- 專(zhuān)家介紹
- 課程介紹
- 課程大綱
- 課程對象
【講師介紹】
張烜搏
美國Get Clients Now! TM客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統中國目前唯一授權講師。曾任戴爾計算機（中國）有限公司銷(xiāo)售培訓講師，北京新華信管理顧問(wèn)有限公司區域總經(jīng)理及全國業(yè)務(wù)發(fā)展總監
【課程意義】
電話(huà)銷(xiāo)售作為一種有效的銷(xiāo)售模式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話(huà)銷(xiāo)售真正作為一種銷(xiāo)售渠道來(lái)對待，另一個(gè)原因是電話(huà)銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。
【培訓受益】
更好地與客戶(hù)建立長(cháng)期的信任關(guān)系
運用正確的方法管理客戶(hù)和銷(xiāo)售機會(huì )
提高銷(xiāo)售能力和協(xié)調能力
更加充足而定位準確的掌握客戶(hù)資料
更清楚地直接把握客戶(hù)的需求
更好地掌握開(kāi)場(chǎng)白的運用技巧
更有效地消除客戶(hù)顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧
為了保證DVD中講師授課的緊湊性，特別對討論、游戲、表演等互動(dòng)環(huán)節進(jìn)行了一定的精簡(jiǎn)，因此，為了保證實(shí)際培訓時(shí)的學(xué)習效果，建議您在安排內部培訓（或自學(xué)）時(shí)，根據內容的緊湊性、難易程度及學(xué)員（或自己）的實(shí)際情況，確定比較合理和寬裕的實(shí)際學(xué)習時(shí)間， 并組織學(xué)員做討論、游戲或演練等項目，以便達到最佳的培訓效果。
【課程大綱]】
第一講：信任--電話(huà)銷(xiāo)售成功的基礎（上）
1.1 電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要致力于與客戶(hù)長(cháng)期信任關(guān)系的建立
1.2 建立信任關(guān)系的關(guān)鍵要素
1.3 如何才能受人歡迎
第二講：信任--電話(huà)銷(xiāo)售成功的基礎（下）
2.1 以客戶(hù)為導向
2.2 信守諾言
2.3 專(zhuān)業(yè)能力
2.4 誠實(shí)正直
第三講：戰略性--用正確的方法管理客戶(hù)和銷(xiāo)售機會(huì )
3.1 客戶(hù)管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系統
3.3 制定銷(xiāo)售機會(huì )管理計劃
第四講：數據庫--充足而定位準確的客戶(hù)資料是銷(xiāo)售的命脈
4.1 獲取目標客戶(hù)數據的途徑
第五講：不可或缺的三個(gè)要素--電話(huà)量、銷(xiāo)售能力和協(xié)調能力
5.1 每天保持足夠的電話(huà)量是成功的基礎
5.2 交叉銷(xiāo)售和提高銷(xiāo)售
5.3 交叉銷(xiāo)售的步驟
5.4 提高銷(xiāo)售的步驟
5.5 協(xié)調能力
第六講：尋--獲取相關(guān)負責人的信息
6.1 獲取相關(guān)負責人信息
6.2 與總機、前臺打交道時(shí)
6.3 情景模擬訓練
第七講：抓--開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)注意
7.1 不打無(wú)準備之仗
7.2 富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
7.3 開(kāi)場(chǎng)白中常見(jiàn)的吸引注意力的方法
7.4 三種不同類(lèi)型的客戶(hù)
7.5 制作跟進(jìn)信模板
第八講：探--發(fā)現客戶(hù)需求
8.1 探詢(xún)并確定客戶(hù)的需求
8.2 根據客戶(hù)的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦
第九講：除--消除客戶(hù)顧慮
9.1 處理客戶(hù)可能的顧慮
9.2 如何應對客戶(hù)“你們價(jià)格太高了”
9.3 如何應對客戶(hù)“我不需要”
9.4 如何應對客戶(hù)“還需要考慮考慮”
9.5 如何應對客戶(hù)“這次不與你們合作”
9.6 如何應對客戶(hù)“我們正在與某公司合作”
第十講：促--促成訂單
10.1 促成的關(guān)鍵要素
10.2 促成的技巧
10.3 無(wú)論促成成功與否，都要做電話(huà)跟進(jìn)
第十一講：演--電話(huà)銷(xiāo)售情景模擬
