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銷(xiāo)售人員的綜合管理實(shí)訓
課程編號：10032
課程價(jià)格：￥15000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1636
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理主管、培訓經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等
【培訓收益】
一、了解銷(xiāo)售主管的角色、職責和定位；
二、學(xué)習如何招聘與培訓銷(xiāo)售人員；
三、學(xué)習如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊伍的工作效率；
四、建立銷(xiāo)售管理機制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
五、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過(guò)程？
六、根據企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jì)效考核系統？
七、通過(guò)對人的的管理能力的提升帶動(dòng)提升銷(xiāo)售執行力
本章節靈魂思想：不管你給驢子吃什么，驢子都不會(huì )變成馬—選對種子最重要！
引言：銷(xiāo)售的兩種方式
一、為什么要招聘
招聘誤區：崗位設置
忙不過(guò)來(lái)了，找個(gè)替身
基于未來(lái)的規劃，進(jìn)行人才的儲備
陰謀詭計：招聘是打擊競爭對手的手段
二、招聘的前提
合適的工作環(huán)境
完善的崗位規范和動(dòng)作流程
合適的薪酬體系
已經(jīng)存在“教練”
三、招聘多少人
思辨：銷(xiāo)售人員是越多越好嗎？
人員配置的依據是什么？
按照發(fā)展梯次招聘銷(xiāo)售人員
四、按照什么標準招聘
案例分析：一則失敗的招聘啟事
有沒(méi)有銷(xiāo)售的潛質(zhì)
依據自身提取的素質(zhì)模型
提取簡(jiǎn)歷標桿
起草有“煽動(dòng)性”的招聘啟事
案例：某公司的招聘啟事分析
五、在哪里招聘
常見(jiàn)的招聘渠道優(yōu)劣勢分析
招聘也存在“轉介紹”
六、一個(gè)完整的招聘
七、招聘流程的設計
一般的招聘程序
招聘流程設計的原理與技巧
八、招聘面試技巧
筆跡性格分析
提問(wèn)技術(shù)
通過(guò)游戲進(jìn)行測試
九、招聘的常見(jiàn)風(fēng)險
招聘形成“朋黨”
競爭對手的“臥底潛伏”
缺乏系統長(cháng)遠的思考
本章節之力于解決的問(wèn)題：該招聘的時(shí)候不招聘，不該招聘的時(shí)候盲目招聘；缺乏招聘技術(shù)，不會(huì )招聘到理想的員工；只顧眼前的利益，缺乏“人力資源”的觀(guān)念；
本章節靈魂思想：企業(yè)最大的成本，就是沒(méi)有訓練好的員工
引言：某人力資源部經(jīng)理的“冤屈”
一、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的問(wèn)題
案例分析：某公司銷(xiāo)售人員的“發(fā)揮”給企業(yè)帶來(lái)的麻煩。
對培訓的理解
二、培訓要解決的哪些問(wèn)題
三、常見(jiàn)的銷(xiāo)售培訓的誤區
四、培訓內容設計的基本原則
案例分析：為什么一場(chǎng)培訓帶來(lái)了30%的員工流失
不同階段的銷(xiāo)售人員的培訓重點(diǎn)
生存期的銷(xiāo)售人員培訓重點(diǎn)
發(fā)展前期的銷(xiāo)售人員培訓重點(diǎn)
發(fā)展后期的銷(xiāo)售人員培訓重點(diǎn)
疲勞期的銷(xiāo)售人員的培訓重點(diǎn)
小貼士：
提問(wèn)技術(shù)、
贊美技術(shù)、
獲得信賴(lài)的技術(shù)、
客戶(hù)關(guān)系維護技術(shù)、
產(chǎn)品介紹技術(shù)等
控制他人情緒的技術(shù)
五、組織一場(chǎng)成功的培訓應該注意的問(wèn)題
分享：培訓師實(shí)施培訓的流程動(dòng)作
培訓前期的調研、準備
培訓中期的實(shí)施、評估
培訓后期的落實(shí)、改善
如何選擇合適的培訓師
知識分享：TWI是什么、可口可樂(lè )是如何訓練銷(xiāo)售人員的？
六、常見(jiàn)的培訓方式的介紹
七、建立以結果為導向的學(xué)習型組織
小貼士：如何建立企業(yè)的知識庫
工作日志
內部刊物
工作總結
培訓手冊
八、建立以企業(yè)發(fā)展規劃與個(gè)人發(fā)展規劃相結合的培訓體系
小貼士：對“畫(huà)餅充饑”的思辨
九、培訓陷阱：
培訓過(guò)度、
培訓缺失、
有陪無(wú)訓、
有訓無(wú)培、
動(dòng)作混亂、
無(wú)法落地
案例分析：某服裝銷(xiāo)售公司的培訓現狀分析；某裝飾公司培訓分析；某協(xié)會(huì )培訓分析
本章節致力于解決的問(wèn)題：把培訓當成簡(jiǎn)單的學(xué)習或者聽(tīng)課；直接經(jīng)理主管缺失是的員工教育的意識與方法；培訓動(dòng)作混論，培訓思路不清，培訓方式單調。
本章節靈魂思想：你想要得到什么你就檢查什么、評價(jià)什么、考核什么！你不能評價(jià)什么，你就無(wú)法管理什么！
引言：從一位富翁的遺囑說(shuō)起。
一、銷(xiāo)售組織頭痛的常見(jiàn)問(wèn)題
二、區分效率型組織和效能型銷(xiāo)售組織
三、數據化評價(jià)是開(kāi)展考評的基礎
四、考核的核心武器：薪酬
對人性化管理的思辨
對薪酬的完整理解
常見(jiàn)的銷(xiāo)售公司的薪酬制度設計缺失
案例分析：某保健品公司是怎么成為該行業(yè)的“黃埔軍校”的？
風(fēng)險提示：你是否正在涉嫌“非法傳銷(xiāo)”？
現場(chǎng)討論：什么是真正的“基本工資”
現場(chǎng)討論：?jiǎn)T工的流失工資是最大的問(wèn)題嗎？
設計薪酬制度必須考慮的幾個(gè)問(wèn)題
五、工作分析是薪酬和考核的前提
