管理者角色確立及企業(yè)經(jīng)營(yíng)計劃制定與團隊激勵管理技能提升訓練營(yíng)

第一部分：贏(yíng)在策略——企業(yè)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)策略規劃

第一講：管理者的角色確立與強化

一、從管理到領(lǐng)導
1、管理是什么？
2、領(lǐng)導是什么？
3、二者有何區別？
制度的絕情
管理的無(wú)情
領(lǐng)導的有情
二、從做市場(chǎng)到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
1、什么是做市場(chǎng)？
2、什么是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)？
三、從局域到全局
1、從小團隊到大團隊
2、從區域到全局
四、從戰術(shù)到戰略
1、業(yè)務(wù)人員關(guān)注戰術(shù)
2、銷(xiāo)售經(jīng)理研究戰略
案例討論：一同進(jìn)入公司，小王為何超越小張成為領(lǐng)導？

第二講：企業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)策略規劃

一、企業(yè)分析的蜂巢六力法
1、什么是蜂巢六力法
二、六力法實(shí)踐與運用
1、 制造力
2、 產(chǎn)品力
3、 競爭力
4、 執行力
5、 品牌力
6、 營(yíng)銷(xiāo)力
系列案例分析運用
三、業(yè)態(tài)分析--波特的五力模型
1、供方分析
2、買(mǎi)方分析
3、替代者分析
4、替代品分析
5、行業(yè)競爭對手分析
系列案例分析模型運用
四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析與營(yíng)銷(xiāo)策略構畫(huà)
1、SWOT分析模型
2、如何做營(yíng)銷(xiāo)分析
3 、營(yíng)銷(xiāo)4P策略規劃
案例模型、與表格工具運用
五、設定合適的營(yíng)銷(xiāo)目標
1、目標制定的SMART法則
2、考核目標VS挑戰目標
模型解析與運用
六、制定操作性較強的營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定流程與內容
2、營(yíng)銷(xiāo)計劃制定步驟分解
模板：年度營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)參考
3、營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)制定注意事項

第二部分：實(shí)效銷(xiāo)售團隊管理的五項核心工具

第一講：?jiǎn)T工技能輔導

一、為何要輔導下屬？
1、個(gè)體的特殊性
2、團隊的特殊性
3、客戶(hù)的特殊性
二、有效輔導與提升下屬業(yè)績(jì)的四大手段 1、建立早晚會(huì )管理體系
附：早會(huì )管理模型 2、讓自己成為一名銷(xiāo)售教練
附：銷(xiāo)售教練要做的三件事
3、建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導師制
4、書(shū)面固化成“傻瓜”手冊

第二講：卓越溝通技巧提升

一、什么是溝通？
二、為何需要溝通？
1、現在是溝通時(shí)代，組織成長(cháng)需要內外部溝通
2、通過(guò)溝通，互相學(xué)習，信息與經(jīng)驗共享
3、能夠增進(jìn)內部成員間的感情與交流
三、有效溝通的六大原則
1、正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的
2、積極：凡事皆往好處想
3、主動(dòng)：老教授診病
4、尊重：要想讓對方怕你，最好的方式就是敬他！
案例：摩托羅拉公司內部溝通
5、換位：換心、換位、換崗
6、雙向：信息的傳達與反饋
四、如何進(jìn)行全方位溝通？
1、向上溝通技巧
2、平行溝通技巧
3、向下溝通技巧

第三講：?jiǎn)T工銷(xiāo)售目標管控

一、銷(xiāo)售目標的執行
1、如何讓下屬執行銷(xiāo)售目標？
2、促使下級銷(xiāo)售目標達成十一個(gè)步驟
3、如何確保銷(xiāo)售目標的順利執行？
二、業(yè)績(jì)跟蹤管控的步驟及方法
1、收集信息
2、給予評價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績(jì)？
附：工具：日檢核表

第四講：?jiǎn)T工有效激勵技巧

一、發(fā)現激勵信號
1、員工需要激勵的四種表現 二、激勵基礎——馬斯洛需求層次論
1、需求的多元性與層次性 三、如何用馬斯洛需求層次論激勵下屬
1、員工激勵的方向
四、員工激勵的手段與技巧
1、物質(zhì)激勵
2、精神激勵
案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)
五、如何用個(gè)人手段激勵下屬？
案例：某銷(xiāo)售經(jīng)理是如何激勵下屬的？

第五講：高效執行力打造

一、對公司政策與營(yíng)銷(xiāo)方案清晰
1、目標清晰——做什么
2、標準清晰——做到什么程度
3、方法清晰——用什么方法
4、時(shí)間清晰——什么時(shí)間完成
案例：看解放軍的執行力
二、執行第一，化繁瑣為簡(jiǎn)單
1、與公司目標一致
2、切忌把簡(jiǎn)單的事情復雜化
故事：借扳子
三、抓大放小，要事第一
1、帕累托定律釋義：80/20法則
2、集中力量完成公司要求的“要事”
鏈接：時(shí)間四象限管理
四、組織第一，團隊第一，選對人
1、團隊制勝時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨
2、讓合適的人做合適的事
討論：執行力與執行能力
五、善于管理，學(xué)會(huì )督導和檢查
1、下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
2、希望什么，就檢查什么
3、銷(xiāo)售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查
鏈接：檢查要帶哪些工具？
六、高效執行力打造的四大法則及二個(gè)工具
四大法則
1、制定區域目標
2、制定達標標準
3、確定銷(xiāo)售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個(gè)工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表

第三部分：銷(xiāo)售費用預算與管控

一、什么是銷(xiāo)售費用預算
1、認識銷(xiāo)售預算
2、銷(xiāo)售預算的意義
二、銷(xiāo)售預算的類(lèi)型
1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費用預算
2、固定性銷(xiāo)售費用預算
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售預算模型
三、銷(xiāo)售預算的作用
1、公司運營(yíng)控制
2、承擔責任，履行承諾
3、執行營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要環(huán)節
4、協(xié)調各部門(mén)工作的重要工具
5、評價(jià)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jì)效的標準和依據
四、銷(xiāo)售費用預算的指標
1、收入預算
2、銷(xiāo)售成本預算
3、營(yíng)銷(xiāo)費用預算
案例：某食品企業(yè)集團預算指標剖析
五、銷(xiāo)售費用預算的過(guò)程
1、原始預算的提報
2、上下協(xié)商
3、復核和審批
4、對銷(xiāo)售費用預算的修改
案例分析：銷(xiāo)售總監，如何才能更好地掌控促銷(xiāo)資源？
六、銷(xiāo)售費用預算計劃控制工具
1、工具一：銷(xiāo)售分析
2、工具二：市場(chǎng)份額分析
3、工具三：營(yíng)銷(xiāo)費用——銷(xiāo)售額分析
七、銷(xiāo)售費用管控與投入的原則
1、 因地制宜
2、 量入為出
3、 共同投入
4、 分清重點(diǎn)
5、 注重效益
八、銷(xiāo)售費用投入與管控步驟
1、在哪里投入費用？
2、為何要投入費用？
2、投入多少費用？
3、費用投入周期
4、責任人與預期收益
5、誰(shuí)來(lái)檢核與監控
6、改善與稽查
九、銷(xiāo)售費用投入后的三種評估工具
1、投入產(chǎn)出比評估法
實(shí)例解析
2、銷(xiāo)售增量回報比評估法 實(shí)例解析
3、效益增量回報比評估法 實(shí)例解析
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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