中國電信門(mén)店體驗式銷(xiāo)售

【培訓對象】
門(mén)店銷(xiāo)售人員


【培訓收益】
1. 讓學(xué)員對門(mén)店專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程有完整了解。
2. 幫助學(xué)員掌握在3G銷(xiāo)售中運用體驗式銷(xiāo)售的方法。
3. 給學(xué)員針對客戶(hù)關(guān)系建立、需求挖掘、產(chǎn)品體驗式銷(xiāo)售、成交技巧等步驟提供相應方法。
4. 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與門(mén)店銷(xiāo)售技巧完美結合，教會(huì )學(xué)員在實(shí)際工作中運用自如。

課程引言：
我經(jīng)?？吹酵ㄐ判袠I(yè)的門(mén)店銷(xiāo)售人員不懂得如何和客戶(hù)溝通，沒(méi)有挖掘客戶(hù)需求的手段和方法，面對3G產(chǎn)品的優(yōu)勢不會(huì )進(jìn)行體驗式銷(xiāo)售，還集中在產(chǎn)品硬件的說(shuō)明層次，不會(huì )以客戶(hù)價(jià)值為重點(diǎn)促使成交，這些情況無(wú)不讓人扼腕痛惜。如何解決這些問(wèn)題，我根據中國電信門(mén)店銷(xiāo)售人員工作實(shí)際開(kāi)發(fā)了《門(mén)店體驗式銷(xiāo)售》這門(mén)課程，將體驗式銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售和門(mén)店銷(xiāo)售技巧完美結合，希望帶給學(xué)員最有效的技能。

課程特點(diǎn)：
1. 本次課程分為室內培訓和現場(chǎng)輔導兩部分，分別為兩天時(shí)間。室內培訓階段教給學(xué)員方法技巧，實(shí)戰輔導部分針對培訓內容進(jìn)行現場(chǎng)輔導，幫助參訓者將學(xué)到的內容真正內化到自己的行為中。
2. 面對一線(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售人員，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
3. 嚴謹課程結構，讓參訓學(xué)員最短時(shí)間掌握3G門(mén)店銷(xiāo)售技巧，幫助企業(yè)終端制勝。
4. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
5. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

培訓方式：
1 課堂教學(xué)：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬+ 實(shí)戰輔導，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。
2 實(shí)戰輔導：
2.1 將參訓學(xué)員分組后安排到實(shí)際門(mén)店中去，推動(dòng)學(xué)員將學(xué)到內容運用到實(shí)戰工作中去。本階段包括輔導與競賽兩部分內容。
2.2 每天培訓師深入競賽一線(xiàn)門(mén)店，觀(guān)察參訓隊員的行為表現，對每個(gè)人的銷(xiāo)售技能進(jìn)行面對面指導，分析總結本小組工作的成績(jì)與缺陷，提出改進(jìn)建議。
2.3 引入《贏(yíng)在中國》的銷(xiāo)售競賽模式，最大限度的調動(dòng)參訓者的參與積極性、創(chuàng )造性，從而順利將培訓內容固化到學(xué)員實(shí)際工作中去。

1. 門(mén)市銷(xiāo)售人員的角色認知
1.1 門(mén)市銷(xiāo)售人員的工作角色
1.2 衡量銷(xiāo)售員的ASK模型
1.3 門(mén)市銷(xiāo)售人員的基本訓練
1.4 銷(xiāo)售員的4項基本技能
2. 門(mén)市銷(xiāo)售十步驟
2.1 售前準備
2.1.1 銷(xiāo)售準備的4項內容
2.1.2 個(gè)人準備的5個(gè)方面
2.1.3 心理準備的4種方法
2.1.4 顧客的4種類(lèi)型及應對
2.2 初步接觸
2.2.1 銷(xiāo)售的首因效應
2.2.2 接近客戶(hù)的6項修煉
2.2.3 銷(xiāo)售的核心是信任
2.2.4 初步接觸服務(wù)標準
2.3 分析需求
2.3.1 發(fā)現顧客需求的4種武器
2.3.2 銷(xiāo)售提問(wèn)的類(lèi)型
2.3.3 從傾聽(tīng)要銷(xiāo)售
2.3.4 確認需求的方法
2.3.5 探尋顧客需要服務(wù)標準
2.4 體驗式銷(xiāo)售
2.4.1 顧客眼中的利益
2.4.2 FABE講解法
2.4.3 體驗銷(xiāo)售法
2.4.4 “競爭性的事實(shí)”
2.4.5 利益說(shuō)服服務(wù)標準
2.5 處理異議
2.5.1 顧客拒絕的5種原因
2.5.2 處理拒絕的5步驟
2.5.3 處理異議的4種方法
2.5.4 處理異議的服務(wù)標準
2.6 成交
2.6.1 成交的信號
2.6.2 成交的6種技巧
2.6.3 成交核對清單
2.6.4 成交服務(wù)標準
2.7 附加推銷(xiāo)
2.7.1 附加銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的成功率
2.7.2 附加銷(xiāo)售的三步驟
2.7.3 附加銷(xiāo)售的3種方法
2.7.4 附加推銷(xiāo)的服務(wù)標準
2.8 收付
2.8.1 安排付款的操作要點(diǎn)
2.8.2 安排付款的致命細節
2.8.3 安排付款服務(wù)標準
2.8.4 收付語(yǔ)言技巧
2.9 送客
2.9.1 送客的流程要多
2.9.2 送客服務(wù)標準
2.9.3 送客語(yǔ)言技巧
2.9.4 送客3忌
2.10 售后服務(wù)
2.10.1 售后服務(wù)的4種收益
2.10.2 售后服務(wù)的4種方式
2.10.3 客情關(guān)系的維護
2.10.4 售后服務(wù)標準

李成林，國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)、中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、人大客座教授。 從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、力邦企業(yè)集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。 著(zhù)有《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》一書(shū)。 專(zhuān)業(yè)特長(cháng)：銷(xiāo)售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)組織體系建立、營(yíng)銷(xiāo)計劃管理、營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與管理等。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 診斷式銷(xiāo)售

   

  一、兩種銷(xiāo)售模式的區別小商販與營(yíng)養師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯誤，導致銷(xiāo)售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時(shí)間與精力而導致銷(xiāo)售失敗3、定位錯誤銷(xiāo)售人員角色定位不準導致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區別在哪里？多數會(huì )說(shuō)：“更勤奮”“知識更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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