是對系統的依賴(lài)還是對人的依賴(lài)？
是效率型的還是效能型的？
銷(xiāo)售工作分析：目的、對象、流程、工具
六、健全的銷(xiāo)售人員評價(jià)體系的四葉草
財務(wù)指標包含的要點(diǎn)
思辨：要銷(xiāo)售還是要利潤？要利潤還是要現金？
動(dòng)作指標包含的要點(diǎn)
思辨：能賣(mài)貨就是大爺？
市場(chǎng)指標包含的要點(diǎn)
思辨：嚴禁串貨，逮著(zhù)就斃？
客戶(hù)滿(mǎn)意度指標包含的要點(diǎn)
思辨：可以允許一個(gè)月有5次投訴？
七、如何提取關(guān)鍵指標
提取關(guān)鍵指標的誤區：追求片面的公平
面面俱到等于面面到
抓住問(wèn)題的本質(zhì)和節點(diǎn)
案例分析：“請問(wèn)你晚上什么時(shí)間睡覺(jué)”？
績(jì)效考核的加減法
基于不同的目的設計不同考核方法
根據不同的發(fā)展階段確定考核指標的權重
根據員工實(shí)際情況確定考核指標的權重
本章節致力于解決的問(wèn)題：建立基于目標的績(jì)效考核思維；掌握績(jì)效評估的方法與要點(diǎn)；掌握銷(xiāo)售經(jīng)理完整的員工評價(jià)體系；
本章節靈魂思想：人和動(dòng)物一樣，永遠都是在追求幸福逃離痛苦！
一、激勵介紹：三大激勵理論
二、激勵的構成
成為一個(gè)好的領(lǐng)導
區分權力和影響力
提高威信的方法
影響他人的方法
以團隊的形式工作
改善工作
區分“人本需求”與“角色需求”
促進(jìn)員工發(fā)展
支付薪酬
提供安全、健康的工作環(huán)境
三、員工行為強化技術(shù)
概念和員工行為強化的常見(jiàn)錯誤
正、負強化的形式舉例
正負強化的原則與使用方法
四、評判和表?yè)P的藝術(shù)
三種錯誤的態(tài)度
批評表?yè)P的十大原則
五、獎和罰的藝術(shù)
獎罰的功能與共性原則：多獎少罰、獎罰分明、獎罰公平、獎罰規則盡量明確、獎罰指向具體行為
獎罰的個(gè)性原則：該做的事情不獎勵；獎勵應大張旗鼓進(jìn)行；正確區分工資、周期獎金、福利、年終獎、提成的功能
獎罰的個(gè)性原則：個(gè)性問(wèn)題悄悄處罰，共性問(wèn)題要公開(kāi)處罰；重復犯錯加重處罰；
罰款費進(jìn)員工福利；建立降低處罰抵觸情緒的認知標準
六、15種不花錢(qián)的激勵方法介紹
七、建立自己的激勵資源庫
本章節致力于解決的問(wèn)題：認為激勵就是物質(zhì)激勵；掌握基本的激勵理論；通過(guò)激勵來(lái)調控員工的行為；掌握非金錢(qián)的員工激勵的方法并建立資源共享機制。
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一、公司的戰略與績(jì)效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個(gè)指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門(mén)的績(jì)效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過(guò)程3.軟指標和硬指標三、員工的績(jì)效目標設計1.怎么分解2.能..
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一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..
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一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售人員的工作職責：根據公司的銷(xiāo)售規劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，..
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電器賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員綜合能力實(shí)訓
一、 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售8步曲客戶(hù)心理分析及應對措施本階段致力于解決的問(wèn)題：1、 了解和識別客戶(hù)購買(mǎi)的心理動(dòng)機，針對每個(gè)動(dòng)機應該有的銷(xiāo)售行為解析2、 銷(xiāo)售流程動(dòng)作分解，防止銷(xiāo)售動(dòng)作混亂二、 等待顧客 以標準的站姿站立于柜臺區域，等待顧客的光臨明確待客過(guò)程中應絕對避免的事項當沒(méi)有顧客接待時(shí)做四件事藥店啟示：當沒(méi)有顧客時(shí)應該提倡..
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第一部分：銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內心的淡定 如何保持一份陽(yáng)光的心態(tài) 將禮儀成為自己內心的一份修養 2、如何培養良好的工作意識 我為什么而工作 我為誰(shuí)而工作（“誰(shuí)給我發(fā)工資”的啟示） 我應該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽(yáng)光心態(tài)，樹(shù)立危機意識（青蛙現..
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第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內涵2. 溝通的實(shí)質(zhì)3. 溝通能力的自我測試二、溝通三要素1. 聽(tīng)（搶答測驗）2. 說(shuō)（角色扮演）3. 問(wèn)：封閉型與開(kāi)放型問(wèn)題對比三、溝通分類(lèi)1. 溝通的過(guò)程 一個(gè)溝通模型 失真源的處理..
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