27年醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗
醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士
中國人民大學(xué)醫藥EMBA班客座講師
中國醫師協(xié)會(huì )人文醫學(xué)執業(yè)技能培訓體系首批認證講師
原輝瑞制藥(世界500強)丨南大區經(jīng)理
原百時(shí)美施貴寶制藥(藥企世界第五位)丨地區經(jīng)理
原法瑪西亞普強制藥(藥企世界第七位)丨南大區經(jīng)理/大學(xué)副校長(cháng)
→出版10余門(mén)醫藥專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)著(zhù)作：《醫藥營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘與團隊組建》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》、《醫藥專(zhuān)業(yè)情境銷(xiāo)售技巧》
朱老師在92年就步入醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，曾多次帶領(lǐng)團隊將藥品銷(xiāo)售額排行提升10倍以上。
→將“舒普深”、“希舒美”等藥品廣州市銷(xiāo)售排行榜從第12名直越登頂：其中“希舒美”銷(xiāo)售量占全國70%以上，創(chuàng )下公司年營(yíng)業(yè)額達5億元歷史新高。
→法瑪西亞普強產(chǎn)品廣州市醫院銷(xiāo)售排名從100名到第七名：運用“銷(xiāo)售績(jì)效隨訪(fǎng)跟蹤管理系統”/“階梯培訓體系”，使銷(xiāo)售整體流動(dòng)率降低70%，業(yè)績(jì)增長(cháng)48%。
累計授課場(chǎng)次高達2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數超20萬(wàn)人次。經(jīng)典授課案例：
◈為江蘇正大天晴制藥講授《專(zhuān)業(yè)藥品銷(xiāo)售技巧》，返聘15期，至今持續返聘中……
◈為貴州健興藥業(yè)講授《銷(xiāo)售經(jīng)理管理課程系列》，返聘15期，至今持續返聘中……
◈為華潤三九制藥講授《醫藥大客戶(hù)情境營(yíng)銷(xiāo)》，返聘10期，至今持續返聘中……
◈為南京正大天晴制藥講授《如何選用育留優(yōu)秀的醫藥代表》，返聘7期，至今持續返聘中……
課程背景：
近三年4500家醫藥企業(yè)最新調研結果顯示：當前中國醫藥企業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊伍流動(dòng)率高達20-40％。其中外企在30-40%，國內企業(yè)在20-30%，當然有個(gè)別企業(yè)會(huì )高達50-60%。銷(xiāo)售人員的高流動(dòng)率使得企業(yè)的成本居高不下。
在中國由于大多數的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫藥代表就好比醫藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達，接觸到的客戶(hù)就越多。醫藥代表是企業(yè)與客戶(hù)之間的橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過(guò)醫藥代表拜訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行介紹推廣。
醫藥代表的每一次客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶(hù)是否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫藥代表的專(zhuān)業(yè)性與學(xué)術(shù)推廣技能，同時(shí)也取決于醫藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。
可以說(shuō)，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員是決定企業(yè)目標能否實(shí)現的關(guān)鍵，因此 “醫藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”
那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫藥代表？如何正確使用和培養醫藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)心的問(wèn)題。
課程收益：
本課程從優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握的選才、用才、育才和留才四大技能出發(fā)設計，四個(gè)模塊分別結合工作中真實(shí)場(chǎng)景痛點(diǎn)講解，全是干貨，其中—小節課講解—個(gè)痛點(diǎn)，解決方法，方法實(shí)用，簡(jiǎn)單易懂：
l 價(jià)值1：選才篇：重點(diǎn)講解，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼備（有能力有愿力）的員工。
l 價(jià)值2：用才篇：重點(diǎn)講解，掌握對下屬代表的績(jì)效面談技巧，能夠對三大類(lèi)不同業(yè)績(jì)表現的下屬進(jìn)行績(jì)效面談，從而提升員工的績(jì)效表現。
l 價(jià)值3：育才篇：重點(diǎn)講解，掌握下屬協(xié)訪(fǎng)輔導的標準流程，能夠在協(xié)訪(fǎng)前中后有效提升員工的技能短板。
l 價(jià)值4：留才篇：重點(diǎn)講解，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢(qián)的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現。
課程目標：
l 5-10分鐘掌握一個(gè)人員管理痛點(diǎn)解決方法，提高銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力
l 10小時(shí)掌握向下工作方法的核心要領(lǐng)， 能力將遠超同級別職場(chǎng)人士
l 完全掌握這些工作方法，將能協(xié)助職場(chǎng)干部升職速度加快，成為一名真正的職業(yè)經(jīng)理人
課程亮點(diǎn)：
l 課程類(lèi)型：干貨！干貨！銷(xiāo)售經(jīng)理人員管理痛點(diǎn)問(wèn)題與解決方法干貨！
l 課程設置：每節設定”—個(gè)問(wèn)題，—個(gè)場(chǎng)景，—個(gè)痛點(diǎn)，—個(gè)方法的四個(gè)—結構，確保線(xiàn)上課程聽(tīng)的懂、拿得走、用得上、有實(shí)效。
課程大綱：
第一章：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫藥代表
主要解決：做好優(yōu)秀的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才甄選，減少招聘失誤
1. 如何減少醫藥代表招聘面試中的25個(gè)失誤？
2. 如何通過(guò)五步面試法招聘合適的醫藥代表？
3. 如何確定醫藥代表在面試中需要考核的九大勝任力？
4. 如何通過(guò)三種不同的面試問(wèn)題來(lái)發(fā)現應聘者的能力？
