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銷(xiāo)售團隊建設與管理
課程編號:3550 課程人氣:4142
課程價(jià)格:¥3200 課程時(shí)長(cháng):2天
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
人力資源部經(jīng)理、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部門(mén)主管、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售團隊管理者
【培訓收益】
→ 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊伍管理基本原則
→ 培養銷(xiāo)售競爭力,建立完善銷(xiāo)售管理體系
→ 把握銷(xiāo)售管理技巧,控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
→ 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
→ 強化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
→ 設計銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊伍
→ 預測銷(xiāo)售目標、分配銷(xiāo)售任務(wù)
→ 掌握銷(xiāo)售隊伍績(jì)效考核和評估的方法
→ 通過(guò)日常報表系統進(jìn)行管理
→ 分析銷(xiāo)售人員不同性格,因人而異的管理
本課程將結合培訓師十多年來(lái)的創(chuàng )業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、管理和咨詢(xún)經(jīng)驗,給出應對經(jīng)濟危機的前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)理念、系統性的管理思路和實(shí)操性的工具方法,以幫助企業(yè)從容應對大環(huán)境,推進(jìn)企業(yè)在團隊建設上和產(chǎn)品銷(xiāo)售上有所突破!
● 培訓背景 有人說(shuō),銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動(dòng)性最大,如何使自己的銷(xiāo)售團隊擁有旺盛的戰斗力,是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的重要保障,銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實(shí)現銷(xiāo)售的一線(xiàn)戰士。如何讓我們的銷(xiāo)售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實(shí)現最終業(yè)績(jì)目標?
銷(xiāo)售團隊的管理,從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制",到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂(lè )觀(guān)的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)預測管理等,都有章可循,有書(shū)可查。但綱舉目張,銷(xiāo)售團隊的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養和引導每一個(gè)銷(xiāo)售人員(客戶(hù)經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰斗力?!?br />
本課程理論詳盡,內容豐富,并引用諸多著(zhù)名理論結合實(shí)際,采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂(lè )。講師結合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析,現場(chǎng)解決銷(xiāo)售團隊的管理問(wèn)題。
● 課程目標
→ 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊伍管理基本原則
→ 培養銷(xiāo)售競爭力,建立完善銷(xiāo)售管理體系 → 把握銷(xiāo)售管理技巧,控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
→ 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
→ 強化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售成交、售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
→ 設計銷(xiāo)售通路及銷(xiāo)售隊伍
→ 預測銷(xiāo)售目標、分配銷(xiāo)售任務(wù)
→ 掌握銷(xiāo)售隊伍績(jì)效考核和評估的方法
→ 通過(guò)日常報表系統進(jìn)行管理
→ 分析銷(xiāo)售人員不同性格,因人而異的管理
● 課程特色
◆ 案例翔實(shí),內容豐富。
◆ 介紹國外的銷(xiāo)售團隊管理的具體方法;
◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷(xiāo)售人才的具體方法;
◆ 從客戶(hù)關(guān)系管理系統的角度探討對公司客戶(hù)資源的控制
◆ 結合案例分析、小組討論、練習等形式進(jìn)行教學(xué),注重實(shí)操性
●課程大綱
第一講、營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
☆ 中國企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境
☆ 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異
☆ 中國市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
☆ 銷(xiāo)售隊伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
☆ 銷(xiāo)售隊伍現狀的分析
第二講、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認知與職責
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
☆ 領(lǐng)導者常見(jiàn)的觀(guān)念誤區
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區
☆ 良好團隊的七個(gè)特征
☆ 團隊管理的原則
☆ 有效控制的核心目標
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責?
