系統支撐的力量-銷(xiāo)售運營(yíng)管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理/主管、銷(xiāo)售運營(yíng)部經(jīng)理 與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR總監、運營(yíng)總監BP、財務(wù)總監、工程總監等

【培訓收益】
從分析到行動(dòng)，系統地提高銷(xiāo)售運營(yíng)團隊的整體管理水平，對基層一線(xiàn)銷(xiāo)售提供更多的客戶(hù)數據、流程管理方面的支持 ，破解銷(xiāo)售增長(cháng)的瓶頸 培養區域銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理的當家經(jīng)營(yíng)意識和預算約束意識，合理配置資源，以最優(yōu)效率的方式將銷(xiāo)售資源配置給最大的銷(xiāo)售機會(huì ) 掌握銷(xiāo)售團隊的激勵方式，設計合理的績(jì)效考核激勵方案，提高團隊士氣、執行力與協(xié)作力 協(xié)助銷(xiāo)售團隊高層管理者實(shí)現核心業(yè)務(wù)目標，更好地協(xié)同和調度市場(chǎng)、人力、財務(wù)等部門(mén)全力支持銷(xiāo)售去實(shí)現企業(yè)運營(yíng)目標

一、4+2銷(xiāo)售運營(yíng)管理模式
1、4+2模式：敏捷組織的銷(xiāo)售運營(yíng)模式
戰略的偏差，在計劃中調整補救
市場(chǎng)的變化，在重組資源中跟進(jìn)
人員的波動(dòng)，在項目管理中補位
資源的不足，在執行中創(chuàng )新尋找
2、4+2模式中的“兩點(diǎn)”
以市場(chǎng)戰略為起點(diǎn)
以市場(chǎng)結果為終點(diǎn)
銷(xiāo)售運營(yíng)中To B vs. To C的對比
3、4+2模式中的“四大”核心框架
市場(chǎng)目標與市場(chǎng)策略
銷(xiāo)售人力資本運營(yíng)管理
銷(xiāo)售預算與費用管理
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和項目管理
案例： 阿里、字節跳動(dòng)
二、市場(chǎng)策略與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃
1、從市場(chǎng)戰略到市場(chǎng)目標
細分市場(chǎng)與目標市場(chǎng)
如何確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
制定市場(chǎng)目標的原則、方法、流程
2、制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃
目標市場(chǎng)的市場(chǎng)目標
市場(chǎng)環(huán)境分析、競爭態(tài)勢分析、產(chǎn)業(yè)結構分析
市場(chǎng)容量、目標客戶(hù)群分類(lèi)分析
制定營(yíng)銷(xiāo)目標的四個(gè)參考變量：
上年度銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
企業(yè)中長(cháng)期市場(chǎng)規劃
行業(yè)增長(cháng)率
下年度新增長(cháng)點(diǎn)
銷(xiāo)售目標的兩個(gè)指標
確保目標：必須完成
力爭目標：爭取完成
市場(chǎng)策略
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的組合
產(chǎn)品生命周期分析
年度業(yè)務(wù)計劃
策略執行與市場(chǎng)表現的追蹤
銷(xiāo)售部門(mén)上報計劃與實(shí)際銷(xiāo)售額
企業(yè)中長(cháng)期規劃既定的銷(xiāo)售目標
工具：安索夫矩陣、
三、銷(xiāo)售人力資本運營(yíng)管理
1、人力資本vs. 人力資源
2、銷(xiāo)售人員配置與管理
銷(xiāo)售組織架構設計
客戶(hù)/區域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
銷(xiāo)售人員數量規劃
各級銷(xiāo)售的任職資格和崗位責任
3、銷(xiāo)售的軟技能發(fā)展
各級銷(xiāo)售的能力素質(zhì)模型
銷(xiāo)售的勝任力模型
晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷(xiāo)售軟技能培訓體系
銷(xiāo)售新人育成：外招與內聘
銷(xiāo)售團隊建設
4、銷(xiāo)售的薪酬與激勵
銷(xiāo)售的薪酬結構
銷(xiāo)售激勵核心理念，激勵與行為的掛鉤
合理報酬水平的確定
獎酬激勵的種類(lèi)模式
支付曲線(xiàn)的設定
薪酬如何支持業(yè)務(wù)策略的設計
銷(xiāo)售競賽
銷(xiāo)售認可
獎金與提成支付方式
5、績(jì)效考核與行為輔導
營(yíng)銷(xiāo)目標追蹤與績(jì)效考核
銷(xiāo)售目標的科學(xué)分解、細化
每一個(gè)人
每一個(gè)月/周
每一個(gè)渠道
每一類(lèi)產(chǎn)品
每一個(gè)客戶(hù)
每一個(gè)地區
有效的跟蹤考核體系
半年、季度、月、周跟蹤
月度考核機制
重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤體系
重點(diǎn)渠道跟蹤體系
重點(diǎn)產(chǎn)品跟蹤體系
重點(diǎn)市場(chǎng)跟蹤體系
提高目標完成的關(guān)鍵能力
團隊布局：戰斗力、執行力
產(chǎn)品覆蓋：有競爭力的產(chǎn)品、新品上市
渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲
推廣活動(dòng)：有效果的推廣活動(dòng)、促銷(xiāo)計劃
銷(xiāo)售人員的日常行為監督
銷(xiāo)售的日常管理制度
銷(xiāo)售的時(shí)間日志管理
項目機會(huì )的漏斗管理
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)輔導
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)追蹤線(xiàn)
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)追蹤
績(jì)效評估溝通
案例： 思科 騰訊 華為
案例：糟糕的流程如何摧垮銷(xiāo)售團隊
工具：業(yè)績(jì)輔導對話(huà)工具、六西格瑪理論
測評工具: 評估貴公司業(yè)務(wù)隊伍的戰斗力
四、銷(xiāo)售預算與費用管理
1、銷(xiāo)售的財務(wù)內控
銷(xiāo)售預算管控
銷(xiāo)售預算的基本原則
銷(xiāo)售預算制定流程
銷(xiāo)售費用管控
費用管理的基本原則
費用管理注意事項；
銷(xiāo)售費用審計與分析
2、商務(wù)管理
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃
促銷(xiāo)活動(dòng)審計
報價(jià)配置和定價(jià)CPQ
商務(wù)控制與合同審批
回款管理
客戶(hù)檔案與合同管理
3、建立支撐業(yè)務(wù)目標的數據支持系統
從內控走向支持，集約化管控數據
建立BI業(yè)務(wù)洞察分析體系
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析
上年度整體完成銷(xiāo)售額及完成率
年度同比銷(xiāo)售增長(cháng)率
項目利潤分析
業(yè)績(jì)完成度深度分析的六個(gè)維度
市場(chǎng)動(dòng)態(tài)總結分析
行業(yè)及品類(lèi)總結分析
品牌競爭總結分析
產(chǎn)品總結分析
渠道代理總結分析
營(yíng)銷(xiāo)團隊總結分析
銷(xiāo)售流程遵守、合規評估
案例：Motorola、思科、華為 LTC流程
五、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和項目管理
1、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理
增加頂端總量，做大基數
項目機會(huì )報備與狀態(tài)追蹤
提高各環(huán)節轉化率
項目預測準確度
業(yè)績(jì)追蹤
銷(xiāo)售活動(dòng)效率改進(jìn)
2、重點(diǎn)銷(xiāo)售項目的節點(diǎn)管理
項目可行性分析
客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)計劃
客戶(hù)高層關(guān)系維護
招投標管理
施工與工程管理
驗收交付運營(yíng)與回款
3、客戶(hù)關(guān)系管理管理
客戶(hù)的分層分類(lèi)管理
客戶(hù)關(guān)系管理系統CRM
 Social CRM與數字營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
工具：AAARRR模型、GANTT圖節點(diǎn)管理、項目計劃評審PERT
案例： 三一重工、思科
結合實(shí)際的討論和演練
六、課程總結
結合企業(yè)實(shí)際的演練、討論
成果展示 ，老師點(diǎn)評，互動(dòng)問(wèn)答
課程總結
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 數字化時(shí)代的單體藥店突圍策略與運營(yíng)管理

