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如何開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
課程編號：8840
課程價(jià)格：￥24000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：4372
黨政機關(guān)事業(yè)講領(lǐng)導干部黨員；有志于從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各類(lèi)人士； 企業(yè)董事長(cháng)總裁總經(jīng)理總監等高層管理人員。
【培訓收益】
1、以簡(jiǎn)單實(shí)用為目標設計的學(xué)習課程，幫助學(xué)員了解并深刻領(lǐng)會(huì )各種市場(chǎng)競爭環(huán)境下價(jià)格對產(chǎn)品及公司未來(lái)的影響。
2、通過(guò)生動(dòng)和實(shí)際的案例，了解產(chǎn)品定價(jià)對企業(yè)各個(gè)時(shí)期的影響，掌握產(chǎn)品定價(jià)的具體方法。使學(xué)員能夠根據企業(yè)自身情況做好企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格管理，不在盲目定價(jià)！
二、命運方程式：結果來(lái)自于行動(dòng)，行動(dòng)來(lái)自于思想（活動(dòng)）
三、銷(xiāo)售中售的是觀(guān)念（研討）
四、列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀(guān)念
五、賣(mài)產(chǎn)品前首先賣(mài)的是自己，顧問(wèn)的品質(zhì)決定顧問(wèn)的銷(xiāo)售高度
六、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是感覺(jué)
七、信賴(lài)感建立
八、五大同步建立，和顧客同步思維
九、銷(xiāo)售是用問(wèn)用“問(wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。
1.有效的傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應由顧客講話(huà)。
2.問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。
3.問(wèn)題類(lèi)型：背景性問(wèn)題 難點(diǎn)性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題
十、思導圖助你成為信息專(zhuān)家
1、思維導圖基礎學(xué)習
2、畫(huà)出客戶(hù)的思維導圖
3、記憶顧客名字特征
一、做一定的調查和分析（研討）
1、不可批評競爭對手，
2、不良客戶(hù)分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶(hù)
3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素
①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)
③舉出對手最弱的缺點(diǎn)
④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較
二、了解顧客、了解需求。
①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)，然后再正確的提出解決方案。
產(chǎn)品介紹：
1、顧客買(mǎi)結果，所以不賣(mài)成份。
2、如何說(shuō)？
3、幫助顧客創(chuàng )造價(jià)值
錢(qián)是價(jià)值的交換 顧客購買(mǎi)的是價(jià)值觀(guān)
顧客價(jià)值觀(guān)分類(lèi)：家庭型：模仿型：成熟型：社會(huì )認同型：生存型：混合型：
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理：
①解除前先預防，未等顧客提出反對意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”
②三種蘋(píng)果：
③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
三、9大常見(jiàn)異議：
1、顧客說(shuō)：就要考慮一下。
2、顧客說(shuō)：太貴了。
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。
5、顧客：能不能便宜一些。
6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
7、顧客講：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）。
8、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？
9、顧客講：不，我不要……
1、使命
2、信念
3、態(tài)度
4、價(jià)值觀(guān)
分析：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓案例！
解析：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售內訓案例!
案例：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程案例分析！
①富蘭克林成交法
②售后服務(wù)確認成交法
③二選一成交法
④確認單簽名成交法
⑤沉默成交法。
⑥對比原理成交法
⑦回馬槍成交法。
⑧假設成交法：
①給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意
②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
④請寫(xiě)出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK?。ó攬?chǎng)打電話(huà)）
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認對方的需求
⑧預約拜訪(fǎng)時(shí)間。
1、做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
2、服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪(fǎng)。
3、與顧客親善活動(dòng)的技巧
4、超出顧客的期望值。
5、改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。
討論：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)典案例討論!
分組：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓案例學(xué)習指南
分析：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習中的八大陷阱！
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)策劃人
中華營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
全球500強華人講師
中國十大營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云人物
亞太地區十大金牌講師
多家知名大學(xué)特邀培訓師
百余家報紙雜志、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站專(zhuān)欄作者
中國營(yíng)銷(xiāo)人最高榮譽(yù)“金鼎獎”獲得者
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》高級顧問(wèn)
返聘率全國第一！
培訓內容豐富實(shí)用、引導及控場(chǎng)能力極強，實(shí)效顯著(zhù)；
耐心周到、重點(diǎn)突出、信息量高，案例豐富鮮活，讓人更容易理解；
李老師講課既有理論深度，又注重實(shí)用效果，能在工作中解決實(shí)際問(wèn)題，體現真正培訓的價(jià)值；
李老師講課的時(shí)候充滿(mǎn)激情和活力，案例豐富并且操作實(shí)戰，幫助我們解決了實(shí)際問(wèn)題，提高了我們企業(yè)形象。
《完美服務(wù)》
《創(chuàng )新思維培訓》
《弟子規企業(yè)培訓》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓》
《打造魅力四射的個(gè)人形象》
《MTP中層管理者才能發(fā)展培訓》
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值
第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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一、兩種銷(xiāo)售模式的區別小商販與營(yíng)養師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯誤，導致銷(xiāo)售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時(shí)間與精力而導致銷(xiāo)售失敗3、定位錯誤銷(xiāo)售人員角色定位不準導致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯誤..
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重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通
第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..
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SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區別在哪里？多數會(huì )說(shuō)：“更勤奮”“知識更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..
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創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能
Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..
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