☆ 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
☆ 銷(xiāo)售管理的核心
☆ 如何制定銷(xiāo)售目標
☆ 銷(xiāo)售團隊的推銷(xiāo)原則
☆ 銷(xiāo)售團隊的建設、管理與運作
☆ 管理分析與決策方法
☆ 建立高效團隊
第三講、“放單飛”前的專(zhuān)項訓練
☆ 銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規劃
☆ 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養
☆ 銷(xiāo)售人員的心智修煉
☆ 銷(xiāo)售訓練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓的“馬太效應”-確定重點(diǎn)培訓
☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實(shí)施
☆ 職場(chǎng)實(shí)戰訓練技巧——實(shí)際案例演練
☆ 實(shí)戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
第四講、銷(xiāo)售隊伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
☆ “四把利劍”管理模式
☆ 銷(xiāo)售例會(huì )的目的、內容及注意點(diǎn)一)經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì )議
☆ 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )
☆ 早會(huì )經(jīng)營(yíng)運作二)隨訪(fǎng)、隨查
☆ 隨訪(fǎng)的原則
☆ 隨訪(fǎng)的注意事項
☆ 隨訪(fǎng)的技巧三)述職及工作溝通
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通四)管理表格的設計與推行
☆ 管理控制表格的要點(diǎn)
☆ 基礎管理表格
☆ 行為、過(guò)程管理
☆ 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報表
五)四把利劍的組合運用
☆ 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊伍
☆ 有效控制的四個(gè)夾角
第五講、針對銷(xiāo)售隊伍實(shí)施隨崗輔導
☆ 隨崗輔導的重要意義及內容
☆ 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓練程序
☆ 提高新人的留存率
☆ 個(gè)別輔導和電話(huà)輔導
☆ 隨訪(fǎng)觀(guān)察時(shí)的注意點(diǎn)
第六講 狼型銷(xiāo)售團隊文化塑造
☆ 十大文化塑造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊
☆ 文化根植大腦的戰略思路
☆ 文化根植大腦心理規律?
第七講 銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導團隊
☆ 識別團隊的發(fā)展階段
☆ 團隊領(lǐng)導的兩種行為
☆ 四種不同的團隊領(lǐng)導方法
☆ 銷(xiāo)售員四大分類(lèi)
☆ 四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格
☆ 何謂領(lǐng)導風(fēng)格?
☆ 關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導
☆ 駕馭明星員工的技巧
☆ 正確處理下屬
問(wèn)題測試:士氣狀態(tài)自測評分
☆ 贏(yíng)得下屬的忠心
☆ 責備下屬的技巧
☆ 防止銷(xiāo)售隊員老化的方法
第八講、銷(xiāo)售隊伍的有效激勵
☆ 銷(xiāo)售隊伍的激勵原理與方法
☆ 員工成長(cháng)的過(guò)程
☆ 人性需求的五個(gè)層次
☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢(qián)以外的14種激勵方法
差異營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人
原雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監
一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者;
用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo),逆向思維導入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰;
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授;
2010年授課309天24晚,成為全國排課量第一,受訓企業(yè)上百余家,成為中國最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家;
返聘率全國第一:中國建設銀行2009年至今培訓40余場(chǎng)次!中國農業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20余場(chǎng)次;
創(chuàng )立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn);10年培訓經(jīng)歷、內訓企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。
實(shí)戰經(jīng)驗:
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理;曾任雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監;
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng )建中企文化,年營(yíng)業(yè)額從零到3000萬(wàn),2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團隊從三人發(fā)展到上千人;
臧老師從銷(xiāo)售員做起,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、總經(jīng)理、董事長(cháng),最后走向營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)之路。
營(yíng)銷(xiāo)研究成果:
首創(chuàng )狼性銷(xiāo)售精英系統訓練課程,培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識,掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧,提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì);