5. 如何通過(guò)STAR-L提問(wèn)法了解應聘者的能力？
6. 如何通過(guò)10個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的銷(xiāo)售溝通能力？
7. 如何通過(guò)7個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的誠實(shí)度與可信性？
8. 如何通過(guò)7個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的主動(dòng)性？
9. 如何通過(guò)5個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的學(xué)習能力？
10. 如何通過(guò)9個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的分析與解決問(wèn)題能力？
11. 如何通過(guò)13個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的堅持度與壓力耐受性？
12. 如何通過(guò)6個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的與人相處與適應能力？
13. 如何通過(guò)5個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的團隊合作精神？
14. 如何通過(guò)19個(gè)問(wèn)題在面試中了解應聘者的工作動(dòng)力？
15. 如何用三種方式做候選人的背景調查？
第二章：用才篇——如何提高醫藥代表的績(jì)效
主要解決：做好醫藥銷(xiāo)售人員的管控，提升業(yè)績(jì)表現
1. 什么是績(jì)效管理？
2. 醫藥代表績(jì)效管理當中的三個(gè)當事人？
3. 績(jì)效管理包括哪三大步驟？
4. 如何用A-SMART原則做醫藥代表的績(jì)效目標規劃？
5. 如何做醫藥代表的績(jì)效面談？
6. 績(jì)效面談?dòng)心男贤记桑?/div>
7. 如何同優(yōu)秀代表進(jìn)行績(jì)效面談？
8. 如何同業(yè)績(jì)徘徊不前的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
9. 如何同績(jì)效差的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
10. 如何同年齡大、工齡長(cháng)的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
11. 如何同過(guò)分雄心勃勃的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
12. 如何同不表贊同的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
13. 如何同情緒激動(dòng)/哭泣的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
14. 如何同沉默內向的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
15. 如何同容易發(fā)火的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
16. 如何同面談中途離開(kāi)的代表進(jìn)行績(jì)效面談？
17. 如何做醫藥代表的績(jì)效評估？
第三章：育才篇——如何培訓與輔導醫藥代表
主要解決：做好醫藥銷(xiāo)售人員的培養，從而改善工作效率
1. 培訓與輔導有哪四大不同點(diǎn)？
2. 醫藥企業(yè)內部培訓師的五大角色定位？
3. 在給下屬醫藥代表實(shí)施培訓當中的20個(gè)典型錯誤？
4. 醫藥企業(yè)內部培訓師的八種不同類(lèi)型？
5. 醫藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的7大方法？
6. 成功培訓的六大基本規律？
7. 成人的學(xué)習有哪些特點(diǎn)？
8. 成人培訓的動(dòng)機原則？
9. 成人培訓的量身定做原則？
10. 成人培訓的溫故知新原則？
11. 成人培訓的重點(diǎn)第一原則？
12. 成人培訓的雙向溝通原則？
13. 成人培訓的回饋原則？
14. 成人培訓的從做中學(xué)原則？
15. 成人培訓的多感官學(xué)習原則？
16. 成人培訓的練習原則？
17. 如何在培訓中綜合應用成人培訓的九項原則？
18. 如何在培訓中應對兩類(lèi)挑戰者的挑戰性行為？
19. 如何營(yíng)造成人培訓的學(xué)習環(huán)境？
20. 如何做培訓效果的五級評估和醫藥企業(yè)內部?jì)?yōu)秀培訓師的核心技能？
21. 如何正確理解教導？
22. 哪四種情況下需要對下屬進(jìn)行教導？（四種情況）
23. 四種不同的協(xié)訪(fǎng)教導方式？（四種不同的協(xié)訪(fǎng)教導）
24. 協(xié)同拜訪(fǎng)流程的三大步驟？
25. 如何處理協(xié)訪(fǎng)中出現的五種突發(fā)事件？
26. 如何應對協(xié)訪(fǎng)前來(lái)自代表的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
27. 如何應對協(xié)訪(fǎng)前來(lái)自經(jīng)理的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
28. 如何應對協(xié)訪(fǎng)中來(lái)自代表的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
29. 如何應對協(xié)訪(fǎng)中來(lái)自經(jīng)理的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
30. 如何應對協(xié)訪(fǎng)后來(lái)自代表的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
31. 如何應對協(xié)訪(fǎng)后來(lái)自經(jīng)理的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
32. 如何進(jìn)行協(xié)訪(fǎng)教導面談？
33. 如何針對四種不同類(lèi)型醫藥代表分配協(xié)訪(fǎng)時(shí)間？
第四章：留才篇——如何有效激勵醫藥代表
主要解決：通過(guò)有效激勵，留住優(yōu)秀的醫藥銷(xiāo)售人員
1. 作為管理者，你了解下屬醫藥代表的需求嗎？
2. 激勵知多少-十個(gè)關(guān)于激勵的問(wèn)題？
3. 醫藥代表六種可被激勵的個(gè)性需求？
4. 如何不/少花錢(qián)激勵醫藥代表的安全/秩序需求？
5. 如何不/少花錢(qián)激勵醫藥代表的歸屬需求？
6. 如何不/少花錢(qián)激勵醫藥代表的身份/權力需求？
7. 如何不/少花錢(qián)激勵醫藥代表的認同/合作需求？
8. 如何不/少花錢(qián)激勵醫藥代表的責任需求？
9. 如何不/少花錢(qián)激勵醫藥代表的成就需求？
10. 如何去發(fā)現醫藥代表的個(gè)性需求？
11. 為什么金錢(qián)是一種激勵因素?
12. 如何通過(guò)ABC行為效應管理法改變代表行為？
區域銷(xiāo)售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，大區經(jīng)理
