XX聯通商企政企全業務融合營銷訓練營

天數 模塊 主題內容 培訓目的 課時
第一天 引言——案例互動 客戶經理小王拜訪失敗的原因分析 通過案例展現，讓學員了解在實際拜訪客戶的過程中，政企客戶經理自身營銷動作的誤區，了解拜訪工作必備的幾個要素，對課程整體有初步的認知； 1課時
電信云客戶經理小李犯了哪些拜訪錯誤？
客戶經理客戶拜訪工作必備的幾個要素
大客戶采購流程中的決定客戶采購的兩大因素
商企政企顧問式全業務融合營銷——知識儲備 會用大白話與客戶聊云和信息化？ 通過課堂內容講解使得學員學會用通俗易懂的語言給客戶講解云和信息化業務的賣點及優勢，傳遞具體云服務器、云桌面、云存儲、等業務的賣點話術； 1課時
知己策略：常態化通俗化云相關基礎概念穿透
通俗化闡述從云服務的分類／層次：以買房為例看企業發展需求的深度挖掘（IAAS層-PAAS層+SAAS層）
知己策略：云桌面的產品優勢話術+云和本地服務器，有什么區別話術
知彼策略：正規企業信息化IT方面的投資與成本核算慣例
知己知彼實操互動：云業務客戶需求匹配表（IAAS層-PAAS層+SAAS層營銷賣點話術傳遞）
知己知彼實操互動：客戶走訪路徑梳理
商企政企顧問式全業務融合營銷——實操流程解析 云全場景化云網融合推廣銷售策略實操流程解析 針對顧問式全業務融合營銷實戰的全流程進行動作分解，使得學員掌握業務發展的具體實操步驟 1課時
動作分解一：鎖定目標，制定商機管控一張表
動作分解二：找IT,商機摸查（深度了解目標客戶的信息化使用情況）
動作分解三：如何說服目標客戶上云（算賬式）
動作分解三：異網云桌面與傳統PC機各項成本對比（算賬式）
動作分解四：企業經營的痛點要引爆、要放大、要激發（刺激客戶）
客戶拜訪與信任建立 案例：某區政府的“兩微一端”融合需求 針對顧問式全業務融合營銷的具體客戶拜訪以及建立信任階段的實操動作進行解析，包括具體溝通技巧和話術的傳遞； 1課時
集團客戶的機構需求與個人需求
客戶拜訪前要做準備工作與拜訪目標設定
小專題：顧問式精準賣云之電話預約
顧問式精準賣云——印象布局、信任控局、知己知彼、刺激引導
保持客戶拜訪中節奏感與開場白要注意的三戒
拉近客戶個人關系的同理心傾聽與客情關系溫度計
客戶權力識別的誤區——案例練習：經信委主任的拜訪提綱設計
客戶拜訪時常見的異常情況有哪些？冷場怎么辦？
商機挖掘與產品方案呈現 案例解讀：賣蘋果的商販與深度了解目標客戶信息化需求挖掘刺激 針對顧問式全業務融合營銷的具體商機挖掘與產品方案呈現階段的實操動作進行解析，包括具體溝通技巧和話術的傳遞； 1課時
案例解讀：“賣拐”模式開啟與產品匹配（目標客戶痛點挖掘）
SPIN提問技巧——以提問的順序達到逐步探明客戶需求的技巧
四項條件驗證商機的價值與了解客戶采取迫切行動的理由
結構性思維的方式進行方案呈現
故事化、通俗化、場景化的三化方案呈現技巧
信息化項目的常見操作模式與項目解決方案書的結構
客戶化方案的特征與解決方案撰寫的六項建議
談判異議處理、體驗促成與輔導跟進+系統維系與附加價值挖掘 客戶為什么有異議？常見客戶異議的分類 針對顧問式全業務融合營銷的具體溝通談判異議處理、體驗促成與輔導跟進、系統維系與附加價值挖掘階段的實操動作進行解析，包括具體溝通技巧和話術的傳遞； 1.5課時
價格異議的現狀、基本原則與談判失敗的常見原因
談判中的三個階段和利于不敗的八大談判原則
談判中經典異議處理案例：價格介紹順序、認識你們領導，便宜點吧！
談判成交的常見信號與臨門一腳的策略
體驗促成：政企客戶促成營銷的影響因素有哪些？
輔導跟進：給客戶吃一顆定心丸(三清三無）
解析決策鏈，提升贏單率：行業用戶消費決策中四種營銷關鍵人
案例：行業組織、部門、個人利益解析
決策關鍵人的決策心理分析與把握
客情關系發展的三個階段
客戶關系維系六大策略
關系維系技巧：好的人脈關系都是互相麻煩出來的！
基于訂單的二次營銷：如何挖掘客戶附加值？挖掘附加值客戶的句型
行客經理算賬式營銷技能搭載 去營銷化的算賬式營銷工具及話術準備 針對行客經理算賬式營銷的技能與話術工具的傳遞 0.5課時
客戶場景下公司團購的組織與活動設計工具傳遞
算賬式說服：深度了解目標客戶的實際消費情況
算賬式說服：站在客戶的角度算賬省錢方案的呈現話術
算賬式說服：攜號轉網的異議應對話術傳遞

