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              個貸客戶經理營銷及獲客平臺搭建

              課程編號:45873

              課程價格:¥29000/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:240

              行業類別:銀行金融     

              專業類別:營銷管理 

              授課講師:周薇

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】


              【培訓收益】


              第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下
              同業個貸產品分析與優勢對比
              案例:各家行豐富的個貸產品,競爭對手浦發、興業、光大、華夏等
              討論:以上的內容請討論我行的優勢與劣勢
              工具:SWOT分析法
              轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶
              客戶經理四“力”三“心”
              關于小微企業信貸營銷
              發展小微企業客群的戰略意義
              小微企業信貸營銷現狀及難點
              小微企業客群的定位及方向----全面開拓,深度經營
              第二部分:個貸客戶開發與信貸需求發掘
              客戶選擇KYC八個問題
              一問基本信息
              1、企業組織架構與企業業務板塊
              2、實際控制人、關聯企業、業務板塊
              討論:哪些工具與渠道獲取
              二問過去未來
              三問資產負債
              案例:平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
              四問經營模式
              案例:網紅奶茶店的前途分析
              五問資金流
              六問行業格局
              案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰略布局
              七問內部管理
              案例:通過小微客群的經營與培養
              八問關聯圈
              尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析
              (1)、建渠道的分類:
              平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道
              名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
              轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
              重點案例:有貸轉化,某行房貸客戶數據批量獲客模式
              三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
              --客戶篩選三大工具——企查查
              --客戶篩選三大工具——個貸系統
              --客戶篩選三大工具——“房天下”
              重點案例:優質房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款
              重點案例:房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”
              營銷落地三步驟
              --短信預熱與短信要素
              --外呼方式與技巧
              --微信營銷
              案例:某行微信營銷四種場景
              精準營銷--目標客戶需求分析
              五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶
              個體經營戶
              代發資戶
              務工人員
              拆遷戶
              老年人群
              全職太太
              教師、醫生
              討論:以上幾類人群的需求與我行產品配套
              第三部分: 個貸客戶營銷技巧
              客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
              客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
              更多的交易來自于友誼,而非銷售關系
              良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
              我們要解決的問題
              甄選客戶方向
              經濟周期影響小,衣食住行;
              本地優勢產業----政府導向;
              發展前景穩定(非標)
              流通服務業優于制造業;
              圍繞重點企業上下游;
              產品易于落地,風險認可。
              注:可以把結算放進行業
              討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
              精準的客戶定位與產品設計
              消費信貸業務營銷要點
              1、 交叉銷售
              核心理念—以客戶為中心
              交叉銷售案例分析
              與客戶溝通的營銷策略
              1、 電話營銷
              2、 面對面溝通的技巧
              3、 客戶經理傾聽的技巧
              深挖客戶隱性需求的spin話術
              S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
              P 提問 – Problem:發現問題(抓住“痛點”)
              I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
              N 提問 – Need-Payoff:引發解決之策(激活“興奮點”)
              互動練習:分小組進行
              第三部分: 客戶關系深度維護技巧
              企業深度畫像練習
              如何讓客戶轉介紹
              案例:運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
              如何獲得客戶的支持與幫助
              如何克服級別不對等造成的恐懼心理
              理解高層的個人和商業需求
              用高層的語言與他溝通
              選擇與高層接觸的方法
              帶上你的上司
              如何給客戶發短信
              如何經營朋友圈
               

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