課程編號:31714
課程價格:¥29000/天
課程時長:2 天
課程人氣:432
行業類別:行業通用
專業類別:營銷管理
授課講師:周薇
前言導入:Know Your Customer 了解你的客戶 案例:新零售業態下的煙草服務(煙商端與終端) 田惠宇行長的講話 第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下 同業個貸產品分析與優勢對比 案例:各家行豐富的個貸產品,競爭對手浦發、興業、光大、華夏等 討論:以上的內容請討論我行的優勢與劣勢 工具:SWOT分析法 轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶 客戶經理四“力”三“心” 關于小微企業信貸營銷 發展小微企業客群的戰略意義 小微企業信貸營銷現狀及難點 小微企業客群的定位及方向----全面開拓,深度經營 第二部分:個貸客戶開發與信貸需求發掘 客戶選擇KYC八個問題 一問基本信息 1、企業組織架構與企業業務板塊 2、實際控制人、關聯企業、業務板塊 討論:哪些工具與渠道獲取 二問過去未來 三問資產負債 案例:平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假 四問經營模式 案例:網紅奶茶店的前途分析 五問資金流 六問行業格局 案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰略布局 七問內部管理 案例:通過小微客群的經營與培養 八問關聯圈 尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析 (1)、建渠道的分類: 平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道 名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道 重點案例:有貸轉化,某行房貸客戶數據批量獲客模式 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶 --客戶篩選三大工具——企查查 --客戶篩選三大工具——個貸系統 --客戶篩選三大工具——“房天下” 重點案例:優質房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款 重點案例:房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金” 營銷落地三步驟 --短信預熱與短信要素 --外呼方式與技巧 --微信營銷 案例:某行微信營銷四種場景 精準營銷--目標客戶需求分析 五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶 個體經營戶 代發資戶 務工人員 拆遷戶 老年人群 全職太太 教師、醫生 討論:以上幾類人群的需求與我行產品配套 第三部分: 個貸客戶營銷技巧 客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁 客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的 更多的交易來自于友誼,而非銷售關系 良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙 我們要解決的問題 甄選客戶方向 經濟周期影響小,衣食住行; 本地優勢產業----政府導向; 發展前景穩定(非標) 流通服務業優于制造業; 圍繞重點企業上下游; 產品易于落地,風險認可。 注:可以把結算放進行業 討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶 精準的客戶定位與產品設計 消費信貸業務營銷要點 1、交叉銷售 核心理念—以客戶為中心 交叉銷售案例分析 與客戶溝通的營銷策略 1、電話營銷 2、面對面溝通的技巧 3、客戶經理傾聽的技巧 深挖客戶隱性需求的spin話術 S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”) P 提問 – Problem:發現問題(抓住“痛點”) I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”) N 提問 – Need-Payoff:引發解決之策(激活“興奮點”) 互動練習:分小組進行 第三部分: 客戶關系深度維護技巧 企業深度畫像練習 如何讓客戶轉介紹 案例:運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業 如何獲得客戶的支持與幫助 如何克服級別不對等造成的恐懼心理 理解高層的個人和商業需求 用高層的語言與他溝通 選擇與高層接觸的方法 帶上你的上司 如何給客戶發短信 如何經營朋友圈
周薇老師--多年銀行內部培訓師 復旦大學特聘講師 中國人民大學應用心理學碩士 商業銀行對公與零售業務營銷資深專家
現任: 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員 汪含工作室資深合伙人 實戰經驗與授課風格 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷,歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理,分行公司部總經理等職務,有銀行一線工作實戰經驗,又分管過零售與對公業務,多年銀行內部培訓經驗,非常熟悉業務營銷和風控要點。 授課內容案例豐富,能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向,在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解,在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧,在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著,長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程,有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中,積累了豐富的實戰經驗,形成了以案例為主的分析思維與授課風格,受到學員的一致好評。
2020年部分課程摘要: 中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班(共兩期) 中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧(共兩期) 交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷 交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷 交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷 中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判 中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動,交叉銷售 中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷 招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷 興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷 寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷 中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融 華夏銀行深圳市分行(兩期)--小微企業批量獲客與營銷 中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導 廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧 交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理 天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷 主講課程 《KYC專業能力提升之市場營銷》 《“薪”想事成--代發薪的經營策略》 《公私聯動交叉銷售》 《支行行長聯動營銷管理》 《開創對公營銷新格局----對公攬存》 《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》 《客戶經理拓客與挖潛》 《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》 《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》 《高端商務拜訪與談判技巧》 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》
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