八、項目執行規劃：
主題 XX聯通商企政企全業務融合營銷訓練營項目
日期 環節 時間 模塊
X月XX日全天 《商企政企全業務融合營銷訓練營》培訓環節 8:30-9:00 領導開班、破冰引入
9:00-10:30 商企政企全業務融合營銷主題內容闡述
10:30-12:00 商企、政企客戶經理顧問式營銷流程、技巧、產品話術、營銷工具傳遞
14:00-16:00 商企、政企客戶經理顧問式營銷流程、步驟、技巧、產品話術、營銷工具傳遞
16:00-17:30 政企客戶經理算賬式營銷話術、工具、技巧傳遞；
實戰執行階段軍令狀認領拍照取證、實戰激勵政策頒布、實戰規則宣貫、實戰商機客戶走訪路徑提報確認等；
X月XX日-XX日 《商企政企全業務融合營銷訓練營》實戰環節——主控老師全程跟訪帶頭打拜訪客戶！ 08:30-08:45 一、每個支局網格組成一個發展業務戰隊，戰隊中每個區域經理拜訪中小微企業，開始以檢測服務作為實戰走訪起點，確保每個區域的參訓商企客戶經理每天真實走訪四家企業（或政企客戶）以上。走訪結果是否有效以獲取有效商機為判定標準（目標客戶商機調研表的填寫），分別由網格長和片區商客營銷責任人帶隊；
二、每隊在講師輔導、隊長帶領下進行小組目標認領、實戰目標細化、目標實現路徑制定、安排計劃等工作；
08:45-12:00 三、團隊長按照既定維度認真篩選商機客戶，以客情關系較好的商業用戶（盡量是中小型企業、公司為目標客戶）為前提，優先拜訪員工人數在20人左右的中小商業企業用戶，其次為個體公司經營者，以辦公區解決WiFi死角，提升無線信號覆蓋或主打企業安防監控為借口，開展免費WiFi信號檢測活動（盡量配合裝維工程師主導檢測），以免費提速、為借口說服客戶老板，開展專線套餐或高價值融合套餐業務推廣進而深度發掘企業客戶行業應用、云服務器、云桌面、云存儲等業務。如因各種原因不能馬上成單也不必強烈要求，但必須將目標客戶內的信息化實際使用情況調研清楚，獲取有效商機，課堂內容得到良好消化，此種情況也判定為有效走訪，完成走訪任務！
14:00-14:15 三、商客行客經理按照準備階段的規劃路徑，或與網格一線直銷人員或裝維人員組隊，或針對中小微企業用戶中，有檢測需求的客戶開展上門檢測為切入的服務工作，在目標企業內網絡信號有明顯改善的前提下，開展專線套餐或高價值融合套餐的推廣，主控講師針對各支局網格實際營銷場景下出現的問題進行現場監督與輔導、考評整個營銷過程。助教講師對其他各支局網格戰隊營銷過程進行巡回跟蹤，發現不足之處及時讓學員調整，落地學習效果；
14:15-17:30 四、每支局網格每天需要根據每次拜訪的情況，有針對性地選擇二次拜訪的商機客戶；
五、微信群互動，通報實時營銷情況。邀約客戶入群，以便于常態化營銷宣傳、群內服務維系，各場景下各種主推業務業務的拓展。
17:30-18:00 六、每次天實戰結束后，針對拜訪中小微企業或政企單位的效果，集合全體支局網格參與實戰的商客經理與行客經理及其他營銷人員進行復盤，網格長總結經驗，并根據實際情況修改方案上報給主控老師，糾正不足；主控老師負責巡回組織各站隊的晚間復盤！
七、每隊在講師輔導、隊長帶領下進行當日實戰情況分析、數據分析，回顧目標，梳理過程，總結優點，糾正不足，制定明日實戰目標、小組目標認領、目標實現路徑制定；以長圖形式和各戰隊實戰走訪表現反饋表的形式反饋在大群里，或相關負責領導手中，以便于上級隨時掌握實戰情況；
XX日下午16點 《商企客戶經理營銷賦能》實戰復盤 16:00-18:00 一、各實戰隊伍集中復盤——項目整體復盤；
二、各實戰隊伍推選兩名學員分享心得體會；
三、老師對項目的過程進行整體點評、總結優點與不足，分享經典案例；
四、老師針對學員實戰過程中存在的通病進行重點解析，并給予后續能力提升的建議及其發展方向；
五、領導講話總結，頒獎環節：優秀學員、團隊頒獎，拍照留念。
十、實戰設計與安排
實戰安排
由分公司及培訓老師選擇好實戰區域清單，參訓戰隊根據目標清單，劃分好相應的區域進行實戰營銷。主控老師以及輔控老師對各營銷戰隊進行現場指導；重點在實戰帶教中訓練提升網格人員、商企政企客戶經理的區域中小微企業用戶、政企客戶的營銷信息搜集和分析、客戶預約拜訪、對客營銷溝通技巧等方面的能力，通過培訓-固化—糾偏-總結復盤，沉淀、優化商企政企戰隊的信息化、云、大數據行業應用業務的營銷流程與實戰本領；

