區域市場(chǎng)規劃與經(jīng)銷(xiāo)商激勵機制

【培訓對象】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監等各級營(yíng)銷(xiāo)管理

【培訓收益】
獲取區域市場(chǎng)規劃的關(guān)鍵要素與步驟，精準鎖定目標，讓市場(chǎng)資源最大化。精準研判市場(chǎng)機會(huì )增長(cháng)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)戰略，競爭策略和營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)等方面做到有的放矢。 獲取解決廠(chǎng)商分歧點(diǎn)及由此引發(fā)的廠(chǎng)商沖突的相關(guān)辦法，特別是從營(yíng)銷(xiāo)模式的設計與重構方面來(lái)進(jìn)行規避。 獲取經(jīng)銷(xiāo)商激勵機制的設計思路與方法，通過(guò)相關(guān)激勵機制來(lái)激活經(jīng)銷(xiāo)商，以促使經(jīng)銷(xiāo)商回到有利于市場(chǎng)、企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商的可持續發(fā)展的良性軌道。 課程立足于區域市場(chǎng)宏觀(guān)規劃，涉及市場(chǎng)機會(huì )判斷體系，企業(yè)資源匹配體系，廠(chǎng)商一體化整體協(xié)作配合體系。從而將總部的營(yíng)銷(xiāo)戰略、大區的營(yíng)銷(xiāo)策略與一線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)構筑為一體化的立體營(yíng)銷(xiāo)模型，融宏觀(guān)與微觀(guān)，企業(yè)內部與區域市場(chǎng)外部于一體。

 第一講：區域市場(chǎng)策略規劃

一、目標要精準

1. 目標人群

1）年齡別

2）性別別

3）收入別

4）學(xué)歷別

5）職業(yè)別

2. 購物心理

1）購物動(dòng)機

2）購物傾向

3. 購物行為

1）購物頻次

2）購物時(shí)間

3）購物地點(diǎn)

二、市場(chǎng)信息要精準

1. 7C基本信息模型分析

1）行政經(jīng)濟人文特點(diǎn)

2）品類(lèi)/行業(yè)特點(diǎn)

3）消費者購物者特點(diǎn)

4）渠道特點(diǎn)

5）客戶(hù)特點(diǎn)

6）競爭對手特點(diǎn)

7）企業(yè)自身特點(diǎn)

2. 洞察機會(huì )、理性分析

1）有哪些機會(huì )

2）市場(chǎng)機會(huì )的優(yōu)先順序

三、戰法要精準

1. 營(yíng)銷(xiāo)戰略

1）定量分析

a對外四種細分市場(chǎng)戰略

b對內四種細分市場(chǎng)戰略

2）定性分析

a決斷細分市場(chǎng)戰略

2. 競爭戰略

1）SWOT分析

3. 營(yíng)銷(xiāo)八大戰術(shù)

1）大本營(yíng)

2）制高點(diǎn)

3）采蘑菇

4）搶先戰

5）防御戰

6）進(jìn)攻戰

7）跟隨站

8）游擊戰

案例：各戰術(shù)的案例分析

第二講：營(yíng)銷(xiāo)模式設計與廠(chǎng)商沖突防范與化解

一、廠(chǎng)商沖突背后的分歧點(diǎn)

1. 企業(yè)對廠(chǎng)商沖突的看法

1）經(jīng)銷(xiāo)商只知道向企業(yè)要求支持，自己卻不愿意投入資源

2）經(jīng)銷(xiāo)商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉化為降價(jià)

3）經(jīng)銷(xiāo)商只是依靠現有的平臺運作，而不愿意為企業(yè)而改變

4）企業(yè)資源有限，不可能投入過(guò)多的人員來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商

2. 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)商沖突的看法

1）企業(yè)總是想讓經(jīng)銷(xiāo)商投入太多但缺乏補貼

2）企業(yè)沒(méi)有為經(jīng)銷(xiāo)商提供足夠的專(zhuān)業(yè)支持

3）企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額中的占比過(guò)低，不可能投入太多

4）經(jīng)銷(xiāo)商缺乏足夠的能力來(lái)幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)

