課程編號:45739
課程價格:¥15000/天
課程時長:2 天
課程人氣:284
行業類別:醫藥醫院
專業類別:經銷商
授課講師:朱華
第一單元:認識醫藥渠道經銷商 一、 醫藥銷售渠道開發的常見形式 1、 大包 2、 區域代理 3、 直營終端 分析:從“九州通”和“海王”看渠道為王 分析:“修正”斯達舒廣告亮相之前的工作思考 分析:從三株倒塌看渠道建設 他山之石:家電行業格力模式的啟示 二、 什么是經銷商?醫藥經銷商有什么特點? 三、 我們為什么需要經銷商? 四、 我們為什么缺乏優秀的經銷商? 五、 為什么要選擇和管理經銷商? 六、 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系? 第二單元:醫藥行業開發經銷商 一、經銷商調查 1、調查方式: “掃街”式調查法。 跟隨競品法。 追根溯源法。 借力調查法。(第三方) 2、調查內容 經銷商基本情況調查 二.鎖定目標經銷商 1、選擇經銷商的標準 2、了解目標經銷商的需求 案例:江蘇恒瑞制藥的成功之處 三.考察目標客戶 1、六大方面考察經銷商 2、經銷商的六大類型 3、判斷一個經銷商優劣的九大方面 案例:一個串貨頭目和廠家業代的對話 四.開發客戶 1、經銷商拜訪 2、經銷商溝通 3、經銷商談判 業務談判的目的 業務談判的八個方面 客戶的異議處理 與客戶達成交易的時機把握 4、合約締結 合約簽訂的內容 合約簽訂的注意事項 5、總結評價 為什么要進行總結和評價 總結和評價的方法 6、經銷商建檔 建檔的原則 建檔的內容 案例分享:二流的產品是如何賣出一流的價格的? 第三單元:醫藥廠家渠道管理與維護 1、渠道管理的常見誤區 2、通路銷售人員業績評估九大指標 3、渠道商日常管理的七項基本工作 采用合理的通路結構 指導通路發貨 謹慎管理信用額度 協調出貨價格及鋪貨范圍 協助搞好終端客情關系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓 4、通路銷售提升的五大方法 銷量提升的八大方法的反思 加大市場覆蓋率 有效改善陳列 有力道的動銷 渠道創新 發揮二級批發的作用 避免渠道銷售中的惡意銷售 案例:初元的終端攔截三個要素 5、通路管理四大難點突破 促銷策略及技巧 貨款催收技巧 竄貨預防及處理技巧 終端價格戰預防及處理 分享:竄貨可恥,被竄無能;攘外必先安內 第四單元:藥廠和經銷商博弈 1、廠家和經銷商的博弈 控制終端客戶是廠家控制市場的關鍵 二批經銷商的開發與掌控 建立嚴格的經銷商考評評價體系 建立預備經銷商溝通系統 方法:GPS大排查 2、經銷商的考核和激勵 對經銷商考核的要點 建立有針對性的考核評價系統 經銷商激勵的誤區 區分經銷商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持續發展的經銷商激勵系統 經銷商的生命周期的四個階段 3、銷售通路中的敏感問題討論 直銷公司(辦事處)與經銷渠道沖突? 區域間“竄貨”及控制? 經銷商為何不賺錢? 經銷商低價傾銷? 對不同地區的傾斜和優惠政策? 業務人員與經銷商聯手損害公司利益? 如何有效控制下一級客戶和網絡資源 4、建立有效的銷售預警系統 客戶全程信用管理 要經常思考的三個問題 應該有的6個觀念 建立銷售預警系統 有效預警 重要的可以量化的信息 第五部分 渠道共贏 1、廠家和經銷商的配合營銷策略落地 2、建立樣板門店復制系統 3、營銷策略分解 渠道銷售中的產品策略 案例:從硝苯地平到硝苯地平緩釋片 渠道銷售中價格策略 渠道銷售中的渠道策略 渠道銷售中的促銷策略 4、 適當的廣告投入 思考:醫藥招商廣告該如何做? 5、經銷商年會的定位于設計 年會的組織和地點選擇 成本與費用控制
品牌建設與管理
【課程時間】v 4天(4個部分*每一部分1天)v 可以按照客戶要求,減少部分內容,改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法,討論法,問答法,實操法,案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..
¥ 元/ 天
人氣:1252
設備預防性保全技術與管理
課程大綱:第一單元:.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善(含效率化個別改善).MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..
人氣:768
項目型銷售流程與管理
【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜,其特點有:一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多,決策者不是每次都出現由此可見,項目型銷售之所以復雜,一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜,參與者眾多,決策流程復雜。因此,如何認識和理解項目型銷售這類..
人氣:1076
一線班組長綜合素養與管理能力提升
î課程大綱第1章擺正位置,當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論:何謂管理,何謂管理者?2)根據能力坐標,你屬于哪一類?3)班組長的全新角色及所需要的技能;4)班組長常犯的錯誤;5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..
人氣:1274
新技術與管理培訓
一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN(Personal)..
人氣:864
華為文化哲學與管理實踐
一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..
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