【實戰管控制度】
關鍵動作 主要內容
強化過程及結果數據指標 明確動作執行標準化；宣傳工具的設計與應用；實際營銷業績數量；
加強過程跟進 1、早間出戰簽到；
2、午間復盤（在活動事項確定時根據實際情況確定）；
3、晚間收隊復盤及業績上報；
加強營銷互動提升氛圍 1、互動照片發送；
2、實時業績發送；
3、階段成果發布；
強化管理抽檢抽查 1、常態走訪；
2、人員及動作抽查；
3、領導隨機抽檢；
每日業績播報 每天小結及次日布置, 支撐人員每日進行業績統計及核對，并按照相應模板要求在指定群組進行通報。
工具及話術通過 實戰帶教過程中，嚴格導入營銷話術及銷售技巧，帶隊老師在輔導過程中，不斷的去跟進和優化，做到主推產品話術人人通關；

十一、項目執行過程中涉及到的表格工具：
《XX聯通商企政企全業務融合營銷訓練營項目》培訓、實戰準備明細表
類型 序號 內容 數量 時間 負責人 備注
培訓物料 1 學員手冊（講義） 30人 項目啟動
前兩天 咨詢公司 學員名單在項目啟動前一周發至咨詢公司張旭老師微信
2 桌牌 30人 項目啟動
前兩天 某運營商 　
3 白板筆（黑） 12支 項目啟動
前兩天 某運營商 　
4 白板筆（紅） 12支 項目啟動
前兩天 某運營商 　
5 空白海報紙 20張 項目啟動前兩天 某運營商 　
6 會議桌準備 島嶼式 項目啟動前兩天 某運營商 以支局一個環島的形式布置（參考）
7 小禮品（可選） 10-20份 項目啟動前兩天 某運營商 用于課堂氛圍活躍，可備小方巾、卡通指甲剪等（視情況而定）
8 積分撲克牌（可選） 2盒 項目啟動前兩天 某運營商 用于小組積分，最后進行優秀團隊評比
9 軍令狀（可自制打?。?6張 項目啟動前兩天 某運營商 以1個小組為單位，1小組/張（有模板）
10 培訓主題橫幅 1條 項目啟動前兩天 某運營商 橫幅內容：石柱某運營商《商企營銷賦能實戰培訓項目》
實戰物料 1 云、信息化相關產品認證證書 學員人數 項目啟動前兩天 某運營商 某運營商以前在云這方面獲得過的評價認證、資質證明之類的證書
2 經信委云推廣文件（可選） 學員人數 項目啟動前兩天 某運營商 　
3 主推政策單張或折頁 人均8-10張以上 項目啟動前兩天 某運營商 明確天翼云產品介紹，天翼云優勢，天翼云使用場景，成功案例，天翼云獲得證書獎項，客戶經理聯系方式盡量不要有套餐價格；
4 云、信息化相關業務簽單協議（空白版）或表3-某運營商行業云優惠申請表 人均4份以上 項目啟動前兩天 某運營商 沒有云簽單協議（空白版）也可以用：中國某運營商XXX分公司云業務需求申請單，該表格作為簽單甩單的重要依據，同時簽單時還需：簽單客戶對接人的身份證正面復印件、營業執照正反面復印件、對接人手持身份證正反面照片；（講師提供）
其它 1 微信群 一個 項目啟動前兩天 某運營商 建議能提前把學員夠拉進群里面溝通，培訓當天要求全部學員均加入群
2 云機房視頻或圖片數張 若干 項目啟動前兩天 某運營商 實戰時重點使用
3 目標單位信息化現狀調研表 實戰時每小組每天4張 項目啟動前兩天 某運營商 實戰時重點使用
4 目標客戶商機管控表 一個 項目啟動前兩天 某運營商 調研表，商機管控表，最新云產品政策項目啟動前兩天前微信發給主控老師張旭，需提前了解市場現狀
5 最新云、信息化相關產品政策 一套 項目啟動前兩天 某運營商
6 數據統計支撐 1人 項目啟動前兩天 某運營商 實戰期間進行群氛圍活躍，群公告發布、數據通報統計、首單獎紅包兌現，具體統計格式參看：重慶XXX某運營商云光慧企商企通營銷能力提升培訓營銷戰果統計表
7 某運營商云桌面、云存儲測試賬號 3-5個 項目啟動前兩天 某運營商 建議，1核2G,2核4G,4核16G都準備一個，云營銷時候測試演示使用
8 優秀學員證書（可選） 若干 項目啟動前兩天 咨詢公司 培訓部
9 云產品考核認證證書（可選） 20個 項目啟動前兩天 咨詢公司 培訓部
10 云相關認證試題（可選） 一套 培訓結束前一天 咨詢公司 培訓總結大會結束后統一下發試題考試，時長20分鐘，試題通過90以上學員可參考發放云產品考核認證證書。咨詢公司先期提供20個認證證書，如不夠，某運營商方自行打印安排；