二、廠(chǎng)商沖突的根源在于廠(chǎng)商商業(yè)模式的差異

1. 經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)模式的類(lèi)型

1）批發(fā)流通型

2）物流配送型

3）終端直供型

4）渠道運營(yíng)型

2. 企業(yè)商業(yè)模式的類(lèi)型

1）利益激勵型

2）經(jīng)營(yíng)承包型

3）市場(chǎng)主導型

4）渠道管控型

三、有效的廠(chǎng)商合作必須有機整合雙方商業(yè)模式

1. 廠(chǎng)商雙方商業(yè)模式對接重組的要素

1）角色定義：廠(chǎng)商及不同渠道成員的角色定義是什么

2）渠道功能：廠(chǎng)商及不同渠道成員應承擔什么功能

3）利益分配：廠(chǎng)商及不同渠道成員應獲得多少利益

4）運營(yíng)保障：不同渠道成員應構建何種運營(yíng)體系

2. 利益激勵型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對接

1）利益激勵型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商

2）利益激勵型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商

3）利益激勵型企業(yè)+渠道運營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商

3. 市場(chǎng)主導型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對接

1）市場(chǎng)主導型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商

2）市場(chǎng)主導型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商

3）市場(chǎng)主導型企業(yè)+渠道運營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商

4. 經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對接

1）經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商

2）經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商

3）經(jīng)營(yíng)承包型企業(yè)+渠道運營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商

5. 渠道管控型企業(yè)與各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式對接

1）渠道管控型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷(xiāo)商

2）渠道管控型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷(xiāo)商

3）渠道管控型企業(yè)+渠道運營(yíng)型經(jīng)銷(xiāo)商

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商政策設計與實(shí)施

一、為經(jīng)銷(xiāo)商提供多維度商業(yè)價(jià)值

1. 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商離不開(kāi)你

2. 經(jīng)銷(xiāo)商最不愿意失去的是什么

二、經(jīng)銷(xiāo)商的第一層需求：廠(chǎng)家誠信服務(wù)

1. 高層重視

2. 誠信宣言

3. 公平、公正、公開(kāi)

1）投訴電話(huà)

2）定期對賬

3）獎懲制度及處理結果公示

4）網(wǎng)絡(luò )溝通平臺

5）各級領(lǐng)導走動(dòng)式管理

6）經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度調查與回饋

三、經(jīng)銷(xiāo)商的第二層需求：安全經(jīng)營(yíng)，不會(huì )賠錢(qián)

1. 經(jīng)銷(xiāo)商的安全感

1）產(chǎn)品質(zhì)量好

2）企業(yè)的戰略?xún)?yōu)勢

3）市場(chǎng)價(jià)格穩定、有利潤

4）廠(chǎng)家支持力度大

2. 讓經(jīng)銷(xiāo)商信仰你：廠(chǎng)家優(yōu)勢信息的持續傳播

1）重視經(jīng)銷(xiāo)商的信息傳播工作

2）內部傳播職能建設

3）形成機制

四、經(jīng)銷(xiāo)商的第三層需求：持續的利潤增長(cháng)

1. 新的利潤從哪里來(lái)

2. 運用樣板市場(chǎng)模式讓經(jīng)銷(xiāo)商對新利潤產(chǎn)生信心

1）樣板市場(chǎng)的選擇要考慮經(jīng)銷(xiāo)商群體的示范效應

2）注意樣板市場(chǎng)的樣板可復制性

3）樣板經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有長(cháng)遠眼光

4）讓樣板經(jīng)銷(xiāo)商現身說(shuō)法

5）從經(jīng)銷(xiāo)商的角度展示樣板市場(chǎng)標準

6）讓經(jīng)銷(xiāo)商對如何推廣樣板市場(chǎng)有信心

五、經(jīng)銷(xiāo)商的第四層需求：經(jīng)營(yíng)管理能力的提升

1. 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商模式植入的可行性

2. 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商植入模式的方法

1）培訓經(jīng)銷(xiāo)商老板

2）培訓經(jīng)銷(xiāo)商操盤(pán)手與員工

3）打造經(jīng)銷(xiāo)商的互動(dòng)學(xué)習平臺

4）介入經(jīng)銷(xiāo)商員工的獎勵和考核

5）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式植入

六、經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂

1. 慎簽獨家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，善用免責條款

2. 合同內酌情提現軟指標和過(guò)程管理思想

3. 明確投訴渠道和違約責任

4. 合同明確報銷(xiāo)手續、范圍和操作方法與細則

5. 合同條款要善于調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

七、經(jīng)銷(xiāo)商考核獎勵政策

1. 你要什么，就考核獎勵什么

2. 經(jīng)銷(xiāo)商獎勵政策的誤區防范

3. 用漲價(jià)杠桿促銷(xiāo)

4. 縮短經(jīng)銷(xiāo)商考核結算周期

第四講：經(jīng)銷(xiāo)商激勵

1. 了解經(jīng)銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注什么）

2. 幫助經(jīng)銷(xiāo)商（我們能做什么）

3. 領(lǐng)導經(jīng)銷(xiāo)商（我們希望達成什么）

一、銷(xiāo)售政策激勵

1. 獨家經(jīng)銷(xiāo)權激勵政策

2. 買(mǎi)斷銷(xiāo)售權激勵政策

3. 捆綁銷(xiāo)售激勵政策

4. 補庫激勵政策

5. 鋪貨激勵政策

6. 產(chǎn)品激勵政策

7. 折扣激勵政策

8. 提貨激勵政策

9. 新品首銷(xiāo)激勵政策

案例研討

二、返利激勵

1. 返利概述

2. 返利的目的

3. 返利的分類(lèi)

