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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧核心問(wèn)題培訓
課程編號：9353
課程價(jià)格：￥25000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：3387
銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售菁英等
【培訓收益】
1、激發(fā)員工自信心，改變銷(xiāo)售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養積極、付出的工作心態(tài)；
2、掌握如何全、準、及時(shí)地收集客戶(hù)購買(mǎi)信息；
3、學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案；
4、學(xué)習如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系；
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰技巧；
6、學(xué)習從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購買(mǎi)進(jìn)程，學(xué)習面對面的銷(xiāo)售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)目標；
7、強化銷(xiāo)售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧。
第一節 SPIN一顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本指導理念
二、SPIN的定義
三、SPIN優(yōu)勢的具體體現
第二節 SPIN一顧問(wèn)式銷(xiāo)售應用的特征
一、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售顧問(wèn)，二、提升解決問(wèn)題的能力，三、信任才是最重要的敲門(mén)磚
第二節 信任是SPIN調查最重要的保證
一、“四度理論”是國內營(yíng)銷(xiāo)建立信任的法則
二、建立信任的五個(gè)層次
三、建立信任的五大基石
第一節 需求的定義
一、需求是什么
二、需求的層次
三、教育客戶(hù)是引導需求的最高境界
第二節 兩種需求：痛苦需求與快樂(lè )需求
一、從了解客戶(hù)需求開(kāi)始
二、痛苦需求與快樂(lè )需求
三、隱含需求比明確需求更重要
第三節 開(kāi)發(fā)需求的方法
一、需求的轉變
二、如何開(kāi)發(fā)需求
第一節 SPIN運用的原則
一、沒(méi)有痛苦，就不會(huì )有所改變
三、購買(mǎi)者需求分三個(gè)階段
四、購買(mǎi)者的考慮隨時(shí)在變
五、成功銷(xiāo)售公式
第二節 SPIlN運用的五個(gè)技巧
一、6W3H
二、封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題
三、漏斗式提問(wèn)技巧
四、PMP潤滑劑
五、痛苦與快樂(lè )是SPIN的精髓
第一節 SPIN提問(wèn)模式概述
二、SPIN提問(wèn)模式
第二節 情況型問(wèn)題
一、情況型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)情況型問(wèn)題
情況型問(wèn)題的案例分享
第三節 難點(diǎn)型問(wèn)題
一、難點(diǎn)型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)難點(diǎn)型問(wèn)題
六、案例分享
第四節 內含型問(wèn)題
一、內含型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)內含型問(wèn)題
案例分享
第五節 需求回報型問(wèn)題
一、需求回報型問(wèn)題的定義
二、為什么要問(wèn)需求回報型問(wèn)題
案例分享
第六節 SPIN提問(wèn)模式的總結
一、情況型問(wèn)題
二、難點(diǎn)型問(wèn)題
三、內含型問(wèn)題
四、需求回報型問(wèn)題
一、銷(xiāo)售菁英職業(yè)化塑造
1、情緒系統的鐘擺效應——心靈財富訓練
2、自我心態(tài)的調整和突破—有野心才會(huì )有奇跡
3、正向思維與正能量
4、銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)認知階段
5、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
6、正確的銷(xiāo)售價(jià)值觀(guān)—以顧客為導向的銷(xiāo)售能力
7、學(xué)習力是銷(xiāo)售基業(yè)長(cháng)青的保障
8、案例分析
二、銷(xiāo)售預熱——寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題
1、成功的開(kāi)場(chǎng)白
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
3、贊美管理五力模型展開(kāi)
4、銷(xiāo)售引導技術(shù)
5、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
三、銷(xiāo)售戰術(shù)選擇與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、幾種不同的銷(xiāo)售謀略選擇
2、三種不同層次的競爭
3、客戶(hù)需求的層次分析
4、銷(xiāo)售漏斗
5、目標客戶(hù)的尋找
6、目標客戶(hù)的拜訪(fǎng)
7、“關(guān)鍵人”銷(xiāo)售制勝策略
8、尋找屬于你的內線(xiàn)—找對人有時(shí)比說(shuō)對話(huà)更重要
9、了解客戶(hù)內部采購組織架構
10、明確客戶(hù)的角色與職能分工
11、確定影響采購決策的關(guān)鍵人
12、客戶(hù)信任關(guān)系建立的步驟與方法
13、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
14、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
四、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導向的銷(xiāo)售陳述
A、產(chǎn)品主張說(shuō)的是產(chǎn)品的功能
B、客戶(hù)需要的是滿(mǎn)足其需求與欲望
2、以客戶(hù)需求利益為導向的銷(xiāo)售陳述
