大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、副總、總監 、營(yíng)銷(xiāo)總監

【培訓收益】

課程背景：
1.為什么20%的業(yè)務(wù)精英完成80%的業(yè)績(jì)？
2.80%的普通業(yè)務(wù)員只能完成20%的業(yè)務(wù)
3.這樣的流程和套路，70%—90%的不確定因素。
4.只有少數的精英才能做到。大多數人都會(huì )敗下陣來(lái)。
為什么：
活單子做死了？大單子做小了？
因為：
1.仰仗能人，不能復制；20%硬拼，80%摸索。
2.依靠關(guān)系，缺乏自信；只信領(lǐng)導，不信專(zhuān)業(yè)。
3.迷信經(jīng)驗，不講科學(xué)；消極習慣，不思進(jìn)取。
4.各自為政，沒(méi)有系統；只顧自己，不顧團隊。
怎么辦：
顛覆傳統的套路和流程！
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設的核心理念——四維成交法：用好六把快刀，把四種購買(mǎi)影響者通過(guò)點(diǎn)、線(xiàn)、面、體的策略運作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。
 

課程大綱：
1、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三特點(diǎn)
2、影響購買(mǎi)的四類(lèi)人
3、難以逾越的四個(gè)拒絕
4、成交的四個(gè)標志
5、點(diǎn)線(xiàn)面體的運作流程
6、銷(xiāo)售中常遇的五個(gè)地雷
7、必須遵循的五個(gè)策略
8、營(yíng)銷(xiāo)工具：六把快刀
9、一網(wǎng)打盡的五組問(wèn)題
10、一劍封喉的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
11、一步成交的機遇判斷和把握
12、四維成交法軟件的使用
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設的意義和價(jià)值
1、科學(xué)體系，一開(kāi)始就做對
2、系統復制，20%做80%，80%做80%
3、信心倍增，靠專(zhuān)業(yè)，不迷信關(guān)系
4、公司一盤(pán)棋，即分工負責，又統一協(xié)調
5、營(yíng)銷(xiāo)軌跡，一清二楚
6、企業(yè)的市場(chǎng)滲透力、團隊執行力和事業(yè)生命力將大幅提升
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式的思考
1、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有不正確的營(yíng)銷(xiāo)
2、沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確培訓的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執行力就是企業(yè)的推動(dòng)力。
4、世界級企業(yè)之所以強大是因為其組織能力的強大。
鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，鐵打的營(yíng)盤(pán)就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式建設必須做到：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò )化、系統化、標準化、可復制
 

2002年榮獲中國十大企業(yè)培訓師稱(chēng)號
中國管理培訓七劍客之一
被譽(yù)為講壇上的“單田芳”。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

人稱(chēng)孟百萬(wàn),曾在兩個(gè)月內做成七個(gè)百萬(wàn)大單,十二年來(lái)無(wú)人打破紀錄；讓人瞠目的1466萬(wàn)大單
榮獲中國營(yíng)銷(xiāo)案例金獎。

孟昭春老師以其三十年心理學(xué)教學(xué)功底和近二十二年企業(yè)管理實(shí)踐，特別是近十年為上百家中小企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)診斷，在擔任營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)的過(guò)程中，深入營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，積累了大量案例和經(jīng)驗，幫助企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)出去、賣(mài)上價(jià)，業(yè)績(jì)效益雙倍增。 

身為亞圣孟子七十一代后裔，孟昭春會(huì )同孟子故里鄒城市，中華孟氏宗親聯(lián)誼會(huì )、徐州師范大學(xué)等，共同捐款發(fā)起創(chuàng )立了全球首家孟子學(xué)院。與孔子學(xué)院密切合作，傳播入學(xué)國學(xué)精粹，影響世界，振興中華。

社會(huì )職務(wù)：中華教育藝術(shù)研究會(huì )常務(wù)理事、中小企業(yè)競爭力協(xié)會(huì )高級顧問(wèn)、國資委職業(yè)資格評審高級研究員、中國培訓論壇連續七年擔任秘書(shū)長(cháng)、清華、北大等多所大學(xué)MBA特聘教授。 

通過(guò)在前沿講座、百家電視臺同步播放，影響十億中國人；
通過(guò)衛星電視傳播有：時(shí)代光華衛星電視、航天四創(chuàng )衛星電視、天國際衛星電視；
網(wǎng)絡(luò )視頻在線(xiàn)有：阿里巴巴、中小企業(yè)競爭力工程網(wǎng)、影響力科技網(wǎng)等隨機隨時(shí)收聽(tīng)收看；
在《中國證券報》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《環(huán)球企業(yè)家》等媒體傳播，形成海陸空傳播思想。 

著(zhù)作有：
《成交高于一切》
《大保單銷(xiāo)售》
《關(guān)愛(ài)生命》
《永久記憶的行銷(xiāo)》
其中《成交高于一切》被譽(yù)為中國營(yíng)銷(xiāo)第一暢銷(xiāo)書(shū)。

VCD教程有：
《成交高于一切》
《平和銷(xiāo)售》
《銷(xiāo)售人員的情緒管理》

主講課程：
《拿下大單》
《把脈高手》
《一線(xiàn)萬(wàn)金》
《讓客戶(hù)回頭》
《深度引暴》
《談定天下》

精品國學(xué)課程：
《國學(xué)精粹與企業(yè)經(jīng)營(yíng)》
《百善孝為先》
《家和萬(wàn)事興》
《龍馬乾坤》

他是一位終生學(xué)習者：

一九七七年中國恢復高考第一批師范大學(xué)高材生，一九八五年高等教育自學(xué)考試工業(yè)經(jīng)濟管理，一九八七年中華全國律師函授畢業(yè)證書(shū)，一九九八年中國社科院貨幣銀行研究生，二零零九年影響力商學(xué)院MBA。

他是一位楷模：

榮獲“十佳企業(yè)培訓師”稱(chēng)號
榮獲學(xué)習型標兵企業(yè)家稱(chēng)號
教育訓練行業(yè)貢獻獎
中國營(yíng)銷(xiāo)案例金獎等。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認知與流程前言：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺(jué)？傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶(hù)是怎么買(mǎi)的？我們應該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶(hù)采購的行為特征四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰術(shù)五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區六、客戶(hù)采..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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