銷(xiāo)售風(fēng)險控制與應收賬款管理

【培訓對象】
所有營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
1、幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功概率，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
2、學(xué)會(huì )設計專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售回款流程。
3、做好客戶(hù)管理，提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧。
4、增強相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識，理順內外部收款流程。
5、輕松收回應收賬款，提升企業(yè)資金周轉率。

 思考：企業(yè)為什么要賒銷(xiāo)？

思考：銷(xiāo)售人員的工作責任是什么？

第一章  客戶(hù)延遲付款對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原則

分享：應收賬款的風(fēng)險控制的六個(gè)重要環(huán)節

第三章  銷(xiāo)售風(fēng)險控制與應收賬款管理

一、事前管理

（一）客戶(hù)的選擇

思考：客戶(hù)選擇時(shí)要考評什么指標？

（二）客戶(hù)資信的調查

思考：通過(guò)什么渠道調查客戶(hù)的資信？

（三）客戶(hù)信用等級的評定

思考：賒銷(xiāo)條件的設立

二、事中管理

（一）建立合同評審機制

（二）建立客戶(hù)檔案

客戶(hù)檔案的具體內容 （例如客戶(hù)付款的習慣和類(lèi)型）

性格測試：不同性格的人員區分及溝通技巧

數據化營(yíng)銷(xiāo)管理—客戶(hù)推進(jìn)管理系統

銷(xiāo)售周期分析  

銷(xiāo)售趨勢分析  

銷(xiāo)售結構分析  

欠款周期分析

（三）客戶(hù)分級——分級的指標

單一指標分級

多指標分級

（四）建立內部協(xié)調機制監控管理體系

（五）建立客戶(hù)的人脈關(guān)系網(wǎng)

（六）搭建客戶(hù)情感賬戶(hù)平臺

公司層面

銷(xiāo)售人員層面

思考：如何針對客戶(hù)付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？

思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評估？

（七）做好讓客戶(hù)滿(mǎn)意的售后服務(wù)

思考：如何處理客戶(hù)的投訴？

三、事后管理

思考： 事后追討乏力的原因？

 

（一）關(guān)注客戶(hù)風(fēng)險的征兆

思考：客戶(hù)回款出現問(wèn)題有哪些風(fēng)險征兆？

（二）調整客戶(hù)的信用等級

（三）選擇催收欠款的方式

電話(huà)催賬

 思考：如何做好電話(huà)催收？

面訪(fǎng)催賬

信函催收

（四）面訪(fǎng)催收的溝通技巧 

    做好準備工作

開(kāi)場(chǎng)白

充分的交流

應對客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的策略

結束催款

有效追蹤

催收后客戶(hù)關(guān)系的維護

角色演練：客戶(hù)各種推遲付款借口的應對策略

（五）不同類(lèi)型客戶(hù)的催款策略

 

• 銷(xiāo)售風(fēng)險控制與應收賬款管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  思考：企業(yè)為什么要賒銷(xiāo)？思考：銷(xiāo)售人員的工作責任是什么？第一章 客戶(hù)延遲付款對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響思考：欠款形成的主要原因第二章 催收欠款的基本原則分享：應收賬款的風(fēng)險控制的六個(gè)重要環(huán)節第三章 銷(xiāo)售風(fēng)險控制與應收賬款管理一、事前管理（一）客戶(hù)的選擇思考：客戶(hù)選擇時(shí)要..

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• 應收賬款管理及信用風(fēng)險控制與催收技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  一、應收賬款管理1.應收賬款概述1)什么是應收賬款2)應收賬款產(chǎn)生的原因2.應收賬款持有成本1)短缺成本2)機會(huì )成本3)管理成本4)壞賬損失3.應收賬款對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響4.應收賬款管理目標5.應收賬款管理原則6.應收賬款管理模式1)應收賬款..

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• 應收賬款管理與催收技巧 閔岳 2016-08-25

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  對于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，賒銷(xiāo)是件很無(wú)奈的事。不做賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險大，經(jīng)銷(xiāo)商不敢冒險，產(chǎn)品就賣(mài)不出去;做賒銷(xiāo)，企業(yè)就要面臨賬款無(wú)法回收、錢(qián)貨兩空的巨大風(fēng)險。賬款追收是指通過(guò)合法的追收流程和技巧，進(jìn)行賬款追收服務(wù)，降低企業(yè)風(fēng)險率和壞賬率，防范和規避企業(yè)由于使用賒銷(xiāo)方式帶來(lái)的信用風(fēng)險。市場(chǎng)經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟..

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• 應收賬款管理實(shí)操技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  引言：應收賬款管理的三大原則第一講 應收賬款管理的動(dòng)力來(lái)源——為什么要加強應收賬款管理1、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析2、有應收賬款問(wèn)題引起的企業(yè)資金周轉危機3、應收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的成本和潛在危害4、應收賬款管理與市場(chǎng)銷(xiāo)售的權衡5、績(jì)效考評..

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• 應收賬款管理技巧實(shí)務(wù)與企業(yè)風(fēng)險控制

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  一、企業(yè)應收賬款是如何產(chǎn)生的？ 1、 外部原因環(huán)境 2、 企業(yè)內部因素 二、應收賬款對企業(yè)各部門(mén)產(chǎn)生的影響 1、 對企業(yè)管理層 2、 對企業(yè)財務(wù)部門(mén) 3、 對企業(yè)銷(xiāo)售部 4、 如何有效降低企業(yè)DSO，加快企業(yè)現資金周轉？ 三、如何降低企業(yè)的應收賬款 1、 逾期..

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