首創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)管理操作班系統課程,聚焦提升營(yíng)銷(xiāo)高層排兵部將的技能,帶出一支能征善戰的團隊,幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷(xiāo)路徑;
首創(chuàng )差異化營(yíng)銷(xiāo)為咨詢(xún)理念,與眾不同之處在于實(shí)戰,拒絕空洞的理論和教條,全新的咨詢(xún)方式與客戶(hù)共同創(chuàng )造卓越績(jì)效,部分案例入選著(zhù)名學(xué)府的MBA案例,秉承創(chuàng )新、誠信、責任、務(wù)實(shí)的理念,專(zhuān)業(yè)化的能力,喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
成功案例:
地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家公司,親自參與和組織了近80項營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),參與和指揮300個(gè)銷(xiāo)售項目;
輔導雅絲蘭黛系列會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)(招商會(huì ))數次突破億元大關(guān);
泰源化妝品全國經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )策劃:2009年3月在深圳,臧其超老師為數千家經(jīng)銷(xiāo)商做《化妝品專(zhuān)賣(mài)店盈利模式》演講,現場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單;
為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業(yè)部培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20多場(chǎng)次;
金融行業(yè)案例:
為中國建設銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程四十多期;
為中國銀行淮南分行支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理(正副職員工)做項目測評與數十期培訓,為人才梯隊建設打下了良好基礎,被江蘇淮安農行譽(yù)為“最實(shí)戰、最激情、最敬業(yè)”的導師;
為中國農業(yè)銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程20多期;
為寧波銀行全國各分行行長(cháng)培訓輔導《銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓數十期,成為中國人壽江蘇各分公司“開(kāi)門(mén)紅”必選講師。
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開(kāi)課時(shí)間:2024-12-13 — 2024-12-13
開(kāi)課地點(diǎn): 四川-成都
一、選擇(吸才):人才和人員,如何區分,你要誰(shuí)? 1. 如何區分人員和人才? 2. 不是所有的精英團隊都需要人才 3. 人才難找,又如何讓人才濟濟? 4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門(mén)的責任? 二、培訓(立規):為什么有的團隊章法混亂?忠誠度差? 1. 銷(xiāo)售團隊的核心要素:&ld..
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開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 廣東-佛山
第一部分 銷(xiāo)售管理者的角色定位 分享:“兵王”轉換成銷(xiāo)售主管的角色轉換之心態(tài)轉換銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事銷(xiāo)售管理者角色轉換常見(jiàn)問(wèn)題思考:銷(xiāo)售管理者如何在逆境和不確定性(疫情影響)中獲得團..
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開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 廣東-深圳
第一章 簡(jiǎn)單認識一下薪酬1、從一個(gè)典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關(guān)?1.2浮動(dòng)工資包括哪些方式?1.3補貼的意義和價(jià)值1.4法定福利與個(gè)性福利作用1.5短期激勵與中長(cháng)期激勵的配合2、從專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域看薪酬2.1薪酬的統計分析口徑2.2薪酬水平與市場(chǎng)分位..
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開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 四川-成都
一、銷(xiāo)售團隊的數據分析①銷(xiāo)售團隊關(guān)鍵數據②銷(xiāo)售團隊數據分析實(shí)操③銷(xiāo)售團隊數據背后的問(wèn)題二、百萬(wàn)級銷(xiāo)售團隊畫(huà)像①銷(xiāo)售團隊的核心三要素②銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)四大問(wèn)題③百萬(wàn)級銷(xiāo)售團隊畫(huà)像三、銷(xiāo)售團隊目標及策略 ①如何制定銷(xiāo)售目標(案例)②制定目標的底層邏輯③目標和銷(xiāo)..
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開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 北京-北京
第一天 信息系統綜合知識 信息的定義和屬性、信息化、信息系統、IT戰略軟件工程、面向對象系統分析與設計、應用集成技術(shù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)、新一代信息技產(chǎn)品服務(wù)和信息技術(shù)服務(wù)、運維運營(yíng)和經(jīng)營(yíng)、IT治理、IT服務(wù)管理、項目管理、質(zhì)量管理、信息安全管理IT服務(wù)規劃設計 IT服務(wù)規劃設計概述、IT服..
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開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 廣東-廣州
一、中國經(jīng)濟新常態(tài)1.中國經(jīng)濟結構轉型2.人類(lèi)第四次工業(yè)革命3.中美貿易戰4.資本市場(chǎng)深化二、樹(shù)立資本運作正確的商業(yè)認知1.成功資本運作需要具備的條件2.關(guān)于“資本”的商業(yè)認知3.資本運作的三大步驟4.資本的作用三、PE的歷史性發(fā)展..