工業(yè)產(chǎn)品渠道管理的系統解決方案

第一講：渠道如何規劃
Lecture 1: How to program our channel
影響渠道規劃的六個(gè)因素：客戶(hù)/產(chǎn)品/制造商/經(jīng)銷(xiāo)商/競爭者/環(huán)境
Six factors which can influence our channel programming:
Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment
評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
 Three principles to evaluate our channel program
規劃的工具和具體方法
Program tools and detail methods
案例討論
Case discussion
 
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
Lecture 2: Select your distributors
選擇經(jīng)銷(xiāo)商要遵循的四個(gè)基本思路；
Four essential concepts to select your distributors
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準：意識/實(shí)力/市場(chǎng)能力/管理能力/口碑/合作意愿
Six standards to select your distributors:
Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/
Public Praise/Willing to corporation
選擇經(jīng)銷(xiāo)商工作流程五步走
Five steps to select your distributors
案例討論
Case discussion
 
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
Lecture 3: Negotiate with your distributors
銷(xiāo)售談判的基本策略
Essential strategies for sales negotiation
與經(jīng)銷(xiāo)商談判套路四步法
Four steps to negotiate with your distributors
案例討論
Case discussion
 
第四講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)和管理
Lecture 4: Distributor management and daily visit 
原則：規律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)
 Principle: Contacting and visiting them regularly
 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作六步走：
銷(xiāo)售準備，了解當地市場(chǎng)
宣傳公司政策，解決投訴
庫存檢查和訂單推薦
最終用戶(hù)拜訪(fǎng)
為客戶(hù)建立下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )
給客戶(hù)洗腦，提高管理水平
Six steps to visit your distributors:
Sales preparation and furthering your understanding with local market
Advertising the policy of your company and solving complains
Checking inventories and recommending orders
Visiting your ender users
Helping your clients build the network
Brainwashing your clients and improving their management
案例討論
Case discussion
 
第五講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
Lecture 5: Making the distributor policy

制定銷(xiāo)售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)格保護、市場(chǎng);
案例分析：某公司的銷(xiāo)售政策分析;
Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market
價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧
The characteristic and using skills of price policy
不同返利的優(yōu)劣分析
The advantage and disadvantage of different rebates
 
第六講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
Lecture 6: How to grasp our distributors
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和六個(gè)方法：理念/品牌/服務(wù)/沖突/最終用戶(hù)/利益
The detail concepts and six methods to grasp our distributors:
Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits
沖突掌控—三種類(lèi)型的沖突處理/解決竄貨的十種手段
Controlling the conflicts
Dealing with three kinds of different conflicts
Ten methods to solve sales conflicts
最終用戶(hù)掌控—專(zhuān)業(yè)化的最終用戶(hù)拜訪(fǎng)手段（關(guān)系/關(guān)鍵人/SPIN顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧）
 Grasping ender users—Professional ender user visiting method
(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)
案例討論
Case discussion

 

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派專(zhuān)家
中歐工商學(xué)院 高級管理課程

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員

上海同濟大學(xué)EMBA
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗
 

《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人。

十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對工業(yè)品銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢(xún)經(jīng)歷；累積了超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究、實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗；對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略、渠道銷(xiāo)售、客戶(hù)關(guān)系管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理有著(zhù)獨到的見(jiàn)解；
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷(xiāo)售總監；
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財經(jīng)日報和市場(chǎng)報撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏(yíng)取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規劃開(kāi)發(fā)和管理》等；

 

金牌課程：
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
2、從銷(xiāo)售明星到管理者
3、大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
8、雙贏(yíng)談判技巧