11.1 情景模擬分析
11.2 模擬片斷
張烜搏
美國Get Clients Now! TM客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統中國目前唯一授權講師。曾任戴爾計算機（中國）有限公司銷(xiāo)售培訓講師，北京新華信管理顧問(wèn)有限公司區域總經(jīng)理及全國業(yè)務(wù)發(fā)展總監
【課程意義】
電話(huà)銷(xiāo)售作為一種有效的銷(xiāo)售模式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話(huà)銷(xiāo)售真正作為一種銷(xiāo)售渠道來(lái)對待，另一個(gè)原因是電話(huà)銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。
【培訓受益】
更好地與客戶(hù)建立長(cháng)期的信任關(guān)系
運用正確的方法管理客戶(hù)和銷(xiāo)售機會(huì )
提高銷(xiāo)售能力和協(xié)調能力
更加充足而定位準確的掌握客戶(hù)資料
更清楚地直接把握客戶(hù)的需求
更好地掌握開(kāi)場(chǎng)白的運用技巧
更有效地消除客戶(hù)顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧
為了保證DVD中講師授課的緊湊性，特別對討論、游戲、表演等互動(dòng)環(huán)節進(jìn)行了一定的精簡(jiǎn)，因此，為了保證實(shí)際培訓時(shí)的學(xué)習效果，建議您在安排內部培訓（或自學(xué)）時(shí)，根據內容的緊湊性、難易程度及學(xué)員（或自己）的實(shí)際情況，確定比較合理和寬裕的實(shí)際學(xué)習時(shí)間， 并組織學(xué)員做討論、游戲或演練等項目，以便達到最佳的培訓效果。
【課程大綱]】
第一講：信任--電話(huà)銷(xiāo)售成功的基礎（上）
1.1 電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要致力于與客戶(hù)長(cháng)期信任關(guān)系的建立
1.2 建立信任關(guān)系的關(guān)鍵要素
1.3 如何才能受人歡迎
第二講：信任--電話(huà)銷(xiāo)售成功的基礎（下）
2.1 以客戶(hù)為導向
2.2 信守諾言
2.3 專(zhuān)業(yè)能力
2.4 誠實(shí)正直
第三講：戰略性--用正確的方法管理客戶(hù)和銷(xiāo)售機會(huì )
3.1 客戶(hù)管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系統
3.3 制定銷(xiāo)售機會(huì )管理計劃
第四講：數據庫--充足而定位準確的客戶(hù)資料是銷(xiāo)售的命脈
4.1 獲取目標客戶(hù)數據的途徑
第五講：不可或缺的三個(gè)要素--電話(huà)量、銷(xiāo)售能力和協(xié)調能力
5.1 每天保持足夠的電話(huà)量是成功的基礎
5.2 交叉銷(xiāo)售和提高銷(xiāo)售
5.3 交叉銷(xiāo)售的步驟
5.4 提高銷(xiāo)售的步驟
5.5 協(xié)調能力
第六講：尋--獲取相關(guān)負責人的信息
6.1 獲取相關(guān)負責人信息
6.2 與總機、前臺打交道時(shí)
6.3 情景模擬訓練
第七講：抓--開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)注意
7.1 不打無(wú)準備之仗
7.2 富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
7.3 開(kāi)場(chǎng)白中常見(jiàn)的吸引注意力的方法
7.4 三種不同類(lèi)型的客戶(hù)
7.5 制作跟進(jìn)信模板
第八講：探--發(fā)現客戶(hù)需求
8.1 探詢(xún)并確定客戶(hù)的需求
8.2 根據客戶(hù)的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦
第九講：除--消除客戶(hù)顧慮
9.1 處理客戶(hù)可能的顧慮
9.2 如何應對客戶(hù)“你們價(jià)格太高了”
9.3 如何應對客戶(hù)“我不需要”
9.4 如何應對客戶(hù)“還需要考慮考慮”
9.5 如何應對客戶(hù)“這次不與你們合作”
9.6 如何應對客戶(hù)“我們正在與某公司合作”
第十講：促--促成訂單
10.1 促成的關(guān)鍵要素
10.2 促成的技巧
10.3 無(wú)論促成成功與否，都要做電話(huà)跟進(jìn)
第十一講：演--電話(huà)銷(xiāo)售情景模擬
11.1 情景模擬分析
11.2 模擬片斷