4. 返利的兌現方式

5. 確定返利水平

6. 設置返利系統的關(guān)鍵點(diǎn)

7. 設計返利系統的步驟

案例研討

三、銷(xiāo)售競賽激勵

1. 銷(xiāo)售競賽的概況

2. 銷(xiāo)售競賽的步驟

3. 其他競賽

4. 經(jīng)銷(xiāo)商競賽與新媒體

案例研討

四、限量供貨激勵

1. 短缺原理概述

2. 限量供貨的內涵

3. 不限量供貨的危害

4. 限量供貨的方法

案例研討

五、促銷(xiāo)激勵

1. 對經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的觀(guān)點(diǎn)

2. 對經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的目的

3. 對經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的原則

4. 對經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的工具

5. 對經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的主要方式

案例研討

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究所長(cháng)

最實(shí)戰的消費品營(yíng)銷(xiāo)管理培訓專(zhuān)家

資深銷(xiāo)售渠道管理咨詢(xún)與培訓專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營(yíng)銷(xiāo)模式踐行者

現任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(cháng)

曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)力項目中心主任、內訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區經(jīng)理

 

25年營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，近13年咨詢(xún)培訓經(jīng)驗，具備咨詢(xún)和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰！曾先后主導過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營(yíng)銷(xiāo)體系培訓項目兼首席營(yíng)銷(xiāo)講師。先后培養內訓師30多名，平均每年度培訓課時(shí)達600多，累計開(kāi)發(fā)課程22門(mén)，其中《區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)如何成功招商

   

  【課程大綱】1．區域市場(chǎng)如何進(jìn)行招商2．區域市場(chǎng)招商方式3. 區域市場(chǎng)招商重點(diǎn)4. 區域市場(chǎng)招商的技巧5. 招商跟進(jìn)技巧6. 招商會(huì )策劃7. 招商會(huì )籌備8. 招商會(huì )運作..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 利出一孔的績(jì)效升級與激勵機制

   

  一、從戰略到組織績(jì)效6.華為的戰略:五層金字塔戰略7.戰略對人力資源管理的挑戰：如何將經(jīng)營(yíng)壓力無(wú)依賴(lài)地傳遞到每一道流程、每一個(gè)組織、每一個(gè)個(gè)體？8.經(jīng)營(yíng)壓力傳遞給哪些績(jì)效主體？（組織、流程、崗位/角色）9.企業(yè)渡向成功的彼岸靠什么？10.經(jīng)營(yíng)要素承載價(jià)值主張：你所在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要素有哪些？11.典型主體的獨特價(jià)值：四個(gè)單元12...

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• 區域為王—高效的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技能提升訓練營(yíng)

   

  第一部分：區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標確定與開(kāi)發(fā)思路一、區域營(yíng)銷(xiāo)目標的確定1、銷(xiāo)售目標2、利潤目標3、產(chǎn)品結構4、鋪貨率二、區域市場(chǎng)的劃分 1、市場(chǎng)的分類(lèi)2、選擇適合的市場(chǎng)3、鎖定目標市場(chǎng)三、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路1、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則2、要爭取快速切入，短期內確立領(lǐng)導者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢，順勢而為 4..

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• 通訊運營(yíng)商的渠道管理與區域市場(chǎng)精確化營(yíng)銷(xiāo)

   

  模塊一：渠道理念，規劃為本1、渠道理念a渠道的層次b通信市場(chǎng)渠道的重要性c四個(gè)方面強調渠道建設2、新形勢下全業(yè)務(wù)競爭三家運營(yíng)商的產(chǎn)品策略a揚長(cháng)避短b規避風(fēng)險c抓住機遇3、新形勢下三家運營(yíng)商的渠道策略a聯(lián)通渠道發(fā)展策略b電信渠道的立體戰c移動(dòng)渠道發(fā)展的五大趨勢解析4、渠道布局規劃總體步驟與建設..

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• ★ 馬堅行：銷(xiāo)售精英區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營(yíng)銷(xiāo)是太陽(yáng)底下最具挑戰性的工作 二、優(yōu)秀區域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項：老板心態(tài) 第二項：自信心態(tài) 第三項：目標心態(tài) 第四項：誠信心態(tài) 第五項：專(zhuān)業(yè)心態(tài) 第六項：渠道心態(tài) 三、《銷(xiāo)售人員十條軍規》 第二單元：區域市場(chǎng)的規劃 一、你懂區域市場(chǎng)“規劃”嗎？ 沒(méi)有規劃帶來(lái)的后果： 問(wèn)題一：&ld..

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