顧問式銷售項目運作與團隊管理

課程編號：8695

課程價格：￥100000/天

課程時長：2 天

課程人氣：2190

行業類別：不限行業

專業類別：營銷管理

授課講師：常興

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
企業客戶經理、產品經理和銷售管理經理、和HR經理

【培訓收益】
站在國際大公司顧問式銷售項目運作與團隊管理前沿，了解項目運作的全貌和發展動態，掌握企業顧問式銷售項目運作的最佳思路；系統學習和掌握顧問式銷售項目運作的知識體系和思維方法（“道”），掌握顧問式銷售項目運作拜訪客戶、了解客戶需求、識別客戶風格與客戶達成協議的工具與方法（“術”），并能在實際工作中加以應用；提高銷售項目團隊協作精神與組織意識，增強公司項目運作和管理的競爭力，形成公司專業化、高績效的團隊；打造高績效企業銷售文化，提高企業整體銷售績效。

一、銷售管理者角色定位和轉身（概念與案例分析結合3小時）
1、銷售管理者角色職責

SALES模型
銷售項目的領導者(SPD)
客戶關系平臺的建立和維護者(AR)
全流程交易質量的責任者(LTC)
客戶群規劃的制定和執行 (ES)
2、什么是銷售項目
3、背景故事：獵虎的故事
4、項目與顧問式銷售項目
項目三大特性

顧問式銷售項目的三大特性
項目于顧問式銷售項目之間關系
典型案例：
5、顧問式銷售項目四大關鍵要素
6、顧問式銷售項目木桶
客戶關系
解決方案

商務融資
服務交付

二、顧問式銷售項目運作與管理循環（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，3小時）
1、顧問式銷售項目引導（錄像）

客戶拜訪
需求把握
產品介紹
技術澄清
達成協議
2、顧問式銷售項目啟動（錄像）
3、顧問式銷售項目計劃（SMART）
4、顧問式銷售項目實施（5W2H）
5、顧問式銷售項目監控
6、顧問式銷售項目收尾

三、顧問式銷售項目運作（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約0.5小時）
1、項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣
2、信息收集
3、自身與友商分析
4、客戶分析
5、決策鏈分析
6、決策模式分析
7、客戶關系評估

四、顧問式銷售項目實施與監控（概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約0.5小時）
1、銷售項目實施階段的團隊建設技巧
2、銷售項目實施階段的沖突處理技巧
3、銷售項目實施階段的項目合同管理
4、銷售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析

五、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合，估計耗時2小時）
1、銷售項目模擬實戰指引
2、項目背景材料分析
3、項目運作過程演練
4、項目結尾分析點評

六、如何洞悉客戶心理活動（概念，案例分析結合，估計耗時2.5小時）
1、有效溝通練習

2、客戶信念、價值觀、規條識別

3、人的性格分類和評估測試問卷
4、判斷客戶的行為風格

5、內感官定義與判斷方法
6、洞悉客戶心理體驗活動

七、總結：（課程總結）

1、（學員寄語、行動計劃，約0.5小時）
2、顧問式銷售項目成功方法總結？
3、小組研討
4、顧問式銷售項目失敗原因分析？
5、小組研討
6、課程總結

原華為公司投標辦：副部長、綜合網絡解決方案部副部長

華為CRM變革項目LTC線索到回款營銷變革項目專家

華為全球產品行銷部、西北片區解決方案銷售高級經理

原華為ARBS干部部學習發展部部長

華為公司營銷系列課程—“九招制勝” 總設計師

美國技術管理大學在讀工商管理博士

1998年-2005年，加入華為，負責華為投標辦和網絡解決方案部籌建并擔任投標辦副部長職位。2006年-20009年期間在華為大學負責華為營銷體系課程開發培訓工作，開發了華為公司營銷系列精品課程，培養了近100多名華為公司高管成為課程兼職講師。

2009-2011年擔任華為ARBS干部部學習發展部部長，負責華為公司全球3000多名客戶經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。6年累計培養6000多名銷售經理、產品經理、服務經理。平均授課滿意度達96%，連續三年授予公司級金牌講師。作為學習發展專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

作為變革專家參加華為公司CRM變革項目組-LTC銷售流程組，開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

2011年離開華為公司后，長期擔任浙江大學MBA、北大EMBA、清華UMT商學院，新華商智商學院DBA客座教授。為近百家國內著名授課，設計并輔導解決方案銷售流程和營銷體系搭建。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對ICT制造行業、運營商、互聯網公司、軟件公司、商業銀行的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。同時企業創新思維和戰略規劃以及銷售流程設計和銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。

作為戰略規劃咨詢顧問為北大EMBA、復旦大學DBA、浙大EMBA總裁班講解BLM和基于價值轉移的創新商業模式設計（VDBD）課程。同時為中海油海外總經理培訓班、上海電氣總經理后備干部班、奧鵬教育集團、戴姆勒集團、勝利油田高管團隊等做過戰略規劃的咨詢項目。

主講領域

戰略規劃與業務設計專家

流程設計和營銷培訓專家

企業文化（企業大學）設計專家

CRM營銷變革專家

主講課程

華為企業文化與干部管理制度的建立

BLM——戰略與執行的力量

VDBD：基于價值轉移的創新業務設計

卓越領導力”關鍵時刻”

顧問式銷售之顧問成就價值

第一部分認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..

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