課程編號：45955
課程價格：￥29000/天
課程時長：2 天
課程人氣：257
行業類別：銀行金融
專業類別：資本運作
授課講師：周薇
第一部分：行業客戶選擇與營銷 甄選客戶方向 經濟周期影響小，衣食住行； 本地優勢產業----政府導向； 發展前景穩定（非標） 流通服務業優于制造業； 圍繞重點企業上下游； 產品易于落地，風險認可。 討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶 目標客戶選擇及客戶群分析 不同小微企業特征分析 --為了生存的微型企業 --有了簡單積累的微型企業 --有了擴展積累的微型企業 --小型企業 案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴 案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式 精準營銷--目標客戶需求分析 五大戶--指種植大戶、養殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶 個體經營戶 代發資戶 務工人員 拆遷戶 老年人群 全職太太 教師、醫生 討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套 典型的小微企業 --貿易類 --生產加工類 --服務類 --運輸 目標客戶定位 聚焦消費性行業 案例：疫情第一季度PCDI指標分析 遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準 四種為小企業設計的“乘法”模式 模式一：集群授信模式 模式二：供應鏈模式 模式三：結構化融資模式 模式四：平臺扶持模式 案例：醫院設備經銷售批量獲客模式 目標客戶選擇及客戶群分析 一圈一鏈 --商圈客戶群 交易市場、商場超市、商業街區、行業協會（商會）、電商平臺等 --供應鏈客戶群 相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協同作用 客戶搜尋及營銷方法 1、陌生拜訪尋找客戶 案例：醫院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？ 案例：寫字樓營銷時間？ 陌生拜訪之充分的準備 一致式開局策略 巧寒暄八大切入點 2、資料尋找客戶 3、連鎖式開拓客戶 渠道分類 --內部渠道 --外部渠道 4、案例模仿尋找客戶 一行一策 案例：社區超齡兒童游園會 案例：大華虎城商圈獲客項目 案例：建業教育平臺獲客 SPIN訪談式營銷法 S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”） P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”） I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”） N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”） 案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習 案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習
周薇老師--多年銀行內部培訓師 復旦大學特聘講師 中國人民大學應用心理學碩士 商業銀行對公與零售業務營銷資深專家
現任： 復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員 汪含工作室資深合伙人 實戰經驗與授課風格 周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。 授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。
2020年部分課程摘要： 中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期） 中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期） 交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷 交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷 交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷 中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判 中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售 中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷 招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷 興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷 寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷 中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融 華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷 中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導 廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧 交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理 天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷 主講課程 《KYC專業能力提升之市場營銷》 《“薪”想事成--代發薪的經營策略》 《公私聯動交叉銷售》 《支行行長聯動營銷管理》 《開創對公營銷新格局----對公攬存》 《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》 《客戶經理拓客與挖潛》 《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》 《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》 《高端商務拜訪與談判技巧》 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》
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