以終為始：渠道招渠道開發與管理

上篇 招材進寶，經銷商開發的杠桿力
一. 樹大招風，筑巢引得鳳凰來
1、案例分析（一）：卡特皮勒的“選商與育商”
1）倚重經銷商的地頭力
2）幫助經銷商薪火相傳
2、招商策劃，我所想成就你所愿
1）豎起大旗：借鑒三國演義
2）打組合拳：大眾媒體策略
3）創新應用：社交媒體策略
4）借力打力：善用客戶推薦
3、招商團隊，畫語演繹市場前景
1）與潛在經銷商第一次約會
2）開啟廠商對話的示范腳本
4、快速漏斗，潛在經銷商變實在
1）篩選要快速
2）信息與價格

二. 招材進寶，同心者才可同行
1、案例分析（二）：格力與經銷商的“合與分”
1）從0到100后的利益切割
2）專賣店體系到全網絡銷售
2、經銷商實力的評估公式
1）實力評估公式
2）加減乘除之法
3、四類經銷商的分而治之
1）四大類型：黑馬、當紅、跟隨、小白
2）四個階段：拓展、成長、成熟、衰退
3）四種關懷：風險、成本、需要、方案
4、樣板市場打造表里一致
1）市場選擇
2）運作模式
3）復制DNA

下篇 商情管理，經銷商的管準與理順
三.綱舉目張：“管”準三大對象
1、管人：外部客戶x內部客戶
1）外部客戶x內部客戶的構成要素
2）案例分析（四）：激活內外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？
3）內外部三角形，管人管的更有型！
2、管貨：產品+方案+交付
1）打造爆款產品的五個要素
2）交叉使用三種解決方案
3）案例分析（五）：阿里巴巴工業品品牌站
4）交付，別讓客戶在等待中凋零
3、管場：品牌+事件+動銷
1）經銷商也參與到品牌建設中
2）案例分析（六）：三一重工6S店與沈機4S店
3）事件營銷，經銷商愿意擔當主角
4）動銷三問，初速度看出經銷商實力

四. 培育忠誠：“理”順三個關系
1、客戶開發=市場開拓準度x營銷開展力度
1）平臺化，經銷商產品組合新方向
2）經銷商的開發水平評測表
2、客戶服務=（常規+增值）x創新
1）客戶服務，怎樣成為業務增長點？
2）案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機械后市場
3）三種服務，對應三種要素
3、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險
1）利益分配，三個要素分步到位
2）利益共同體，廠商同心與同行
3）案例分析（九）：斯隆時代的通用汽車，經銷商擺在第一位
 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

17年企業營銷咨詢與培訓經驗，提倡戰略執行力、體系營銷與工業品營銷3.0，為制造業企業提供營銷轉型升級、市場業績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

  一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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