高端消費心理學(xué)應用實(shí)戰培訓

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員和管理人員

【培訓收益】
1.理解影響客戶(hù)消費的主要因素
2.掌握運用消費心理學(xué)的實(shí)戰技能
3.提升銷(xiāo)售策劃能力和銷(xiāo)售執行能力

 【課程大綱】

第一講  消費心理的概述和內涵

一、消費心理學(xué)的產(chǎn)生

1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段

二、消費心理研究?jì)热?span lang="EN-US">

1.消費活動(dòng)中的心理現象；2.消費行為規律

三、消費心理過(guò)程

1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買(mǎi)；5.使用；6.評價(jià)

第二講  著(zhù)名心理學(xué)原理與消費心理

一、層次需求理論

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實(shí)現

二、心理學(xué)效應

1.暈輪效應；2.羊群效應；3.貝勃規律；4.鳥(niǎo)籠效應……

第三講  客戶(hù)的常見(jiàn)類(lèi)型與消費特征

一、按照性格測試分

1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格

二、根據人群屬性分

1.男性與女性客戶(hù)；2.老年、中年、青年客戶(hù)

三、根據職業(yè)類(lèi)型分

1.醫生；2.教師；3.律師；4.其他

四、根據購買(mǎi)力和調性程度分

1.有錢(qián)低調型；2.有錢(qián)高調型；3.沒(méi)錢(qián)低調型；4.沒(méi)錢(qián)高調型

五、根據客戶(hù)現場(chǎng)溝通脾氣分

1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講  大眾消費心理特征及應用

一、務(wù)實(shí)型消費心理

1.求實(shí)；2.便利；3.實(shí)惠；4.沖動(dòng)；5.權威；6.求異；7.求樂(lè )；8.求快；9.從眾；10.講價(jià)；11.補償；12.情懷

二、務(wù)虛型消費心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡

三、消費心理應用策略

1.定位區隔；2.目標區隔；3.渠道區隔；4.溝通區隔

四、客戶(hù)的猶豫心理

1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔心這個(gè)擔心那個(gè)

五、影響成交的要素

1.需求；2.產(chǎn)品；3.能力；4.信任；5.安全；6.售后

六、消費者需求的特征

1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導性；5.季節性；6.場(chǎng)景性

第五講  高端消費心理特征及應用

一、高端消費條件

1.需求力；2.決策力；3.支付力

二、高端消費的常見(jiàn)心理

1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨特；8.配套；9.送禮；10.兌現

三、高端消費必備的條件

1.產(chǎn)品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務(wù)匹配；4.傳播匹配

第六講  迎合客戶(hù)消費心理的銷(xiāo)售策略

一、品牌與產(chǎn)品定位

滿(mǎn)足：求實(shí)心理；求虛心理

二、良好的產(chǎn)品體驗

滿(mǎn)足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服務(wù)

滿(mǎn)足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

四、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)

滿(mǎn)足：實(shí)惠心理、沖動(dòng)心理、求名心理

五、塑造情感共鳴

滿(mǎn)足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷

六、見(jiàn)證經(jīng)典案例

滿(mǎn)足：從眾心理、權威心理、攀比心理

第七講  互聯(lián)網(wǎng)對消費心理的影響與策略

一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個(gè)方面

1.衣食住行；2.休閑娛樂(lè )；3.學(xué)習；4.社交；5.工作

二、任何消費行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連

1.電子商務(wù)；2.網(wǎng)絡(luò )信息；3.搜索優(yōu)化；4.數據資產(chǎn)；5.離線(xiàn)驅動(dòng)

三、網(wǎng)絡(luò )信息影響消費行為和結果

1.8090消費群體離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)；2.沒(méi)有相關(guān)網(wǎng)絡(luò )內容導致不信任；3.網(wǎng)絡(luò )負面報道引發(fā)客戶(hù)疑惑；4.評論和報道左右購買(mǎi)決策

