大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰技能提升

第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略
一．知己知彼
1．我們銷(xiāo)售的是什么
2．我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰(shuí)是競爭對手
5．客戶(hù)是誰(shuí)
6．客戶(hù)為何會(huì )選擇我們

二．不戰而勝
1．三種不同層次的競爭
2．三種不同方式的競爭
3．整合資源，確立優(yōu)勢
4．鎖定目標，不戰而勝
 
第二章 針對不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1．創(chuàng )新思維的建立
2．側重成本控制的銷(xiāo)售模式
3．注重雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式
4．看重長(cháng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
5．突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式
二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
1．客戶(hù)的潛在需求規模
2．客戶(hù)的采購成本
3．客戶(hù)的決策者
4．客戶(hù)的采購時(shí)期
5．我們的競爭對手
6．客戶(hù)的特點(diǎn)及習慣
7．客戶(hù)的真實(shí)需求
8．我們如何滿(mǎn)足客戶(hù)
 
第三章 針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二. 什么是SPIN提問(wèn)方式
三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四. 如何起用SPIN提問(wèn)
五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
 
第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一. 初次拜訪(fǎng)的程序
二. 初次拜訪(fǎng)應注意的事項：
三. 再次拜訪(fǎng)的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1．多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2．多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3．如何善于聆聽(tīng)
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1．客戶(hù)需求的層次
2．目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
3．銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4．挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
 
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項
1．不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗
2．保持洽談的友好氣氛
3．講求誠信，說(shuō)到做到
4．控制洽談方向
5．選擇合適時(shí)機
6．要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7．注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1．多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2．使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3．與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調
4．少用產(chǎn)品代號
5．用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
 
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類(lèi)
三. 如何查明目標客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
 
第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析
三. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1．客戶(hù)投訴的內容
2．處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
 
第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng )造性合作的修煉
 
 

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓。

 

曾任荷蘭飛利浦、德國西門(mén)子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰理論基礎與實(shí)踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，講解結合互動(dòng)、情景式培訓，基礎知識與實(shí)際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓現場(chǎng)學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學(xué)員的強烈好評。

 

授課風(fēng)格:
作風(fēng)嚴謹務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè )。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實(shí)踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓機構的信任。

 

主講課程:
《無(wú)懼挑戰-金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護》、《銷(xiāo)售渠道建設與管理》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊伍建設》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏(yíng)談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jì)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等

 

培訓過(guò)的部分客戶(hù):
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(cháng)城集團、萬(wàn)豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬(wàn)博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。