A、滿(mǎn)足客戶(hù)需求
B、滿(mǎn)足客戶(hù)欲望
C、USP——獨特的銷(xiāo)售主張
3、提煉賣(mài)點(diǎn)的原則
A、只有你提供這種產(chǎn)品或特征，你的競爭對手無(wú)法提供
B、性?xún)r(jià)比高
C、服務(wù)便利
D、只有你提供這種服務(wù)
4、賣(mài)點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
A、關(guān)鍵詞語(yǔ)
B、關(guān)鍵數據
C、關(guān)鍵典故
D、關(guān)鍵案子
5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 優(yōu)勢
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認
練習：設計產(chǎn)品陳述模板
綜合訓練： 案例的應用與實(shí)際操作練習（角色模擬）
一對一現場(chǎng)練習：按照課程講授的方法與流程操作
五、SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶(hù)需求與引導締結藝術(shù)沙盤(pán)演練
SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統化的挖掘客戶(hù)需求并提供解決方案的工具
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
※銷(xiāo)售對話(huà)中隱含商機的挖掘
※如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購買(mǎi)循環(huán)
※銷(xiāo)售對話(huà)問(wèn)題設計
※SPIN與傳統銷(xiāo)售模式解析
※案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
2、SPIN-客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)工具
※S—背景型問(wèn)題如何更加有針對性
※P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
※I—暗示型問(wèn)題如何深入
※N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
3、運用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
4、工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設計我的產(chǎn)品
6、如何將冰塊賣(mài)給愛(ài)基斯摩人
7、對SPIN各環(huán)節的理解和技巧
8、客戶(hù)異議處理與締結藝術(shù)
9、交易的延伸
10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
綜合訓練： 案例的應用與實(shí)際操作練習（角色模擬）
一對一現場(chǎng)練習：按照課程講授的方法與流程操作
現場(chǎng)挑戰賽：案例解析
1、如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
2、客戶(hù)常見(jiàn)的異議
3、處理異議的心理準備
4、客戶(hù)異議處理的幾個(gè)步驟
5、傳統締結技巧的弊端
6、如何達到雙贏(yíng)成交
7、把客戶(hù)的擔心轉變成信心
8、運用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰模擬
9、實(shí)戰演練：常見(jiàn)顧客異議處理的話(huà)術(shù)
1、快槍手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬槍法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明•富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設成交法
10、實(shí)戰演練：現場(chǎng)成交技巧演練
中州大學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，曾在歐派家居集團、九牧集團、貴州茅臺集團、生命陽(yáng)光（中國）、美國格理集團等從事企業(yè)培訓、咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)管理工作，歷任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、咨詢(xún)顧問(wèn)、高級培訓師等職務(wù)。這些職業(yè)經(jīng)理人的閱歷，使培訓理念能夠在管理理論與企業(yè)實(shí)踐、思想感悟與具體執行之間得到升華。從員工培訓、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、戰術(shù)執行、團隊管理、積累了豐富的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，并為數家企業(yè)進(jìn)行過(guò)企業(yè)培訓、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作,全國巡回培訓50000人次以上。擅長(cháng)打造巔峰團隊、領(lǐng)導力訓練、執行力、溝通說(shuō)服力、金口才訓練、銷(xiāo)售精英訓練、九型人格、成功學(xué)勵志心態(tài)類(lèi)等方面的培訓。
授課特點(diǎn)：
授課時(shí)語(yǔ)言生動(dòng)幽默，深入淺出,激情而富有渲染力，深受學(xué)員歡迎。善于運用游戲互動(dòng)，故事引導，情景模擬,案例分析等教學(xué)方法，引發(fā)學(xué)員的同步思考，理論結合實(shí)際，使學(xué)員能夠快速將培訓理論轉化成執行力。
培訓理念：知識改變命運，學(xué)習成就未來(lái)，培訓創(chuàng )造奇跡。
知行合一，即知即行。 教練決定學(xué)生的水平。
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值
第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通
第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..
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SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
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