)太頻繁的供應問(wèn)題
減少運營(yíng)成本、延遲成本、庫存成本、呆滯&報廢成本
訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤
12.4構建供應鏈核心競爭力、支撐商業(yè)成功
案例講解：日豐管業(yè)
練習3：客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商PSI協(xié)同解決方案

第六部分：無(wú)縫銜接IT系統

模塊十三 ：無(wú)縫銜接IT系統
要點(diǎn)：
13.1信息化建設的前提與路徑
13.2先理順供應鏈、再進(jìn)行信息化，切忌盲目跟風(fēng)和本末倒置。
13.3典型的流程&IT系統架構
13.4集成供應鏈信息流模型
13.5未來(lái)的供應鏈模式（數字化集成供應鏈）

第七部分：總結

模塊十四 ：案例講解與討論
要點(diǎn)：
14.1銷(xiāo)售預測&需求確定S&OP優(yōu)化案例（歐普照明）
14.2對標討論（1）：案例存在的問(wèn)題及進(jìn)一步優(yōu)化方案
14.3結合課程內容，對標討論（2）：
如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問(wèn)題。
如何優(yōu)化公司、客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商的庫存結構，降低運營(yíng)成本、庫存成本、呆滯與報廢成本。 

 周文來(lái)老師