四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情

1.產(chǎn)品詳細；2.服務(wù)信息；3.服務(wù)承諾；4.溝通方式

高定基，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究生，資深銷(xiāo)售講師、服務(wù)講師，銷(xiāo)售評論家，資深海底撈講師、房地產(chǎn)講師、經(jīng)銷(xiāo)商講師、建材家居講師，新銷(xiāo)售學(xué)堂首席講師、曾獲中國100強講師，紀念中國培訓30年華譽(yù)獎等榮譽(yù)。

 

10年上市公司工作經(jīng)驗，16年管理實(shí)踐和研究經(jīng)驗，主要研究領(lǐng)域是銷(xiāo)售和服務(wù)，并緊跟互聯(lián)網(wǎng)節奏；服務(wù)過(guò)的大企業(yè)有美的、電信、移動(dòng)、恒大、聯(lián)想、萬(wàn)科、海信、圣象、鳳鋁、大自然、國民集團、永佳集團、紅星美凱龍等300余家行業(yè)翹楚和先進(jìn)企業(yè)。

• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰培訓

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎到精細化LCIA再到手元化等高級LCIA；治具類(lèi)、操作類(lèi)、搬運類(lèi)、品質(zhì)類(lèi)等等，一應俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內親自設計、動(dòng)手制作，全情體驗（拉線(xiàn)、自重、杠桿等原理的巧妙設計）；案例：各種類(lèi)型LCIA的視頻案例，如何建設LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

  ￥   元/ 天

  人氣：668  

  

• 金牌促銷(xiāo)員實(shí)戰培訓課程

   

  第一講：認識促銷(xiāo)一.促銷(xiāo)的定義二.促銷(xiāo)員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷(xiāo)員的職責(1)宣傳品牌(2)銷(xiāo)售產(chǎn)品(3)布置賣(mài)場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷(xiāo)的基本素質(zhì)(1)強烈的銷(xiāo)售意識；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷(xiāo)技巧；(4)勤奮的工..

  ￥   元/ 天

  人氣：2005  

  

• 電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰培訓

   

  第一部分　準備篇　拿起電話(huà)前應做哪些準備第1講　產(chǎn)品了解透，做到心里有數　第2節　詳細了解你的客戶(hù)，知道什么是他們的菜　第3節　設計電話(huà)銷(xiāo)售腳本　第4節　確定明確的目標，保持思路清晰　分析：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰培訓案例！解析：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰內訓案例!案例：電話(huà)銷(xiāo)售溝通實(shí)戰課程案例分析！第2講　客戶(hù)需求要搞清，明確銷(xiāo)售的底..

  ￥   元/ 天

  人氣：2102  

  

• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售風(fēng)水開(kāi)運實(shí)戰培訓

   

  培訓大綱：一， 風(fēng)水基礎知識與門(mén)派簡(jiǎn)介：1， 風(fēng)水概念。2， 八宅風(fēng)水。3， 玄空風(fēng)水。4， 過(guò)路陰陽(yáng)。5， 楊公風(fēng)水。6， 三元風(fēng)水。7， 玄空大卦。8， 形勢與理氣。二， 基礎理論。陰陽(yáng)，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運。三， 樓盤(pán)環(huán)境風(fēng)水。1， 樓盤(pán)的周邊環(huán)境。2..

  ￥   元/ 天

  人氣：2324  

  

• 如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰培訓

   

  第一單元：正確看待廠(chǎng)商關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家真的是“魚(yú)水關(guān)系”那么單純嗎？ 為什么說(shuō)廠(chǎng)商之間的關(guān)系有的時(shí)候不像魚(yú)和水、而是好像“魚(yú)和開(kāi)水” 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家 的10種“副作用” 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的 10種“副作用” 正確認識經(jīng)銷(xiāo)商；認識經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系實(shí)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2790  

  

• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售全案實(shí)戰培訓

   

  房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀(guān)之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現在房地產(chǎn)軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關(guān)鍵要素。 隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)結構、科技時(shí)代、消費模式、社..

  ￥   元/ 天

  人氣：1714