XX聯通《商企政企全業務融合營銷訓練營項目》物料準備規范備注：
一、培訓現場物料準備
1、軍令狀：每個大隊準備一張，用于團隊目標訂立；
2、紅黑水筆各若干，海報紙若干，課堂使用；
3、課堂氛圍活躍小禮品10-20份（可選）：用于課堂氛圍活躍
二、《商企政企全業務融合營銷訓練營項目》實戰物料和資料準備要點（運營商公司提前準備資料，實戰前一周提交電子版給主控老師）
1、云服務器、云桌面、云存儲等信息化產品測試賬號3-5個：建議，1核2G,2核4G,4核8G都準備一個，云營銷時候測試演示使用（最好讓學員學會給客戶現場展示開通試用）；
2、運營商公司單張若干：實戰營銷使用
3、運營商公司云認證證書：打印整理成冊子，學員人手一本，營銷使用；
4、運營商公司云機房視頻、照片若干：營銷實戰展示客戶使用；
5、本次活動主推政策單頁；
6、運營商公司信息化、行業應用以及相關終端設備或APP，以及相關宣傳單頁；
7、運營商公司云優勢總結電子版、運營商公司云視頻版推廣小視頻、或鏈接（主講老師提供）；
三、其它協助準備：
1、微信群：實戰期間建議建立一個群，用于進行實戰溝通，隊員的進度管控；
2、營銷激勵：建議針對本次實戰，開展一個營銷小激勵，例如首單獎、大單獎、團隊獎等，詳情可參考其它地區模式，并且建議獎勵需要在本次實戰內實時兌現；
3、目標客戶儲備：實戰期間，走訪目標客戶數量將是業績體現的關鍵，所以需要每個客戶經理都提前準備好20個以上目標客戶（客群關系好、有潛在需求的客戶）以便可以隨時預約和拜訪。
目標客戶的準備需要細化一點，建議增加：低速率專線客戶、80端口客戶、企業客戶、創業園區客戶、連鎖類型企業客戶。

參與培訓實戰人員分組名單：
人員管控表
實戰人員管控表（最好一組2-3人）不得中途換人請假
網格支局 小組 成員 聯系方式 職務 角色 咨詢公司管控助教 主控老師
網格長：張XX-18022206337 第一組 綦進 1.9E+10 組長 商客經理 　 張老師
秦康力 173882XXXXX 組員 產品經理
第二組 余老師 173885XXXXX 組長 商客經理
余老師 173886XXXXX 組員 產品經理
第三組 余老師 173889XXXXX 組長 商客經理
余老師 173890XXXXX 組員 產品經理
網格長：張XX-18022206337 第四組 余老師 173893XXXXX 組長 商客經理
余老師 173895XXXXX 組員 產品經理 　
第五組 余老師 173897XXXXX 組長 商客經理
余老師 173898XXXXX 組員 產品經理  

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程； 

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