   

  第一講：?jiǎn)误w藥店現狀分析與趨勢展望篇一、體藥店，好日子到頭了，苦日子來(lái)了1、“包抄式”的行業(yè)競爭（1）加盟（2）并購2、線(xiàn)上沖擊3、政策影響小結：?jiǎn)误w藥店，正逐步被納入“正規軍”！二、單體藥店的競爭劣勢1、資本基金2、商品體系3、管理體制4、人員配置5..

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• 連鎖運營(yíng)管理——連鎖模式的成功密碼

   

  【課程背景】滿(mǎn)城盡是連鎖店，無(wú)論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無(wú)論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類(lèi)似周黑鴨這類(lèi)的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場(chǎng)獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)..

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  人氣：650  

  

• 打造卓越團隊長(cháng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

   

  課程背景：當保險行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(cháng)、人海戰術(shù)紅利式增長(cháng)、規模產(chǎn)品效應增長(cháng)后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩增長(cháng)、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監會(huì )嚴監管的背景下，市場(chǎng)向保險行業(yè)提出了更規范、更高的發(fā)展要求。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著(zhù)“強監管、嚴監管”的局面，監管機構近年來(lái)先后出臺了“嚴禁駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”、&ld..

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• 5G規劃建設與運營(yíng)管理

   

  課程背景：2019年，是中國5G元年，也是5G應用大展拳腳的一年，三大運營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò )建設正在如火如荼的展開(kāi)。但5G技術(shù)即將邁入規模商用化進(jìn)程，其新型業(yè)務(wù)特性和更高指標要求對5G網(wǎng)絡(luò )規劃、設計、建設、運維等方面均提出了新的挑戰。作為通用目的技術(shù)，5G將全面構筑經(jīng)濟社會(huì )數字化轉型的關(guān)鍵基礎設施，從線(xiàn)上到線(xiàn)下、從消費到生產(chǎn)，從平臺到生態(tài)，推動(dòng)我國數..

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• 精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

   

  第一講：網(wǎng)格化趨勢理念篇一、銀行戰略轉型的“四次變革”1. 結算交付變革2. 服務(wù)制勝變革3. 渠道整合變革4. 數據應用變革……案例反思：890客群為什么現在不在依賴(lài)銀行？二、銀行產(chǎn)能不足的“五大困局”1. 數據不精準2. 客群不精細3...

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• 運營(yíng)管理與供應鏈管理

   

  一、供應鏈管理的知識1.供應鏈的結構模型2.HP的供應鏈系統3.供應鏈特征4.供應鏈管理的發(fā)展5.供應鏈管理的基本特征6.供應鏈管理理念7.利用各種技術(shù)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效率與降低成本8.推動(dòng)式供應鏈向拉動(dòng)式供應鏈轉變9.供應鏈管理的突出效益表現10.實(shí)施供應鏈管理的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：11.如何實(shí)現企業(yè)間信息共享1..

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